Mirco GasparottoBRIAN TRACY: IL FATTORE DEL SUCCESSO NELLE VENDITE
Mirco Gasparotto intervista i leader
Intervista esclusiva a Brian Tracy, da anni il più famoso e quotato formatore di venditori al mondo. «Molti venditori non sono convinti del proprio prodotto o servizio, e per questa ragione non potranno mai vendere niente»
Lei è famoso per aver comunicato e spiegato le leggi che dettano il successo. Potrebbe elencarci le tre regole fondamentali della vendita?
La grande legge della vita (e del successo) è la legge di causa ed effetto. La legge di causa ed effetto dice che se fate quello che le persone di successo fanno (la causa), otterrete presto gli stessi risultati (effetti). E se non lo fate, non li otterrete. Ciò significa che chiunque può iniziare a vendere e ottenere il successo, diversamente dalle persone mediocri. Quindi bisogna capire la prima regola. L’implementazione di questa regola è che le persone più papabili per acquistare il vostro prodotto o servizio sono quelle che ne hanno il bisogno e che lo vogliono e che possono utilizzarlo immediatamente.
Quindi, la prima regola fondamentale della vendita è trovare probabili clienti qualificati, che possono parlarci, che possono acquistare e pagare i prodotti o servizi entro un breve periodo di tempo. Non bisogna trascorrere tempo con le persone che non hanno le possibilità, o l’esigenza, o il bisogno. La seconda regola fondamentale delle vendite è di sapere quale beneficio il vostro prodotto o servizio regalerà al possibile cliente, facendo delle domande su ciò di cui esattamente il cliente ha bisogno, su cosa gli serve e che sarà disposto a pagare, prima che si inizi a parlare del proprio prodotto o servizio. Molti venditori si fanno male da soli, spesso irreparabilmente, parlando del prodotto o del servizio che offrono prima di sapere se il candidato cliente ha veramente bisogno di quel prodotto o servizio.
La terza regola è eseguire una presentazione efficace. Ciò significa saper dimostrare come la vita e il lavoro del possibile cliente saranno migliorati, in confronto ad oggi, utilizzando il prodotto o il servizio. Quando il cliente è convinto che il vostro prodotto o servizio migliorerà la sua vita in maniera efficiente, in modo efficace quanto ai costi, allora il cliente si convince che la vendita andrà in porto.
Lei ritiene che vi siano individui completamente negati per l’arte della vendita?
Vi sono stati 100 anni di ricerca sulla personalità dei venditori. Per avere successo nelle vendite, il venditore deve essere molto ambizioso. Deve avere un intenso desiderio di ottenere successo nelle vendite di prodotti o servizi. Molte persone non sono ambiziose. Vogliono fare il loro lavoro, ma non sono disposte a fare molto di più. La seconda esigenza è che bisogna essere coraggiosi. Ci si deve confrontare con la possibilità di non ottenere il successo o con la paura di essere respinti, che impediscono alle persone di progredire. E sono le ragioni per cui le persone non riescono a vendere. Se non affrontano queste paure, migliorandosi a livello personale, e ripetutamente affrontando le cose che impauriscono (cioè proponendo vendite a nuovi potenziali clienti), avranno insuccesso. Il fare ripetutamente permetterà di lavorare su queste paure, affinché le paure svaniscano. Il terzo fattore per essere capaci di vendere è che la persona deve veramente volere bene al prodotto o al servizio che vende, credere che sia un buon prodotto, che sia vendibile. Deve provare piacere a parlare del proprio prodotto. Molti venditori non sono convinti del proprio prodotto o servizio, e per questa ragione non potranno mai vendere niente.
Oggi quanto ritiene sia importante l’immagine del venditore negli Usa?
I venditori negli Usa sono da un lato una delle categorie più rispettate e dall’altra una delle meno stimate. Ciò dipende esclusivamente dal comportamento e dall’attitudine del venditore. I buoni venditori sono spesso leader nella loro comunità. Sono altamente rispettati: vite fantastiche, famiglie fantastiche. Perché il loro approccio alle vendite è professionale. Lavorano per migliorare le proprie capacità, ottimizzando il tempo durante la giornata; sono affettuosi e positivi verso tutte le persone che incontrano. E, di conseguenza, piacciono a tutte queste persone. Il fattore più importante per avere successo come persona è di piacere alle persone ed essere rispettati. Certi venditori sono molto orgogliosi di quello che fanno, di come si vestono, lavorano sodo e piacciono alle persone che incontrano. Altri sono più casual, non molto ambiziosi, si vestono meno bene, non si preparano, e sono meno rispettati. Ma questo vale per qualsiasi settore: un medico, un tassista che non sia consapevole di quello che sta facendo. Quindi l’immagine del venditore statunitense è molto positiva… per il buon venditore.
