Valeria TonellaVenditori, che si fa? Dialoghi di (veri) commerciali sul futuro
UN POST SU LINKEDIN (SUPER VISUALIZZATO)
DIVENTA LUOGO DI CONFRONTO TRA CHI LAVORA SUL CAMPO.
PER LA SERIE “VENDITA VERA”
Antefatto: nello scorso numero un nuovo, entusiasta collaboratore, Andrea Costa (di Cerved Group, dov’è responsabile Recruiting & Formazione Commerciale) scrive un articolo sull’identikit del super venditore: come riconoscerlo, quali caratteristiche professionali ma anche personali e psicologiche debba avere (e di conseguenza chi non può dirsi tale). Insomma, i concetti base, ma che è sempre necessario ribadire; almeno noi di V+ la pensiamo così, e infatti quello che Andrea si è proposto di ri-approfondire a beneficio di tutti (aziende e agenti) è un tema che ci è molto caro. Soprattutto perché fa parlare le “voci vere” della vendita, di chi è sul campo tutti i giorni. Voci che è un privilegio ascoltare, a volte difficili da raccogliere, ma quando ci riesci, il panorama che ne viene fuori ha un valore inestimabile.
Come sono andate le cose poi? Pubblichiamo il numero (se non lo avete, recuperatelo, è il 58!), diffondiamo l’articolo online, sul sito venderedipiu.it, e Andrea fa lo stesso sul suo profilo Linkedin. La risposta della community è sorprendente: Andrea mi fa vedere gli analytics: siamo a oltre 15 mila visualizzazioni!
Decidiamo allora di prendere i commenti postati sotto e dar loro spazio qui, così da continuare il confronto in un “panel” che pensiamo sia utile a tutti i lettori.
Come sempre, diteci la vostra, su tutti i canali del magazine o direttamente sotto il post di Andrea.
IL POST DI V+ SU LINKEDIN…
Il commercialista di dieci anni fa è uguale a quello di oggi? Il medico, l’avvocato, l’amministratore di condominio… lo sono? E perché il venditore dovrebbe essere allora lo stesso di dieci anni fa, se non lo sono più gli altri professionisti del mercato? (@Andrea Costa su V+ magazine)
CONDIVISO, SUPER VISUALIZZATO E SUPER COMMENTATO!
Ecco come lo ha condiviso Andrea:
ECCO I COMMENTI
I clienti sono cambiati,deve cambiare il venditore
Soprattutto: perché dovrebbe essere lo stesso se non lo sono più i suoi clienti! Seriamente, per il futuro (oltre a tutto il set di capacità umane e competenze varie) l’unica speranza di sopravvivenza per il venditore starà nella sua capacità, quando possibile insieme al marketing, di monitorare le abitudini d’acquisto dei propri clienti, per adattare in funzione di questi i processi di vendita, con un approccio che sia sempre armonizzato rispetto alla fase del percorso d’acquisto del cliente. Nel frattempo, mai smettere di creare e coltivare relazioni. Leonardo Maria Riscaldati
Serve anche l’aiuto delle aziende
Come già ho avuto modo di dire in un’altra occasione, è l’impronta “culturale” che si traduce in una pseudo professionalità. Ancora oggi ci sono aziende che “ricattano” per un pezzo di pane persone che hanno necessità di sbarcare il lunario. La menzogna imparata e presentata costituisce ancora un’illusione suicida che porta al macello il pur nobile sforzo e la volontà di commerciali ridotti a credere ancora nella legge dei grandi numeri. L’esito è la brutalizzazione dell’anima di chi si propone e la dissoluzione della percezione dei clienti che non lo considerano un lavoro, ma una ripugnante e logora presa per i fondelli. Etica, educazione, formazione e qualità delle competenze sono seppellite al termine di mirabolanti ed entusiasmanti convention motivazionali in cimiteri di non senso. Formazione e qualità costano, meglio comprarsi la paura di inesperti commerciali di morire di fame, commerciali a cui verrà detto che, se non sono riusciti a ottenere risultati, è perché non hanno dato tutto; così trucchi e inganni continuano a lasciare sul terreno menti e cuori spappolate da speranze deluse e obiettivi irraggiungibili. Luciano Ruggeri
Non semplici commerciali,ma brave persone
