IL PASSO SUCCESSIVO

In inglese si usa spesso l’espressione “to craft an offer”. “Craft” è il verbo per indicare un lavoro fatto a mano. Diventa dunque “creare un’offerta” non standard per tutti (come un prodotto costruito in serie dalle macchine), ma unica, pensata apposta per, adattata ai desideri e alle preferenze di chi compra di volta in volta.

Facile, detta così, ma come si fa a costruire un’offerta su misura? Tra le tante tecniche esiste quella del “next step”, come la chiamano gli americani, la tecnica del “passo successivo”: ogni vendita dovrebbe avere come obiettivo non la chiusura, ma l’identificazione del passo successivo. Vedete un prospect per la prima volta? Impegnatevi per ottenere un secondo appuntamento. Siete a un meeting? Fate sì che il cliente alla fine voglia fermarsi anche solo a conoscervi. State offrendo un contratto di un anno per un prodotto che il cliente usa tutti i mesi (mettiamo un piano tariffario per il telefono)? Se il cliente non è pronto a firmare, non perdete tempo, cercate il passo successivo: offritegli un contratto di due mesi, che ai suoi occhi apparirà sicuramente meno rischioso, ma che per voi potrebbe essere l’inizio di un bel rapporto.

Ricordate: non la vendita, ma il passo successivo.