Sebastiano ZanolliLO PIÙ SBAGLIO GRANDE
METTERE LE SCONFITTE AL CENTRO DEI NOSTRI PENSIERI, AMPLIFICARE IL DOLORE. PENSARE: “NON POSSO FARCELA”, “NON È GIUSTO”, “SUCCEDE SEMPRE A ME”. MA UN VENDITORE NON RAGIONA COSÌ
Dodici minuti corrispondono all’effettiva durata verificata del dolore genuino. Qualsiasi cosa oltre i dodici minuti è autocommiserazione e tentativi inutili di far sembrare più importanti i primi dodici minuti. Siamo una specie vanagloriosa, e se fossimo capaci di afferrare il fatto che anche la più sauvage di quelle che i francesi chiamano la grand passion provoca solo dodici minuti reali d dolore intenso, prima di cominciare ad attenuarsi, correremmo tutti sulle scogliere per buttarci come tanti lemming. Così lo giustifichiamo intensificandolo, facendolo sembrare importante, più logorante. Andiamo in giro per vent’anni dopo che la relazione s’è rotta, battendoci il petto e alzando lamenti al cielo”. (Harlan Ellison)
Quando finisci di piangerti addosso, inizi a stare al mondo sul serio.
Esistono tanti modi di farsi del male e limitare le proprie potenzialità. Noi uomini siamo dei maestri quanto a renderci piccoli, cattivi, pigri e insignificanti.
Un albero no, lui non si piange addosso e raggiunge un passo alla volta il suo pieno potenziale, qualsiasi sia la condizione.
Un gatto, lo stesso.
Certo, si può anche dire che né gli alberi né i gatti hanno la sensibilità di noi umani, ma non è una buona giustificazione per l’autocommiserazione, che è un sentimento di pietà verso noi stessi causato dalle sventure che ci capitano. Sventure che potrebbero essere grandi o piccole, vere o immaginarie.
Porre al centro dell’attenzione il dolore che ci attanaglia lo amplifica a dismisura. Mugugnando e piagnucolando sulla nostra inadeguatezza e piccolezza e ritenendoci sfortunati, troveremo solo conferme, e da queste conferme nasce l’autorizzazione a fermarsi e a non cercare più.
“Non posso farcela”, “non è giusto”, “sempre a me”, “questa volta non mi rialzerò più”.
Un dramma per chi vende, visto che cercare è l’attività per eccellenza, il motore immobile che tiene in movimento tutto il resto del meccanismo.
Siamo piccoli e insignificanti, come piccoli e insignificanti sono tutti gli altri di fronte a un universo illimitato nelle sue dimensioni di tempo e di spazio; ma questo dovrebbe portare a una consapevolezza maggiore, a una serenità matura, che spinge a una realizzazione senza timori e senza resistenze. Attenzione, non senza dolore. Il dolore è una costante nella vita. Nella vita di un venditore, poi, è dietro ogni curva, ogni concorrente, ogni trattativa, ogni “no”; ma il dolore nasce come pungolo per portare l’attenzione su un problema, per attivare le risorse, non per spegnerle.
L’autocommiserazione è la fonte di dolori nuovi e più terribili. Buttarsi addosso la croce per una negoziazione fallita, per un cliente perso, per un mese di target mancato serve solo a procurarsi un’altra negoziazione fallita, un altro cliente perso, un altro mese di target mancato.
Magari troveremo qualche parola di comprensione e di accettazione, una pacca sulla spalla, un’occhiata compassionevole, ma niente di tutto questo sistemerà le cose. Anzi, la compassione, quando è del tipo che premia il piagnucolio, è un terribile congelatore di energie.
Consigli contro l’autocommiserazione
Come si sta lontani da questo fenomeno? Non è semplice. La tentazione di guadagnare le amorevoli, anche se inutili, attenzioni di chi ci sta attorno è forte in certi momenti.
Per quanto mi riguarda, ho sviluppato alcune attività che metto in pratica per diminuire il rischio di diventare un tedioso piagnucolone.
Si tratta di:
• rimanere attaccati all’obiettivo generale;
• osservare il dolore attentamente ma lasciarlo andare. Per lasciarlo andare, nulla è meglio che un’altra azione, una nuova attività;
• stare lontano da persone lamentose;
• frequentare nuove persone disconnesse dall’ambiente in cui abitualmente ci si trova;
• fare attività fisica sostenuta;
• stilare una lista delle cose che ancora non sappiamo fare adeguatamente;
• cercare il supporto di qualcuno per imparare a farle;
• stilare una lista di tutte le cose che sappiamo fare bene;
• leggerla e rileggerla.
Sono consigli generali, ma se possono servire a qualcuno, almeno a rallentare i danni dell’autocommiserazione, sarebbe già un grande risultato e un motivo, per me, di grande soddisfazione.
L’autocommiserazione, se non tenuta a bada, fa rotolare velocemente verso la depressione e a quel punto non importa più che tu creda di essere un venditore: un venditore depresso non esiste. Se sei depresso, sei un ex venditore o, più sperabilmente, un venditore in congedo.
Un venditore è un entusiasta, e un entusiasta sa che in qualche modo una ghianda, anche se è solo una ghianda, diventerà senza dubbio una quercia, anche passando attraverso qualche dolore. Diventerà una quercia che non si lamenta mai del vento forte, e, salda su radici immobili, lo lascerà passare tra i suoi rami, agitati ma integri.