Valeria GhirardiVendersi al colloquio
Quando il cliente è il selezionatore e il prodotto sei tu, alcuni consigli su come prepararsi e comportarsi diventano utili se non indispensabili. più di tutto valgono le regole: infòrmati sull’azienda e non lasciarti prendere dall’ansia o dalla spavalderia
C’è l’ansioso che non dorme la notte prima, lo spavaldo che lo affronta come una “passeggiata” e il rinunciatario che ci tiene ma… “vada come vada”. In ogni caso il colloquio di selezione è un momento cruciale nella vita lavorativa ed è davvero importante affrontarlo al meglio. Nel caso di un venditore professionale, poi, di fatto si tratta esattamente di una vendita, forse la più difficile: il selezionatore è il cliente, il prodotto… sei tu.
La cosa non è affatto banale, visto che si dispone di un tempo limitato non solo per farsi conoscere in modo autentico, chiaro e rilevante (e magari farsi scegliere), ma anche per ottenere utili informazioni sull’opportunità in questione. E se è vero che essere trasparenti e spontanei è fondamentale, lo è altrettanto arrivare preparati.
Ecco alcuni semplici e concreti consigli a proposito.
Preparazione
Normalmente il Curriculum Vitae è già stato visionato dal selezionatore ed è pertanto elemento condiviso che occorre padroneggiare con sicurezza: avere in testa il contenuto (esperienze, durata, rilevanza…), essere in grado di darne una sintesi per fatti salienti ed essere pronti a dimostrare o approfondire con esempi le competenze (es. conoscenze linguistiche, capacità di negoziazione,..). Essere “padroni” del proprio CV è rassicurante e permette di evitare inutili esitazioni o ambiguità.
Altra questione: quale tipo di colloquio si dovrà affrontare? Può essere utile a proposito raccogliere, direttamente o indirettamente, informazioni adeguate anche se non esaustive. Questo consente di evitare l’effetto “spiazzamento” - anche se, non dimentichiamo, ogni colloquio è personale e pertanto unico.
Meglio evitare l’errore di “recitare a copione” o, all’opposto, diventare nervosi e insicuri se la modalità di colloquio è diversa da quella attesa. Informarsi preventivamente aiuta a limitare lo stress: ma attenzione che non diventi uno schema mentale e comportamentale rigido, e come tale pericoloso. Siate preparati a essere pronti. Anche pronti ad affrontare il selezionatore inatteso, evitando di mostrare turbamento scoprendo che il temutissimo Direttore Commerciale è una affascinante e grintosa signora sulla quarantina, o che il Recruiting Manager è così giovane “che potrebbe essere mio figlio”.
Altrettanto importante è arrivare informati sull’azienda (almeno uno sguardo su Internet e al sito aziendale, se esiste), sulla posizione cercata, se specificata, e al tempo stesso avere chiare le proprie aspirazioni e le proprie motivazioni. Il colloquio stile “turista per caso” non è proprio il caso!
Si va in scena!
E ora i fondamentali. Innanzitutto la puntualità, ovvero prendersi un margine e informarsi sulla raggiungibilità del luogo, parcheggio, etc. Raccomandazione banale? No: un ritardo sarà il vostro primo biglietto da visita.
Poi sfruttate al meglio il momento dell’attesa: per osservare il contesto, ripassare mentalmente le informazioni chiave e anche per gestire l’eventuale tensione e presentarsi così con un atteggiamento aperto, positivo, sicuro di sé e aperto al confronto.
Passiamo quindi agli errori da evitare.
Mentire (sembra ovvio, ma non è così…).
Essere troppo affrettati nel rispondere: meglio prendere qualche secondo per riflettere e mettere a fuoco la risposta adeguata.
Non scegliere: tipico di quando viene chiesto di dare un esempio, che significa un esempio 1 e non 2 o 3…
Divagare: i dettagli e gli approfondimenti sono utili solo se richiesti o rilevanti nello specifico della risposta.
Compiacere.
Criticare (specie le aziende passate).
Generalizzare (es. “Mi sono iscritto al liceo scientifico come capita a tutti perché amavo la matematica”).
Trarre conclusioni affrettate (ad esempio attribuire significato a interruzioni da parte dell’intervistatore, alla sua comunicazione non verbale, etc.).
Troppa sicurezza… o troppa umiltà.
Ansia eccessiva…o eccessiva “sportività”.
Infine raccontare, spiegare e sperare… non basta!
Il colloquio è anche un’opportunità per ottenere informazioni, decidendo prima dell’incontro su quali temi focalizzarsi o sceglierli alla luce di ciò che emerge nel corso della discussione. Visto che il tempo è limitato, è bene selezionare le domande da porre per pertinenza e rilevanza. L’ascolto è molto importante, non solo riguardo ai contenuti che trasmette l’intervistatore, ma anche agli eventuali segnali di apertura o di chiusura all’approfondimento da parte sua.
Infine, congedandosi, oltre a ringraziare l’intervistatore per il tempo e l’attenzione dedicata, è sempre utile e anche “professionale” chiedere se, a seguito del colloquio, sarà previsto in ogni caso un riscontro e indicativamente con quali tempistiche.
Tutto semplice? In teoria sì, ma posso assicurare che gli scivoloni non sono così rari: dal candidato che, arrivato in reception non ricordava più con chi avesse il colloquio; al giovane laureato che rispose “non ricordo” alla domanda quanto è il 20% di 1 milione; per arrivare all’aspirante area manager che masticava rumorosamente chewing-gum per tutta la durata del colloquio o allo spavaldo venditore che dichiarava sin dal CV le sue “pretese salariali”.
E per finire, mai scrivere sul CV frasi del tipo “Allego un po’ per scherzo una mia foto spiritosa, così, all’americana”. Strano, ma vero!