Luciana CameliSBAGLIANDO SI IMPARA (A VENDERE)
LE NOSTRE PERPLESSITÀ SONO I “NO” DEL CLIENTE. NON DUBITIAMO DI NOI STESSI E ACCETTIAMO E STUDIAMO I FALLIMENTI PER MIGLIORARE. MAGARI NON SAREMO I VENDITORINUMERO UNO DELL’AZIENDA, MA POSSIAMO ESSERE COMUNQUE DEI BUONI VENDITORI
Avete mai fallito nella vostra vita? Avete mai avuto successo? Ricordate di più le esperienze negative o positive? La prima vendita che avete fatto è stata fortunata?
Non sono domande da poco, perché è trovando loro una risposta che arriveremo a comprendere che qualsiasi essere umano vive per risolvere problemi, e per un venditore non è diverso.
Nella mia esperienza di venditrice ho capito che i successi sono l’ombra delle sconfitte, che dobbiamo cercare i “no” del cliente e studiarli, accettare le sconfitte e migliorarle.
Da dove cominciare? Dallo studio, prima di noi stessi e poi degli altri, e dalla fiducia, nelle nostre potenzialità e nel prodotto, perché le nostre perplessità sono i “no” del cliente.
Come venditori, abbiamo paura dei rifiuti e dei fallimenti. Eppure siamo tutti coscienti che non sempre si può essere i migliori, ma di certo possiamo esserci comunque. Il nostro impegno segue i nostri obiettivi, magari non saremo i migliori venditori dell’azienda, ma siamo comunque degli ottimi venditori, quindi perché non essere felici di questo?
Certo, i fallimenti provengono dagli errori. Nella vendita ho osservato che si sbaglia spesso su due fronti: si mente o si tralasciano cose importanti. Mi sono trovata molte volte a contatto con realtà di network marketing e ogni volta per me l’approccio era sbagliato, non c’era subito chiarezza sul lavoro da fare, solo promesse vaghe. E invece la vendita deve essere concentrata sul prodotto, non sull’utopia, e soprattutto sulla persona, non sulla generalità della trattativa.
Mi hanno consigliato tante volte di mentire, ma un ottimo venditore è quello che non nasconde, che illumina sui dettagli.
Un venditore schietto e sincero vende di più. Forse non corrisponde ai “soliti” meccanismi di vendita, ma quando, per esempio, ho iniziato a vendere contratti di telefonia e altri servizi a consumo a privati e business e osservavo i colleghi che facevano dieci contratti al giorno e io riuscivo sì e no a chiuderne uno, per migliorarmi, inconsciamente, ho sempre sbagliato, almeno all’inizio, per imparare in fretta e senza danni. Ma ho capito presto che un venditore vende se mette in chiaro con il cliente ogni passaggio, prezzo compreso. Il “non arrivare subito al dunque” non funziona più.
Quante volte sono stata giudicata inesperta da chi non la concepiva come me. Ciò nonostante ho continuato a mettere in pratica quello che pensavo, e i risultati non sono mancati.
Ricordo un episodio: stavo lavorando per chiudere un contratto business con un’azienda che necessitava di varie linee telefoniche, fisse e mobili. Mi accorsi che un mio collega, che precedentemente aveva avuto un incontro con l’azienda, l’aveva convinta ad attivare servizi inutili alle loro necessità, e questo avrebbe significato costi aggiuntivi. Non me la sono sentita di far finta di niente: mi sono rivolta al cliente spiegando ogni opzione e il motivo per cui un servizio era a loro utile o perché non lo era. I soci dell’azienda sono rimasti sorpresi per la mia sincerità e non solo hanno firmato il contratto, ma hanno anche dato buone referenze ad amici e collaboratori, che sono diventati poi miei clienti. Il potere del passaparola!
Ecco uno dei miei punti di forza. Nella vendita, così come nella vita, devi pensare a ciò che puoi e che vuoi fare ed evitare il resto, senza seguire troppo le altrui opinioni.
C’è un altro tasto dolente molto comune nelle agenzie di vendita, alla base di parecchi errori, e cioè la notevole perdita di tempo e di denaro dell’agente. In che senso? Prendiamo il call center, che deve essere molto attento negli appuntamenti e non spedire il consulente ovunque, anche e soprattutto dove proprio non c’è interesse. La mia tecnica, anni fa, era quella di fare consulenze online per poi presentarmi ai clienti per la firma del contratto e andare quindi “a colpo sicuro”. Oggi tutti hanno necessità di risparmiare, ma sono anche attenti a non farsi imbrogliare dal primo che capita e la concorrenza è forte.
È un po’ lo stesso concetto che ho imparato quando lavoravo come commessa nei negozi, appena ventenne. “Dai al cliente ciò che vuole, e se non ce l’hai, trova una soluzione simile alla richiesta”. Se una cliente vuole una giacca nera che non avete, non mostratele vestiti neri in alternativa, ma un altro capo che può svolgere la funzione della giacca. Questo vale per qualsiasi vendita: non ho il servizio y che tu richiedi? Magari ho il servizio y+1 con funzioni aggiuntive che potrebbero servire. Esporre eventuali necessità future è un ottimo sodalizio per il “prendo ora anche per dopo, risparmiando”.
L’importante, in ogni caso, è evitare assolutamente la menzogna o le omissioni, e ascoltare il cliente, sempre e comunque.
Si dice spesso che i successi arrivano dai fallimenti ed è verissimo. In America si insegue il motto “fail fast and fail often”, “fallisci velocemente e frequentemente”, per imparare subito e molto. Ci sono ricerche senza opzioni, altre con molte alternative. Un venditore è colui che risolve problemi, che in un momento può essere utile, quasi come un amico che magari non si rivedrà più ma che gli altri hanno il piacere di ricordare. Molti hanno paura di dire “sto vendendo” come se fosse sinonimo di “truffa” o altro.
No. Il venditore propone e aiuta. Cosa può esserci di negativo se lo fa con correttezza? Una volta mio padre, riferendosi a un acquisto, mi disse: “Era un servizio che potevo anche evitare di cambiare, perché ce l’ho già efficiente, però la consulente era seria nel suo lavoro e mi ha convinto”.
Io ho problemi di udito ma vendo, parlo, comunico con scioltezza, e la mia forza sta proprio nel saper ascoltare, capire e informare. Mi sforzo più degli altri nel farlo. Do alle persone quello che vogliono, e cioè una persona con cui “confidarsi”, che le capisca e le informi su ciò che non sanno. La vendita non è un gioco di prestigio, ma una perfetta comunicazione.
Quando vi divertirete lavorando, allora state diventando bravi. Quando tutti vi chiederanno consigli, allora sarete diventati i migliori.
Alcuni “mantra” che mi ripeto con frequenza e che magari possono tornarvi utili.
Le persone sono tutte uguali, è il luogo a cambiarle.
Quando non alimentiamo il nostro cervello con concretezza, allora creiamo utopie.
La soluzione del problema è un numero primo.
Si ripete per paura di cambiare.
Dal non sapere abbiamo creato utopie, dal sapere abbiamo creato magie.
Ci ammaliamo perché non otteniamo ciò che vogliamo.
L’istinto è sempre un controllo.
Inventate qualcosa di diverso da una somma.
Per il business non serve avere soldi, ma sapere come fare ad averli.
Le scelte non sono altro che manie.
Analizzate le vostre giornate, sempre.