Valeria TonellaPIONIERI DELL'ENERGIA
UN’AZIENDA NATA DIECI ANNI FA DA UN’AMICIZIA. LA SCELTA DI PROPORRE PER PRIMI IL FOTOVOLTAICO A PRIVATI E PICCOLE IMPRESE DIFFONDENDO ANCHE TRA I CLIENTI LA VOCAZIONE PER LA GREEN ECONOMY
Intervista a Francesco D'Antini e Antonio Rainone, co-fondatori di NWG
NWG è una delle prime aziende del nostro Paese ad aver creduto nello sviluppo di un settore legato alle energie rinnovabili e in particolare al fotovoltaico. Potete raccontarci gli esordi?
D’Antini: Quando è nata NWG, io e Antonio eravamo non solo grandi amici, ma avevamo condiviso alcune importanti esperienze professionali nell’ambito del network marketing e della formazione, tra cui la creazione nei primi anni Novanta di un centro di formazione che operava nel campo della motivazione personale e professionale focalizzata sulle reti vendita. Queste esperienze hanno portato, nel 2003, alla nascita di NWG, che in breve è diventata un punto di riferimento nel fotovoltaico, segmento rivolto ai privati e alle piccole e medie imprese.
Per primi abbiamo puntato su questa fascia di mercato, in un momento in cui il fotovoltaico in Italia era fatto soprattutto di grandi impianti che costituivano un investimento per grandi gruppi finanziari. Abbiamo scelto i migliori fornitori europei e cominciato a offrire al cliente finale dei servizi unici, dall’assistenza per i finanziamenti al servizio di monitoraggio 24 ore su 24, dalle garanzie esclusive all’assistenza post vendita. Intuizioni felici, che ci hanno resi dei pionieri, e permesso di raggiungere il traguardo di oltre 9.000 impianti installati e una quota del 7% nel nostro segmento 3-5kw.
Quest’anno festeggiamo il decimo anniversario dalla fondazione, consapevoli di aver fatto un percorso importante mantenendo nel tempo la stessa passione dei primi giorni.
Entrambi nascete come venditori.
Rainone: Prima di affrontare la creazione di NWG, entrambi abbiamo maturato una solida esperienza nella vendita diretta. Nel mio caso ho cercato a lungo una strada che potesse darmi soddisfazione professionale: dopo una formazione musicale in Conservatorio, ho lavorato come operaio in un’azienda tessile, per poi creare un’agenzia per la gestione di eventi e personaggi del mondo dello spettacolo. Infine mi sono dedicato alla formazione delle reti commerciali per alcuni marchi internazionali.
D’Antini: La mia carriera di venditore è iniziata nel 1993, all’interno di aziende del settore della cosmetica e dei prodotti per acconciatori. Successivamente ho lavorato per una finanziaria svizzera, mi occupavo della distribuzione di prodotti previdenziali e di risparmio. Ero bravo, ma volevo andare oltre. Ed è per questo che abbiamo creato NWG, animati anche dall’idea di contribuire alla diffusione democratica della produzione di energia da fonti rinnovabili.
Prima di continuare, soffermiamoci sui prodotti che vendete: abbiamo citato gli impianti fotovoltaici, ma NWG non è solo questo.
Rainone: NWG è un’azienda di riferimento non solo per il fotovoltaico ma per tutta la filiera della green economy. In seguito alla diversificazione delle attività del gruppo e al lancio della nuova filosofia “New World in Green” a fine 2012, oggi l’universo NWG è composto dalle divisioni NWG Fotovoltaico per le energie rinnovabili, NWG E-Mobility per la mobilità elettrica, NWG Home per il risparmio energetico in casa, NWG for Planet per la compensazione delle emissioni di CO2 prodotte da famiglie e Pmi grazie alla piantumazione di alberi in paesi economicamente sfavoriti e, ultima ma non meno importante, NWG Academy per la formazione. Avevamo avviato il processo di diversificazione nel 2011, con il lancio della city car 100% Made in Italy NWG Zero, ancora una volta scommettendo per primi su un settore innovativo come la mobilità elettrica. Il comparto NWG E-Mobility include una gamma di cinque biciclette a pedalata assistita NWG Bike e i due innovativi NWG Scooter. Come per il fotovoltaico, abbiamo scelto fornitori e qualità di massimo livello. La nostra NWG Zero, testata per oltre tre anni su tutte le strade del mondo, ha fatto il record di immatricolazioni raggiungendo il 40% del mercato dell’elettrico in Italia.