Quando ha iniziato a vendere, e perché ha deciso di entrare in questo settore professionale?
Io ho iniziato a vendere quando avevo 10 anni. La mia non era una famiglia ricca. E se volevo avere soldi me li dovevo guadagnare. Perlustravo il vicinato e mi offrivo come giardiniere per gli abitanti. Tagliando l’erba, curando le aiuole, i fiori, e facendo diversi lavori. All’età di 10 anni andavo porta a porta proponendo i miei servizi. E quindi venivo pagato per questi servizi. Non ho mai ricevuto soldi dai miei genitori. Dall’età di 10 anni mi sono sostenuto da solo col mio lavoro. Successivamente, ho venduto quotidiani porta a porta, ho venduto saponi, alberi di Natale e la pubblicità. Con il tempo ho scoperto che per guadagnare, e non avendo una preparazione universitaria, l’unico modo era vendere. E sono diventato parecchio bravo nella vendita.
Di cosa deve essere consapevole il venditore prima di diventarlo?
La prima cosa è che quasi tutti hanno l’abilità per vendere in maniera efficace, se imparano come farlo. Spesso chiedo ai partecipanti dei miei seminari: “C’è nessuno qui che sa come guidare un’auto o andare in bicicletta, o utilizzare un moderno cellulare o computer?”. Tutti alzano le mani. Bene, tutti loro potranno imparare come vendere. Perché tutte le capacità della vendita sono apprendibili. Coloro che oggi sono venditori, all’inizio non avevano alcuna capacità di vendita (esattamente come io e te non avevamo alcuna capacità quando abbiamo iniziato a interagire con le persone, e abbiamo poi imparato e sviluppato le capacità). Quindi è abbastanza facile diventare venditore o entrare nel mondo della vendita, ma è molto difficile avere successo (salire in alto). Il 20% delle persone impegnate nelle vendite realizzano l’80% delle vendite, e quindi dei guadagni. Un punto molto importante è che, se uno vuole guadagnarsi da vivere, bisogna che raggiunga il top 20% dei venditori e faccia quello che fanno loro. Loro pianificano, preparano e imparano in continuazione. La vendita è un lavoro molto difficile. In conclusione, per avere successo nelle vendite devi lavorare molto duro e per tanto tempo. Se non sei pronto a lavorare tanto e per un lungo periodo, allora sarai solo un venditore mediocre. Perché vi è talmente tanta concorrenza da parte di altre persone che hanno voglia di lavorare…
Cosa suggerirebbe a chiunque volesse diventare venditore oggi?
La prima cosa da fare è guardarsi attorno e chiedersi “Quali prodotti o servizi mi piacciono veramente?”. Questo è importante perché la componente emotiva della vendita, nei venditori, è il fattore più importante che determina il loro successo. Questo lo chiamiamo il “livello di convinzione” o il “credere nella bontà di quello che vendi”. I venditori di successo vendono cose che veramente gli piacciono e in cui credono, che fanno bene a loro, e bene per gli altri. I venditori di successo hanno il piacere di vendere alla loro famiglia e ai loro amici. Noi diciamo che le vendite sono un “trasferimento dell’entusiasmo”. Ciò significa che, se l’entusiasmo e il convincimento che possiede il venditore si trasferiscono nel cuore e nella mente del cliente, la vendita va a buon fine. La seconda cosa è trovare una società che rispettate. E, in particolar modo, un responsabile vendite che rispettate. Perché il tuo successo deriva principalmente dalle persone che ti circondano nella società. Il terzo fattore è essere pronti a imparare come essere un buon venditore. Io ho insegnato le vendite per tanti anni. Ho insegnato come vendere in 55 Paesi. Ho formato oltre 2 milioni, forse 3 milioni di venditori. Ho recepito tantissime storie di successo. E ogni grande storia ha una matrice comune. Mi viene detto: “Prima di aver sentito le sue idee, stavo barcollando, o fallendo nelle vendite, e dopo avere ricevuto le sue idee pratiche e averle applicate, la mia carriera è decollata”. Molte di queste persone mi dicono “Oggi sono proprietario della mia attività, perché ho imparato come vendere in maniera professionale grazie ai suoi corsi e al suo materiale.” Quindi imparare come vendere in maniera professionale – da me o da qualsiasi altra persona – è molto molto importante.
