I vizi capitali dei guru della vendita

COMPENDIO DI (SCOMODE) VERITÀ
PER SCEGLIERE IL “MAESTRO” GIUSTO

Proprio così: dopo anni di formazione commerciale sbagliata e altrettanti anni passati a correggere le influenze di quei corsi attraverso la lettura di libri (quelli giusti), lo studio, i corsi (sempre quelli giusti), ma soprattutto la pratica sul campo, posso togliermi dalle scarpe un po' di sassolini. Sette per la precisione. Tutti molto appuntiti.

Disclaimer!
Prima di proseguire, voglio precisare che in questo articolo non c’è alcuna generalizzazione, alcuna accusa all’intero sistema formativo del settore commerciale in Italia. Voglio combattere i casi limite che ho vissuto o solo osservato per evitare che altri miei colleghi venditori cadano nelle stesse trappole cognitive che mi hanno impedito di scegliere con razionalità i miei maestri.

Superbia
(desiderio irrefrenabile di essere superiori, fino al disprezzo, di ordini, leggi, rispetto altrui)
I formatori hanno un ego spaventoso. Adorano parlare “alle” masse, ma evitano di parlare “con” le masse. Mai contraddirli. Se lo fai, ti becchi dell'ignorante (o peggio, dipende dalle scuole e dai quartieri frequentati da giovane dal formatore). Mi capita spesso di intervenire nei loro blog o nelle loro pagine social e capisco proprio dalla loro reazione il livello di preparazione e intelligenza. Diffida dei guru che rispondono alle critiche con un vomito di onnipotenza. E diffida di quelli che per distinguersi dagli altri formatori (alias “concorrenza”) parlano male del loro stesso ambiente. Un classico: se non riesci a emergere dalla folla, fai in modo che sia la folla a immergersi.

Avarizia
(scarsa disponibilità a spendere e a donare ciò che si possiede)
Questo è uno dei più grandi problemi dei formatori vendite: quella che io penso sia una professione elitaria, seconda solo all'attività di vendita, per alcuni, i peggiori, è un lavoro. Lo fanno per guadagnare. La vita del formatore fa schifo, ammettiamolo: sempre in giro, levatacce all'alba per andare in questa o quella città a fare le aule, aule che una volta su tre contengono personaggi ostici che si divertono a boicottare la sessione di formazione perché ce l'hanno con il capo che ce li ha mandati, proprio a loro che non ne hanno bisogno (approfitto dell'occasione per scusarmi pubblicamente per essere stato sempre uno di quei personaggi ostici, ma ho studiato, capito e applicato più dei trainer che ho conosciuto in aula e sono prevenuto per natura...)
I peggiori guru sono stranamente proprio quelli più cari, quelli che si fanno strapagare i corsi. La ragione per cui lo fanno l’hanno imparata dai guru del business: più il prezzo è alto e più darai la parvenza di essere un grande professionista. Magari fosse così. Che poi io ci ho anche provato a raddoppiare i prezzi dei prodotti che vendevo, per farli percepire come prodotti di ineguagliabile qualità, ma il fatturato mi è crollato…
Certamente la professionalità si paga, ma la prossima volta che ti balenerà l’idea di spendere un assegno a quattro cifre per un corso di qualche giorno, chiediti se il guru che stai pagando è un personaggio internazionalmente noto per le sue idee. Lo è solo in Italia? Ahi ahi ahi…

Invidia
(tristezza per il bene altrui, percepito come male proprio)
Cosa invidiano i guru della vendita? Ma l'esperienza di vendita, ovvio. Loro non ce l'hanno. D'altronde chi sa fare fa, e chi non sa fare insegna. I guru della vendita hanno però tanta teoria e idee sconclusionate, che per assurdo riversano sugli altri ma non sono minimamente capaci di mettere in pratica per il loro di business, che guarda caso è incentrato sul marketing digitale. Ne ho conosciuti alcuni che erano convinti che i loro stessi corsi di vendita si potevano vendere solo per conoscenze e passaparola. D'altronde, per il primo peccato, la superbia, non sono certo i tipi che farebbero una telefonata a freddo per trovarsi un cliente...
Altri si sono inventati un “sistema” infallibile e l'hanno pure brevettato (vorrai mai che qualcuno glielo imiti). E ti fanno firmare contratti con penali che valgono un appartamento in centro se divulghi ciò che ti hanno insegnato. Ce n'è uno in particolare che ti insegna a concentrarti su un target preciso, ma poi quando si tratta di vendere il suo metodo dichiara che lui non ha confini, non ha target: il suo “sistema” è universale. Se gli dici che la tua situazione è differente, tira fuori la carta dell'adattabilità e del lavoro duro. Certo: l'adattabilità. La personalizzazione. E il lavoro duro. Peccato che il compito di adattare spetti a te venditore (solo tu conosci il tuo mercato) e il lavoro duro ancora di più. Però la soluzione ce l'hanno, anche in questo caso: pagare per i “corsi avanzati”, le “coaching personalizzate”, le consulenze dei loro amici specializzati nelle varie aree di business, motivazione e crescita personale, perché il guru sul carattere non può insegnare nulla a nessuno: lui ci è nato uomo-alfa…

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