Come è organizzata la rete vendita di NWG?
Rainone: Una rete vendita ampia e capillare come la nostra implica massima organizzazione e tanta comunicazione. Gli Energy Broker NWG compiono avanzamenti di carriera definiti secondo criteri meritocratici, stabiliti in maniera chiara dal nostro piano marketing, parte integrante del contratto che siglano per diventare nostri incaricati alle vendite. Sono organizzati in team attorno a figure di raccordo, i responsabili commerciali, che affiancano ogni Energy Broker sin dall’inizio del suo percorso e in tutte le tappe della sua carriera. I responsabili organizzano incontri settimanali di aggiornamento e verifica e veicolano le novità dell’azienda ai loro team. Altri incontri periodici sono previsti per comunicare le frequenti novità commerciali e di prodotto. Di recente agli incontri “reali” si sono aggiunti quelli “virtuali”, con i webinar. In più grazie all’“ufficio virtuale” gli Energy Broker possono lavorare come se fossero ogni giorno in NWG e rimangono aggiornati. Abbiamo sviluppato un’applicazione per pc e tablet, chiamata NWGenius, che consente di sviluppare preventivi su misura per i clienti.
Parliamo degli “Energy Broker”: come svolgono la funzione commerciale?
D’Antini: La crescita esponenziale che abbiamo conosciuto nei nostri dieci anni di attività premia non solo la nostra scelta di presidiare il segmento 3-5 kw, ma riconosce il valore del nostro modello di business, fondato sulla figura professionale dell’Energy Broker, vero protagonista del nostro successo. L’Energy Broker è il “consulente green”, la figura di riferimento per il cliente, che segue e assiste in ogni passo, dalla firma del contratto alla richiesta di finanziamento (qualora necessario) fino al collaudo e al servizio post vendita. Una figura che è formata e aggiornata dalla nostra NWG Academy, prima società di formazione professionale in Italia. L’Energy Broker è preparato e competente in tutti gli ambiti della green economy: è lui che trasferisce ai clienti le informazioni necessarie per scegliere le soluzioni più indicate, forte del nostro claim “conviene a te, conviene all’ambiente”, rimanendo l’anello di congiunzione tra NWG e i clienti. Oltre che dell’ufficio virtuale, sono dotati di brochure multimediali che stanno progressivamente sostituendo, in ottica “green”, i tradizionali materiali cartacei.
Antonio Rainone, in febbraio lei è stato ospite di Performance Strategies per un evento dedicato alla leadership nel team e alla motivazione personale. Ma anche negli anni passati avete seguito entrambi corsi con i migliori formatori del mondo, facendo vostro il motto “Chi si forma non si ferma”. In che modo poi trasmettete questa visione ai venditori? Come conducete la loro formazione e soprattutto come li motivate?
Rainone: Entrambi nasciamo come formatori, e abbiamo frequentato decine di Master con i migliori formatori internazionali. Con il tempo abbiamo elaborato un nostro metodo, trasferendolo nel percorso che è diventato il “Master in Leadership”, fiore all’occhiello di NWG Academy. Si compone di 12 corsi che toccano tutti i temi fondamentali per la realizzazione personale e professionale degli Energy Broker: individuazione delle potenzialità, comunicazione, motivazione personale e della squadra, ma anche teoria e pratica degli argomenti più inerenti alla vendita. Oltre alla formazione fatta direttamente dai vertici della nostra rete vendita, invitiamo regolarmente formatori e grandi personaggi di livello nazionale e mondiale ai nostri grandi eventi di formazione, come il Deluxe. Cito Paolo Crepet, Julio Velasco, Alex Zanardi, Fabio Capello. Senza dimenticare la gratificazione dei risultati: celebriamo e premiamo ogni singolo passaggio in carriera e successo di vendita.
