Guy Demarle conquista in cucina: 8 mila consulenti tra Europa e Usa

PORTARE GLI STRUMENTI DEGLI CHEF – E GLI CHEF – NELLE CASE:
LA VENDITA DIVENTA ESPERIENZA FRA LE DONNE E GUY DEMARLE

Addio dimostrazione passiva, benvenuta partecipazione attiva: coinvolgendo le donne nella loro passione e aiutandole subito a esprimerla meglio, c’è un’azienda francese che ha sfornato un modello più moderno di vendita diretta.
Ecco il punto di differenza Guy Demarle: innovazione, anche nella relazione.

La ricetta base
L’azienda nasce in Francia nel 1961, come azienda produttrice di articoli per chef professionisti. Guy Demarle aveva notato la difficoltà per chef, pasticceri e panettieri di tirar fuori le loro creazioni da forme di allumino, terracotta; così gli venne l’idea di creare uno stampo flessibile, dove preparare un prodotto di alta qualità, in meno tempo e senza sprechi di prodotto.
Nasce il primo stampo flessibile in filo di vetro e silicone alimentare: il Silpat®, che sarà il “papà” di tutta una serie di evoluzioni, nella forma e nelle prestazioni. Una vera rivoluzione per il mercato degli chef, che, non a caso, divennero velocemente il primo target dell’azienda (oggi sono quasi 100 mila i clienti professionisti in 100 Paesi in tutti i continenti).

Oggi i prodotti per la cucina in catalogo sono circa 600, dagli stampi a un esclusivo sistema di sottovuoto (Be Save) agli arredamenti professionali. E naturalmente ci sono i Cook’in: i robot multifunzionali professionali accessibile per le famiglie.
La produzione viene eseguita esclusivamente in Europa (Nord della Francia gli stampi, area di Barcellona i robot), aspetto qualitativo rassicurante per la clientela.

Un nuovo ingrediente
Nel 1994 l’azienda viene ceduta dal suo fondatore a Patrice Jacquelin, ora presidente e proprietario del gruppo, che ha l’idea di vendere gli stessi prodotti per chef professionisti anche alla clientela privata. Sì: ma quale strategia utilizzare per il B2C? Trattandosi di prodotti fortemente innovativi, viene deciso che la modalità migliore per far comprendere il grado di innovazione al cliente sia quello della vendita diretta.
A fine 2016 l’azienda vanta circa 8 mila consulenti in Europa e Stati Uniti.

Per approfondire anche il caso italiano, particolarmente interessante vista la nostra tradizione e passione per la cucina “migliore del mondo”, abbiamo incontrato Wolfgang Krieschebuch, Direttore Commerciale Internazionale ormai di casa… nelle nostre cucine.

Perché privilegiare la vendita diretta rispetto ad altri modelli?
La distribuzione tradizionale ha un po’ paura dell’innovazione, non è sempre disposta ad assumersi il rischio di successo del prodotto. La vendita diretta, quando l’innovazione funziona e mantiene le sue promesse, è sicuramente le strategia vincente.

Anche nella diretta avete apportato innovazione e proprio in Italia, giusto?
Quando cinque anni fa con Antonio Di Palma abbiamo creato la Guy Demarle Italia, abbiamo deciso, seguendo i consigli di Antonio, di seguire una strategia che rispondesse perfettamente alla mentalità italiana e che io, venendo dalla Francia, non conoscevo bene. Da qui l’idea dell’atelier culinario, che rappresenta un momento molto piacevole non soltanto per i consulenti, ma soprattutto per i – anzi, “le”! – clienti. È un bel lavoro che abbiamo fatto all’inizio. Siamo partiti dalla strategia internazionale, che già esisteva, e l’abbiamo modificata, adattata al vostro gusto.

Leggi la seconda parte dell'intervista sul nuovo numero di V+. Ordinalo qui. Abbiamo chiesto quanto importante sia il target femminile per Guy Demarle, come la vendita diretta possa essere un'opportunità di carriere per le donne e quali "resistenze" esistono ancora.