@ Luciano Ruggeri Non avrei potuto descrivere meglio il pensiero che esprimi nel tuo commento. Ne parlavo un mese fa con un emerito insegnante dell’Università di Padova che mi esprimeva il tuo stesso concetto, aggiungendo che la causa di questa realtà non deriva esclusivamente dalle aziende, ma dai commerciali stessi che continuano ad accettare questa situazione pur di tirare a campare. Poi c’è la questione della qualità dei servizi resi, la professionalità dei commerciali che, seppur capaci, si possono ritrovare a collaborare con aziende che millantano successo e fatturati di livelli inimmaginabili e che col tempo si rivelano invece inimmaginabili bidoni.La nostra cultura a mio avviso necessita di una radicale evoluzione che deve volgere verso la persona e riconoscerne il valore intrinseco che va ben oltre il mero aspetto economico. Invece di reclutare semplici commerciali si dovrebbe pensare di assumere delle brave persone che possono essere dei bravi commerciali; così facendo la qualità del lavoro e dei clienti aumenta in maniera esponenziale. È un dato di fatto! Più rispetto per i collaboratori (senza prenderli in giro!), migliori saranno i risultati e la crescita per l’azienda. Nicola Mazzolin
Adattarsi e crescere
È il processo di acquisto che è cambiato, e pertanto ha modificato il ruolo del venditore. Il futuro (e presente) del venditore sta nella sua capacità di cambiare metodi e sistemi. Gianni Simonato
Anticipare i bisogni
Condivido l'analisi e mi permetto di integrarla con dei dati attuali: secondo una ricerca di CEB sulla base della Harvard Business Review, il venditore del futuro è:A) colui che riesce ad anticipare e far nascere i bisogni. Come? Ad esempio scegliendo a monte il target, privilegiando chi è coinvolto in un flusso di cambiamento e rivolgendosi con uno stile di approfondimento dalla comunicazione iniziale quasi "provocatoria", utilizzando nuove tecnologie come nel social selling;B) colui che ha i comportamenti allineati alla cornice di competenze richiesti dall'azienda o dal mercato: in un contesto competitivo piatto o saturo, la capacità di un venditore di far crescere il business attraverso una razionalizzazione dei costi nelle offerte ha un fitting migliore rispetto al far crescere il business attraverso l'innovazione. Tutto questo è scientificamente misurabile e paragonabile attraverso i dati della personalità di ognuno di noi, quindi se hai bisogno di qualche ulteriore insight coinvolgimi, mi fa piacere. Filippo Gatti
Vendere bene
Come "troppo spesso" mi capita, sono in linea con quello che dici Andrea. In questi ultimi tempi ho constatato quanto motivazione, determinazione e curiosità facciano la differenza nel lavoro del "venditore". Non è facile vendere, non è facile vendere bene, anzi. Proprio per questo non è un lavoro per tutti, ma come in tutti i lavori la preparazione è elemento indispensabile alla buona riuscita. Il talento e le doti "innate" sono solo un buon inizio... Tomaso Fontana
Tutto è cambiamento, anche la professione commerciale
Andrea, ho letto con grande interesse le tue riflessioni. Il venditore è la punta dell'iceberg: sotto ci deve essere il team, l'azienda che lo supporta con organizzazione, prodotti, formazione, per trasformare le opportunità in nuovo business. Il venditore oggi ha competenze trasversali, deve conoscere e utilizzare sinergicamente strumenti di lavoro nuovi, perché l'attività commerciale è diventata multicanale ma deve conservare la creatività acquisita dal novecentesco porta a porta o dalle telefonate a "freddo".Ritorno al concetto della formazione "indispensabile per non essere espulsi dal mercato", un concetto che non nasce oggi: Marco Aurelio già nel secondo secolo d.C. sosteneva ed esortava, nei suoi pensieri, a spendere (investire) molto, in termini di denaro e di tempo, nella propria formazione perché l'universo è cambiamento e la nostra vita è il risultato dei nostri pensieri. Per essere un po' più attuali, mi piace ricordare queste due citazioni di Peter Senge, docente alla MIT Sloan School of Management:"Nel lungo termine le performance migliori dipendono da una formazione migliore" e "Il solo vantaggio competitivo che un'organizzazione ha rispetto alla concorrenza è la capacità di apprendere più velocemente degli altri". Paolo Ferro
Venditore e consulente(non possiamo restare senza)
Carissimo Andrea, sono d'accordo su tutta linea. Aggiungo che, nonostante tutte le professioni siano cambiate drasticamente in pochi anni, molte sono diventate inutili, sono sparite o lo saranno a breve. Il "venditore" è uno di quei pochissimi mestieri, se svolto con le caratteristiche da te indicate nell'articolo, di cui ci sarà sempre bisogno: non esistono prodotti e servizi, seppur innovativi e unici, che non necessitino di qualcuno che lo venda a un altro. Riguardo alle competenze professionali, commerciali e psicologiche (il cui confine tra le stesse è, spesso, molto labile), ritengo che l'obiettivo di qualsiasi arma messa in gioco non possa che essere catalizzata da un orientamento al risultato, una voglia di vincere e di migliorarsi ogni giorno, dettate da una pianificazione a medio e lungo termine, nel rispetto delle strategie aziendali. In definitiva, fino a qualche anno fa, anche grazie a parecchie "scuole" aziendali, vi era un esercito di "venditori d'assalto", con il killer instinct nel Dna. La tendenza poi è stata quella di rendere il venditore molto più "consulente", con la conseguenza però che il "troppo" consulente non vende. Io direi 60% Venditore / 40% Consulente. Enrico Fulfaro