I venditori come vengono “addestrati” nella costruzione del rapporto con il cliente (presentazione del prodotto, post vendita...)?
D’Antini: Siamo convinti che venditori si diventa, e su questa certezza abbiamo costruito il “metodo NWG”, che si è rivelato vincente nei dieci anni dalla nostra nascita. Gli Energy Broker sono formati e seguiti in modo da sapere esattamente quando fare una telefonata e quando invece organizzare un incontro personale con il cliente, quando parlare a braccio e quando mostrare una brochure o il prodotto dal vivo. Questo grazie anche agli strumenti di cui parlavamo prima.
La struttura aziendale di NWG si basa però anche sulla necessaria collaborazione tra il network commerciale e quello “tecnico”, di progettazione e fabbricazione dei prodotti: come si realizza questa interazione?
Rainone: Con una netta suddivisione dei ruoli tra i due gruppi, la cui interazione costituisce il cuore di NWG. Stiamo costruendo un analogo rapporto di fiducia con una rete di officine autorizzate sul territorio nazionale per la gestione dell’assistenza dei veicoli elettrici.
"Green economy” è un termine in voga. Quale significato gli date voi di NWG?
Rainone: Per noi significa diffondere tecnologie a basso impatto ambientale e comportamenti ecosostenibili promuovendoli tra le famiglie e le piccole e medie imprese. La nostra è una politica aziendale che vuole conciliare gli obiettivi economici con quelli sociali e ambientali, per assicurare un futuro più sereno alle generazioni future. Fondiamo la nostra vocazione da pionieri della green economy su un progetto ambizioso: riuscire a creare nuove abitudini nella vita quotidiana dei clienti, convinti che tutti dobbiamo contribuire con gesti quotidiani alla salvaguardia dell’ambiente, e se è possibile farlo risparmiando anche nelle attività di ogni giorno, di questi tempi non è poco.
Quale atteggiamento rilevate tra i consumatori verso le energie “pulite”?
D’Antini: C’è una crescita costante dell’attenzione dei cittadini e consumatori verso la green economy e la sostenibilità. E la sensibilità dello stesso consumatore verso le energie rinnovabili è testimoniata anche dalla sempre maggiore conoscenza che gli stessi consumatori hanno del settore. Se nel 2003, quando abbiamo iniziato, avevamo di fronte persone poco o per niente informate sul prodotto e sui benefici che poteva generare, oggi veniamo accolti da famiglie che sanno di cosa stiamo parlando, e cercano la differenza nei servizi, nella qualità, nel post vendita e nel vantaggio economico. NWG è riuscita a restare competitiva anche rispetto a questi nuovi consumatori più informati, facendo attenzione alla qualità dei servizi per migliorare i prezzi.
Insomma, oggi in Italia la green economy vende oppure no?
D’Antini: I dati dicono di sì. Da una recente ricerca sul Green marketing in Italia, realizzata da Silvia Vianello, professoressa dell’università Bocconi, che è stata di recente nostra ospite a un evento, emerge che i consumatori disposti a pagare un prezzo maggiore per i prodotti green sono il 50% degli intervistati, a differenza del 17% registrato nel 2010. Dal lato delle aziende, il 63% di quelle sondate ha dichiarato la crescita di attenzione nei confronti del green, e il 46% di quelle che hanno investito in linee di prodotti green ha registrato un considerevole incremento del fatturato.
Si parla anche di un boom delle professioni “green”. Quali prospettive occupazionali ci sono? Un venditore ha delle opportunità concrete?
D’Antini: Che la green economy sia oggi uno dei comparti a maggior dinamicità occupazionale è un fatto ormai acquisito. Leggendo il Rapporto Green Italy 2012, realizzato da Unioncamere e Fondazione Symbola, vediamo come le assunzioni totali di “professionisti verdi” da parte delle imprese dell’industria e dei servizi siano state oltre 140 mila. In Italia gli occupati nel settore delle fonti rinnovabili potrebbero diventare 250 mila entro il 2020, o addirittura 600 mila se consideriamo anche il comparto dell’efficienza e della riqualificazione in edilizia. Per quanto ci riguarda siamo passati da un organico di 20 persone nel 2009 a oltre 110 di adesso, applicando lo stesso criterio di meritocrazia che vale nel nostro network. Sicuramente gli Energy Broker hanno una grande opportunità, non soltanto per il settore in cui operano, ma anche grazie al “metodo NWG”.
