Valeria TonellaLa vendita è un classico (anzi, cinque)
Ciò che rende tale un classico non è il fatto che venga acclamato dai critici, analizzato dai professori, studiato nei corsi universitari, ma che i lettori, una generazione dopo l'altra, vi traggano piacere e giovamento spirituale.
Lo ha detto William Somerset Maugham, scrittore inglese, e so cosa state pensando.
La vendita è in continua evoluzione, così come lo sono i venditori: dunque è impossibile presumere che esistano dei classici di riferimento per chi fa questa professione.
Cambiano gli strumenti, i canali, cambiano anche i clienti e i processi d'acquisto.
Ma è innegabile che argomenti come l'entusiasmo e la costruzione della fiducia, la motivazione, la stima di sé e l'ispirazione degli altri abbiano dei capisaldi, e - per fortuna - degli autori che hanno scritto parole immortali.
Qui ve ne consiglio cinque, ma, se avete altri classici della vendita che ogni tanto rileggete e rispolverate, fatecelo sapere. I classici, secondo Italo Calvino, sono naturalmente prediposti a essere riletti, eppure, e lo dico per chi non lo avesse ancora fatto, non importa se è la prima volta, perché "costituiscono una ricchezza per chi li ha letti e amati; ma costituiscono una ricchezza non minore per chi si riserba la fortuna di leggerli per la prima volta nelle condizioni migliori per gustarli".
La vendita è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il più difficile se ve la prendete comoda.
Scritto nei primi anni del '900, questo libro è ancora assolutamente attuale e, se mai è possibile imparare qualcosa sull’arte di vendere attraverso un libro, questo è il libro giusto.
L’autore va dritto al punto: la prima chiave di volta è che l’entusiasmo contribuisce in modo decisivo al successo nella vendita; l’entusiasmo si può acquisire, e
per diventare entusiasti è sufficiente agire con entusiasmo.
Al di là di quello che può credere il cliente, la regola per ispirare fiducia è meritarsela, convincendo l’interlocutore che si è convinti in prima persona di quanto gli si sta dicendo e che ascoltarci gli sarà utile. Il tutto nei primi trenta secondi.
La seconda chiave di volta, altrettanto importante rispetto alla prima, è la seguente: per concludere una vendita bisogna che il venditore conosca bene il suo potenziale cliente. Perciò è necessario scoprire ciò che egli vuole e aiutarlo a ottenerlo. Alle persone non piace che si venda loro per forza, preferiscono comprare. La regola che conta è, quindi, mettersi in buona luce e non permettere mai a un cliente di dimenticarvi.
Un libro come questo richiede di essere messo in pratica, trasformato in azione, concretizzato in nuovi comportamenti. Verrebbe da dire che, ancora una volta, si sfata il mito che il successo nella vita sia tutta una questione di fortuna. Bettger dimostra che non è così, e non ha alcuna esitazione nel dichiarare senza mezzi termini che questa credenza appartiene ai falliti. Coloro che invece riescono a realizzare un sogno, a raggiungere un obiettivo, sanno bene che il prezzo da pagare è quasi sempre assai elevato.
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V+ ha dedicato un'intera serie di approfondimento a Bettger e a questo suo bestseller. Se vuoi recuperarla ma non possiedi i numeri del magazine (dal 16 al 23), puoi chiedere gli arretrati qui.
L’insuccesso non riuscirà mai ad abbatterti, se possiedi davvero una forte determinazione
Attraverso le parole del protagonista l’autore entra nella mente del venditore ne-ofita e in quella del venditore esperto che però sta passando un periodo di crisi, e fa emergere le domande che spesso li attanagliano e li paralizzano: “Come fare per attirare l’attenzione ?”, “Perché mi chiudono la porta?”, “Che cos’è questa paura che mi prende?”, “Come posso vincerla?”.
Una storia lineare e profonda dà le risposte a tutte queste domande. Dieci rotoli contenuti in uno scrigno. Dieci princìpi per vivere pienamente il successo e la felicità. Dieci semplici atteggiamenti per rendere migliore la propria vita personale e professionale.
