Reale Mutua: la teoria della multicentralità

“TOGETHER MORE”: INSIEME, DI PIÙ
L’AGENTE REALE MUTUA AL CENTRO DI UN MONDO CHE CAMBIA

V+ INTERVISTA MARCO MAZZUCCO,
DIRETTORE DISTRIBUZIONE MARKETING E BRAND DI GRUPPO

Il panorama del mondo assicurativo sta cambiando: da un lato, fusioni, acquisizioni, ridefinizione strutturale di gruppi… Dall’altro l’impatto, ancora da ben definire, di tecnologia e nuovi modelli distributivi, sia sul business che sulle Reti. Come definirebbe il mercato, oggi?
La prima parola che mi viene in mente è “contraddittorio”. Ha molti elementi strutturalmente, necessariamente classici, perché parliamo della forma di investimento più diffusa e delicata: gran parte del risparmio degli italiani è in forma assicurativa, senza assicurazioni si ferma tutto. Resta quindi un settore solido: ma con molte nuove porte che si aprono, anzi l’evoluzione è prepotente. Il che rende questo mercato sempre interessantissimo e ricco di fascino. La contraddittorietà attuale è stimolante.
Certo, sul cambiamento aleggia ancora una nebbia che non è scesa: l’evoluzione è peraltro anche fortemente trascinata dagli impatti normativi – negli strumenti di controllo, nelle dinamiche della concorrenza… E poi non è ancora completamente a fuoco l’evoluzione del cliente, che è diventato sempre più giustamente consapevole e autonomo nei suoi processi di acquisto.
Riguardo a tecnologia e distribuzione, in sintesi direi che la luce dell’innovazione ha un riverbero diretto sul mercato assicurativo. Un effetto del cliente-padrone è che ora è lui a decidere il “suo” canale: quindi la multicanalità non è più un’opzione, bensì una mentalità. A mio avviso la multicanalità non toglierà braccia ai mercati di valore, favorendo anzi l’incremento di domanda e offerta.

Cosa comporta la gestione di questi complessi e non indolori passaggi? Quali difficoltà – e quali opportunità?
Un fattore centrale è il ruolo delle persone che agiscono in questo nuovo contesto: un ruolo sempre più complesso, difficile. Ma anche qui il dato contradditorio è che è un mondo che si arricchisce di professionalità: l’Agente (mi raccomando, con la A maiuscola!) è un Professionista – e se non lo è ancora, deve esserlo.

Forse è una professione che risente di una patina “vecchio stile”, per i giovani è ancora una ”non-professione”…
In effetti l’area dei giovani andrebbe esplosa: oggi la professione dell’Agente, per come lo intendiamo noi, non ha nulla da invidiare ad altre, a un avvocato… Il nostro Professionista è una garanzia, una persona preparata sia tecnicamente che a livello legale, amministrativo. La selezione si fa sulla preparazione. Sa quanti superano l’esame? Il 10-12%. È difficilissimo! Ma per i clienti, ciò è bellissimo.

Cos’altro c’è di bellissimo per i clienti? Come padroni, hanno un nuovo potere…
Possono scegliere, tutto; e possono scegliere meglio, tutto. Perché hanno canali informativi, canali distributivi, canali operativi… rapportarsi con il nuovo cliente è decisamente da Professionisti (con la P maiuscola).

LA RETE
La Rete italiana di Reale Mutua nel 2017 conta 350 Agenzie, 570 Agenti e 2.500 subagenti facenti capo alle Agenzie. Il portafoglio medio è più alto della media mercato. Un esempio della “multicanalità agentecentrica” è dato dalla assegnazione agli Agenti di tutti i clienti acquisiti senza contatto diretto via web, vedi nel caso di metà delle polizze auto.
Il Gruppo ha poi delle gerenze di Broker e, per Banca Reale, una Rete di Promotori Finanziari che opera autonomamente in contesto altamente integrato per offrire servizi di natura finanziaria dove non arriva la copertura assicurativa. I PF sono anche Agenti o Subagenti.

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