Tre consigli che dareste a chi ci legge.
Rainone: Come ho scritto in Scommetto su di te (Giunti), libro in cui ho condensato la mia esperienzaprofessionale, credo che la caratteristica imprescindibile di un venditore – ma non solo di un venditore – sia quella di avere un atteggiamento positivo. Che non significa semplicemente essere ottimisti, ma soprattutto credere in qualcosa e in quel che si fa, senza farsi distrarre da nulla che non sia di sostegno al raggiungimento dell’obiettivo. Un secondo consiglio che mi sento di dare è quello di imparare a gestire il rifiuto, elemento inevitabilmente presente. Infine vorrei che tutti si avvicinassero a questo lavoro animati dalla passione. La passione del fare e di mettersi in gioco, che è determinante.
Vendere, secondo voi, significa...?
Rainone e D’Antini: Offrire un prodotto in cui mettiamo la faccia. Regalare qualità ed emozioni, consentendo risparmio.
NWG IN BREVE
• Anno di fondazione: 2003
• Sede: Prato, Toscana - Nuova sede inaugurata a maggio 2012 di oltre 3.000 mq
• Numero aggiornato di dipendenti: 110
• Progettisti e installatori: oltre 500
• Responsabili Commerciali: 100
• Energy Broker sul territorio: 2.000
• Fatturato: 78.172.671 euro (dato aggiornato esercizio 2011)
• Impianti FV installati: oltre 9.000 – primato italiano; 7% della quota di mercato nel segmento 3-5kW - record assoluto a dicembre 2012 con 500 impianti installati e collaudati. NWG Zero: veicolo elettrico bestseller nel 2012 (più di 500 immatricolazioni)
• Certificazioni di qualità: Certificazione ISO:9001 per la progettazione e installazione di impianti fotovoltaici e certificazione del network degli Studi Tecnici, (attestazione unica in Italia). Tutto questo attraverso ICIM, Ente di Certificazione riferimento italiano e internazionale nella certificazione delle fonti di energie rinnovabili e dell’efficienza energetica. Sempre con ICIM, NWG ha ottenuto nel 2011, ancora una volta prima in Italia, la certificazione del suo kit Fotovoltaico.
• Premi: Premio Avedisco 2012, NWGenius premiata agli SMAU Mob App Awards 2012, Italian Fundraising Award 2013 nella categoria Corporate Donor per il progetto in collaborazione con AMREF
• Eventi: Deluxe (evento di formazione annuale organizzato da NWG Academy), 5.000 presenze nel 2011, 7.000 nel 2012 al Palalottomatica di Roma.
• Dal 2011 NWG è tra le aziende associate Avedisco.
AMREF, IL CUORE NWG
Dal 2004 NWG finanzia la realizzazione di pozzi in Africa, grazie ai quali le popolazioni
di interi villaggi hanno accesso all’acqua. I pozzi sono realizzati e intestati agli Energy Broker più meritevoli per gli obiettivi raggiunti. Oggi migliaia di persone hanno accesso all’acqua grazie a NWG e al suo network, che ha già realizzato 36 pozzi, mentre altri 13 sono in corso di realizzazione. Per gli “Energy Broker” NWG, il pozzo con il proprio nome è diventato simbolo di successo e orgoglio. Un’impresa resa possibile dalla partnership con la principale organizzazione sanitaria privata senza fini di lucro, AMREF, presente in Africa Orientale da più di 50 anni. NWG è per AMREF azienda numero uno al mondo per pozzi costruiti in Kenya.
Oltre al grande progetto dei pozzi, AMREF ha destinato parte delle donazioni di NWG anche alla formazione di giovani medici, destinati a operare in Africa orientale.