L’obiettivo di questo libro è motivare e ispirare. Il suo concetto principale è che la vita bisogna viverla giorno per giorno, e che ogni giorno andrebbe vissuto come se fosse l’ultimo. Dice che non c’è ieri e non c’è domani, e che ogni singolo giorno in più di oggi è un dono concessoci dalla vita. Per questo, per avere successo, non bisogna farsi mai prendere dalla paura e dallo sconforto. Ogni pensiero che abbiamo va sempre rivolto in positivo.
Nessuna conoscenza tecnica o specifica da assimilare, soltanto la giusta predisposizione d’animo e di intenti per “indossare” un nuovo stile di vita e vincere sotto tutti i punti di vista.
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Anche a Og Mandino V+ ha dedicato una serie a puntate. Per gli arretrati, clicca qui.
Smettetela di comandare. Iniziate a guidare. Se ci pensate bene, esistono dei grandi leader mondiali, ma non esistono dei grandi capi mondiali.
Scritto da uno dei migliori trainer esistenti al mondo. La struttura del libro permette un approccio alla lettura sia “globale” che “a balzi”, dando la possibilità al lettore di mettere in pratica immediatamente le sezioni che forniscono consigli su situazioni che lo stesso si trova ad affrontare nella sua vita quotidiana. Vengono forniti consigli sulle principali fasi della negoziazione, strutturati in “libri” che trattano dalla gestione del contatto e del network al follow-up della vendita. Il tono è estremamente discorsivo e le sottolineature nel testo facilitano l’immediata applicabilità pratica.
Quando trattiamo con la gente, ricordiamo che non stiamo trattando con persone dotate di logica. Noi stiamo trattando con creature dotate di emozioni, creature agitate da pregiudizi e motivate dalla superbia e dalla vanità.
Come trattare gli altri e farseli amici è stato scritto nel 1936. Oggi è ancora il cardine degli insegnamenti di Dale Carnegie, un bestseller che ha venduto più di 30 milioni di copie nel mondo. Nel 2012 è stato riedito in una veste nuova, aggiornata all’epoca di Facebook, Twitter, email e blog.
I rapporti tra le persone corrono alla velocità della banda larga, ed entriamo in contatto, ogni giorno, , con migliaia di individui. La vera chiave del successo continua a essere, però, la nostra capacità di ottenere la fiducia degli altri e di concentrarci sui loro reali bisogni. Ecco, quindi, consigli e piccole attenzioni che lasciano una migliore impressione di noi stessi a chi ci ascolta o ci legge nel mondo virtuale.
Perché ogni giorno le parole ci collocano tra due opposti atteggiamenti: comunichiamo per rafforzare gli altri o farli precipitare.
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Nella vita, per arrivare sulla cima l’ascensore è fuori servizio, ma le scale sono
sempre disponibili.
Zig Ziglar è uno degli autori più citati, con i suoi aforismi onnipresenti, e uno da cui spesso si inizia, quando ci si avvicina al mondo dei libri motivazionali. Perché è diretto, "semplice", illuminante.
Lo si riconosce a occhi chiusi per le sferzate di ottimismo ed energia che porta: è un profeta dell'autostima.
All'unanimità, i lettori consigliano di leggerlo e rileggerlo, perché la fiducia in se stessi ha bisogno di qualche ritocco, ogni tanto.
Qui vi consiglio il primo libro che Ziglar abbia mai scritto, nel 1975, un classico del genere, un classico del genere motivazionale, che ha venduto due milioni di copie ed è stato tradotto in decine di lingue.
L'immagine principale è quella della scala: non sono ammesse scorciatoie per arrivare in cima. Sono sei i gradini più importanti: immagine di sé, rapporto con gli altri, obiettivi, atteggiamento, lavoro, desiderio. Devono essere fatti uno per volta. Ad aiutarci un immaginario corrimano, fatto di carattere, fede, integrità, lealtà, onestà e amore. L'arsenale di strumenti che ci aiutano nell'ascesa.
E poiché il primo scalino è sempre il più difficile da salire, Ziglar ricorda che "ogni persona è stata concepita per riuscire, progettata per il successo e capace di fare grandi cose".
Poi, dipende da noi.
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