Le fantasie del venditore: per vendere, basta il disco vendita!

Per perfezionare la tua strategia di primo contatto, non puoi pensare che basti fare a tutti i clienti la stessa presentazione.

Hai qualcosa di speciale da offrire? O meglio: puoi far vincere il cliente nel modo in cui lui vuole vincere?

Intanto fatti queste domande:

-    Cosa posso fare per farglielo capire?
-    Di cosa ho bisogno per farglielo capire?
-    Come posso aiutarlo a cambiare opinione?

Potrebbe sembrarti un esercizio di stile, ma ti assicuro che non è così. Spesso le risposte non arrivano perché ci facciamo le domande sbagliate. Siamo in possesso delle informazioni, ma non riusciamo ad accedervi. La nostra mente ha un sistema di archiviazione tanto perfetto quanto complesso, e senza la chiave di accesso a questo sistema, le informazioni si perdono nell’archivio. Hai presente le cartelle di file sul desktop del tuo computer? Quelle sono le informazioni, le domande corrispondono all’azione di cliccarci sopra per aprirle. Impara a farti le domande giuste.

Ora che hai capito quanto importante sia distinguersi dalla massa e la differenza che passa tra “convincere” e farsi scegliere, passiamo alla strutturazione del messaggio. Sono sempre stato contrario a quello che negli anni Ottanta e Novanta veniva chiamato “disco vendita”, lo ero allora e lo sono ancora di più oggi. Presentarsi dal cliente con la filastrocca preparata da altri è quanto di peggio possa fare un moderno venditore e corrisponde allo svilimento stesso della professione della vendita (opinione personale, poi fate voi!). Certo il cliente è più “scafato” di qualche tempo fa e fiuta immediatamente chi arriva con la storiella da raccontare.

Il venditore del terzo millennio deve avere un messaggio per ogni cliente, rielaborabile in tempo reale a seconda del momento, delle situazioni e delle priorità.
Per poter essere così versatile, è molto utile avere ben chiaro un metodo che ci consenta di preparare rapidamente il messaggio ideale per il potenziale cliente che si sta incontrando, un metodo che consenta di creare il tuo messaggio di contatto unico.

Per essere efficace, il messaggio di contatto unico deve:
• essere “veloce”;
• focalizzare il cliente sul beneficio diverso che il tuo prodotto/servizio offre e che quello della concorrenza non offre.

Prima di cominciare a pensare a cosa dire, ricorda che “la gente non compra cos’hai da vendere, ma il perché vuoi vederglielo”, un po’ per gli stessi motivi le persone non sono interessate a cosa fai, ma a chi sei. Quando strutturi il messaggio di contatto unico, domandati quindi:

Qui la prima puntata della mini serie "Le fantasie del venditore": "Se il cliente non vuole, lo convinco!"