Centralità del cliente, ma quella vera
Ciao Andrea, mi piace molto la tua analisi, davvero basata su un’esperienza pluriennale e variegata. Mi hai gentilmente chiesto di integrarla con il mio punto di vista e pertanto mi permetto di sottolineare un aspetto dell’identikit, da te in qualche modo già citato, cui ritengo doveroso dare forza. E cioè la capacità di un venditore, o meglio l’attitudine, di porre gli interessi, i benefici e la soddisfazione del cliente al centro delle proprie iniziative. Se il cliente, o prospect che sia, non avrà questa chiara percezione, sarà improbabile che si accenda quel livello di fiducia necessario ad attivare le condizioni per l’acquisto. Sono convinto che questa attitudine sia un prerequisito fondamentale perché si possa parlare di Customer Centricity. Ovviamente questo non vale solo per i venditori ma per tutta l’organizzazione. Anzi, forse ancor di più. Un abbraccio, caro Andrea e spero davvero a presto. Giulio Di Santo
Tra il dire e il fare c’è di mezzo l’execute
Grazie, Andrea, per gli ottimi spunti di riflessione: non sono solo concetti di base, ma aree di intervento a 360° sulle quali lavorare per migliorare in efficacia e in efficienza. Hai disegnato in modo chiaro ed eloquente cosa si deve fare per ottenere risultati da un'area che fino a qualche tempo fa tutti davano quasi per scontata Sconcertante, invece, il fatto che nella realtà solo poche Aziende hanno la piena coscienza di quanto sia importante fare tutto queste cose. Tra il dire e il fare c'è di mezzo l'EXECUTE, la consuetudine del "si è sempre fatto così" e la teoria dell’"io ho raggiunto i risultati", senza pensare cosa si sarebbe potuto ottenere in più. La strada è lunga, ma la direzione è tracciata. Buon lavoro a tutti gli ARGONAUTI COMMERCIALI! Marco Margiotta
Mi sento fiero e fortunato
Molto bello veramente, grande Andrea, è sempre un piacere. Intervengo perché, oltre a te , hanno commentato persone che mi hanno formato... Aggiungerei solo il fatto che un buon Agente di commercio deve essere riconosciuto dal Cliente già dalle prime fasi di approccio. L’agente di commercio è notevolmente cambiato. Sono rimasto affascinato da questa figura moltissimi anni fa, quando il padre di un mio amico rientrava la sera con una bellissima 24 ore che profumava di pelle e una Mercedes, sempre vestito elegante, quel tanto di snob che serviva. Anche se il tempo è passato, come il bambino di allora immaginava che quella valigetta avesse dei contenuti preziosi e magici, ogni volta che apro la mia, mi sento fortunato e fiero di quello che farò. Valentino Fontana
E ANCORA COMMENTI CHE SI MOLTIPLICANO!
Leggo "Vendere di più" da tempo, la tua presenza è un ulteriore valore aggiunto. Complimenti Andrea! Emanuele Capolongo
Ciao Andrea, articolo interessante su temi che condividiamo da molto tempo... scopriamo ogni giorno quante aziende non sanno o non comprendono o minimamente immaginano l'importanza di selezionare accuratamente, formare e inserire nel proprio organico venditori con questo Dna... Alessandro Bracaglia
Ottimo articolo Andrea! Condivido in pieno l'analisi. Oggi le primarie aziende che operano in Italia cercano una caratteristica importante nei loro venditori: l'affidabilità. Questa è "culturale" e insita nella storia e nel vissuto personale del professionista. La formazione non fa miracoli, ma può intaccare positivamente l'approccio culturale delle persone che lo vogliano fortemente. Andrea Pizzicaroli
Articolo molto interessante. Le competenze trasversali e il continuo aggiornamento/miglioramento personale sono fattori fondamentali per riuscire a stare al passo con i cambiamenti! Diego Dino Di Puma
Grande Andre!!! Condivido in pieno la tua linea di selezione e scouting. Prendo qualche spunto per l’attività in continua evoluzione. Grazie Andrea Grandini