Quale dei suoi libri ritiene sia il più i portante in merito all’argomento della vendita?
Io ritengo di avere scritto quattro grandi libri sulle vendite. Il primo, che reputo il più grande, si intitola Advanced Selling Strategies. Viene considerato da molti nel mondo come il miglior libro mai scritto sulle vendite. E io concordo. Ho anche creato prodotti audio e libri su due altri temi. Uno si chiama The Psychology of Selling e l’altro The Art of Closing the Sale. Entrambi molto potenti. L’ultimo libro sulle vendite è Being a Sales Superstar: 21 Keys to becoming outstanding as a salesperson. Ognuno di questi testi è diverso dall’altro, ma tutti si rafforzano reciprocamente. Perciò molti dei venditori più remunerati in America e nel mondo hanno letto tutti e quattro i libri e hanno incrementato da cinque a dieci volte le loro entrate, acquisendo delle tecniche specifiche da utilizzare.
C’è uno dei suoi libri che ha formato in maniera particolare e innovativa il comportamento dei venditori?
Il progetto audio e libro di The Psychology of Selling è il più grande e maggiormente venduto progetto sulle vendite nel mondo. È tradotto in 16 lingue e venduto in 34 Paesi.
Qual è la sua impressione dell’esperienza in ambito formativo avuta in Italia?
Ho eseguito due sessioni sulla formazione nella vendita in Italia: a Roma e nel Veneto. Ci sono state circa 200 persone per entrambe le sessioni, e gli italiani si sono dimostrati persone fantastiche. Le persone che hanno il desiderio di imparare questo tema sono brave quanto i migliori venditori o uomini d’affari nel mondo. Questa è una grande cosa e quindi ci siamo veramente divertiti. È stata una bellissima esperienza. Le persone di successo imparano in continuazione. Quando tengo i miei seminari, e ne ho svolti oltre 5.000, quasi sempre, ovvero nel 99% dei casi, il pubblico è veramente eccezionale. Partecipano volontariamente, per essere migliori in futuro. Sono ambiziosi, sono positivi, hanno apertura mentale, sono curiosi, sono interessati. Ho parlato in quasi tutti i Paesi in Europa, e in ogni Paese nell’Estremo Oriente. Trovo che le persone che frequentano i miei seminari e le persone attive nelle vendite o gli uomini d’affari sono simili ovunque, nel mondo. Gli italiani sono aperti, positivi, gentili: è un piacere lavorare con loro. Quando sei una persona aperta e positiva, e ti piace imparare cose nuove, allora raggiungi il massimo. Studiando la cultura e la storia del mondo, come piace fare a me, trovo che i partecipanti ai miei seminari in Italia hanno più in comune con le persone dei miei seminari negli Stati Uniti o in Cina che non con tante altre persone in Italia. Perché la mentalità determina con chi ti immedesimi nella maniera migliore. La mia mentalità è positiva, costruttiva, pratica, e quindi anche quella dei miei partecipanti. Anche se la nostra lingua è diversa, i nostri cuori sono uguali.
Si ringrazia Mody Acampora di Hiperformance per la collaborazione. Intervista in inglese e traduzione in italiano di Pier Giorgio Dal Santo, consulente per la gestione del marchio, docente universitario in Marketing e licensing e general manager (Italia) FirstLuxe.com, Parigi. Blog: http://pgdalsanto.blogspot.com
BRIAN TRACY
È una autorità mondialmente riconosciuta in tema di crescita e miglioramento personale. È un consulente personale e un esperto di pianificazione strategica e di sviluppo organizzativo. Tracy ha 4 figli e parla 4 lingue. Risiede in California. Oratore fenomenale, ha scritto o registrato un numero impressionante di volumi, video e audiocorsi sulla vendita, sull’efficienza personale e sul successo in genere. È presidente e Ceo della Brian Tracy International - azienda specializzata in training e sviluppo personale e aziendale - e della Brian Tracy University - scuola su web per il business e l’imprenditoria. www.briantracy.com