L'APPORTO DEI VENDITORI ALLE RETI D'IMPRESA

L’evoluzione della normativa sulle reti d’impresa è storia assai recente. Le principali leggi che ne regolano la formazione si sono sviluppate dal 2008 in avanti. In particolare con la legge n.33 del 9 aprile 2009, l'Italia è stato il primo Paese europeo a definire il cosiddetto “contratto di rete”. Questa disciplina è stata successivamente aggiornata e modificata con la legge n.122 del 30 luglio 2010.

Il contratto di rete prevede che più imprenditori possano collaborare con l’obiettivo di migliorare la capacità innovativa e la competitività delle proprie singole imprese.

Non deve stupire il fatto che proprio l’Italia sia all’avanguardia su questo terreno: il nostro Paese ha bisogno di superare alcune caratteristiche endemiche del sistema economico che lo caratterizza, come la piccola dimensione delle Pmi e la presenza di più di un milione di professionisti autonomi.

Senza addentrarci troppo nei tecnicismi, possiamo dire che il grande vantaggio del contratto di rete è quello di consentire alle imprese di svilupparsi e di aumentare la competitività pur mantenendo la propria autonomia. Rispetto alla costituzione di una nuova società o alla fusione di realtà già esistenti, la formula contrattuale che sta alla base della rete ha il vantaggio di essere meno "costosa", sia in termini economici che strutturali. Vengono, infatti, abbattuti i costi di gestione, che sono legati alla tradizionale struttura aziendale; quest’ultima, inoltre, si semplifica enormemente.

Un altro dei vantaggi principali delle reti d’impresa è, del resto, la loro flessibilità, che garantisce una maggiore velocità di adattamento ai repentini mutamenti del mercato. Per questa ragione si è spesso richiamato il concetto di rete come possibile soluzione alle attuali difficoltà delle Pmi di fronte alla crisi economica: migliorando la capacità delle aziende di muoversi in un mercato con bassissimi margini, la collaborazione in un network potrebbe effettivamente garantire una maggiore resistenza delle piccole realtà imprenditoriali in crisi.

Quali risorse?

È ben noto che la principale difficoltà per i piccoli imprenditori in questa fase è l’accesso al credito. Spendiamo dunque due parole sulle forme di finanziamento delle reti d’impresa.

Nella legislazione italiana le reti non hanno una propria personalità giuridica. Ciò significa che non possono chiedere finanziamenti agli istituti di credito in quanto tali, ma dovranno farlo le singole imprese aderenti al network. In particolare può assumere un ruolo importante da questo punto di vista l’impresa-guida, che svolge un’azione trainante, e che può essere la principale interfaccia con il mondo finanziario. In realtà, nella pratica, questo processo è declinato in modo diverso di volta in volta; ma la normativa attuale prevede comunque la possibilità di creare un fondo patrimoniale comune all’interno del quale fare convergere le risorse messe a disposizione dalle diverse imprese della rete.

È anche possibile nominare un organo ad hoc per la gestione di tale fondo. Questo aspetto evidenzia l’alterità della rete rispetto alle singole imprese partecipanti.

Il fattore condivisione

Tuttavia sarebbe scorretto pensare alle reti d’impresa come soggetti che hanno obiettivi prettamente legati al contenimento dei costi e diretti semplicemente ad affrontare l’attuale congiuntura economica sfavorevole. Tutto il contrario. Le reti sono il futuro, sono un soggetto in grado di incentivare la crescita delle Pmi in un mondo globalizzato. Per fare questo esse devono condividere non solo le risorse, ma soprattutto obiettivi e informazioni.

È fondamentale la collaborazione delle imprese della rete per ottenere lo stesso obiettivo, mettendo a disposizione il proprio know how. Per esempio possono riunirsi società aventi competenze differenti (direzionale, finanziaria, tecnica, contrattuale-legale, certificativa) proprio per raggiungere uno scopo comune che singolarmente non avrebbero mai ottenuto. Sta quindi soprattutto nella condivisione delle informazioni e nella capacità di far "massa critica" mettendo in comune le diverse conoscenze specialistiche la chiave del successo delle reti di impresa.

Il fattore venditore

In questo quadro generale il professionista della vendita svolge un ruolo fondamentale.

Innanzitutto nella fase operativa (challenge) delle reti d’impresa, quando, cioè, iniziano a dover gestire i primi lavori. Il cosiddetto "manager di rete", che svolge funzioni di facilitatore e coordinatore dei diversi attori, dovrà avere buone doti commerciali. A lui spetta il ruolo di "direttore commerciale di rete", e dovrà personalmente mantenere i contatti con i clienti della rete.

Il manager di rete è una figura centrale in tutto il processo di vita del network, sia nella fase di start-up iniziale, sia nella fase di gestione e coordinamento delle attività comuni. È lui che si occupa dell'analisi del contesto attraverso un auditing delle aziende interessate a far parte del progetto, così da mettere in evidenza la complementarietà delle loro attività e il vantaggio che rappresenterebbe creare legami di collaborazione tra loro.

Proprio i venditori, come terminale ultimo delle aziende verso il mercato e verso i clienti, possono rappresentare, soprattutto nel caso del business to business, il punto di incontro tra diverse imprese interessate a collaborare. Quante volte vi sarà capitato, nella vostra attività di venditori, di rendervi conto delle potenzialità insite nelle collaborazione tra la vostra società e una società cliente? Proprio per la sua conoscenza del mercato di riferimento, il venditore può essere fondamentale nella fase di avvicinamento tra due realtà interessate a raggiungere lo stesso obiettivo.

Il manager di rete ha poi anche il compito essenziale di promuovere la partecipazione delle imprese alle attività della rete e, anche in questo caso, è necessario non solo evidenziare l’oggettiva convenienza a collaborare, ma saperlo fare anche con il giusto spirito commerciale.

Lo sviluppo

Infine, una volta stabilizzata la rete d’impresa, il venditore avrà sempre il compito di dover allargare la rete vendite, ma non più solo per la propria società di riferimento, ma per tutte quelle che aderiscono al network. I vantaggi di una simile situazione potrebbero derivare dallo scambio di informazione tra i diversi addetti commerciali, con l’esito di creare specialisti della vendita in grado di conoscere le diverse peculiarità apportate al prodotto finale dalle imprese della rete.

Non è un caso che la maggior parte degli studiosi delle reti d’impresa abbiano spesso sottolineato l’importanza del reciproco apprendimento che deriva dall’interazione tra soggetti con competenze diverse.

Inutile ribadire l’aspetto fondamentale del settore sales in una qualsiasi azienda, ma vale la pena sottolineare anche il suo ruolo centrale nelle reti d’impresa. Come si sarà sicuramente notato, non si tratta di un tradizionale ruolo commerciale, poiché ciò che si vende non vuole essere – o non soltanto – un prodotto o un servizio, ma una possibilità: la possibilità di far crescere delle aziende mediante un processo di cooperazione. Per le proprie doti relazionali e la poliedricità delle competenze il venditore rappresenta il soggetto ideale per costituire la rete, e mantenere i contatti tra i diversi soggetti che ne fanno parte.

Su questo aspetto relazionale e sull’evoluzione di questa modalità di collaborazione tra attori economici diversi si gioca lo sviluppo futuro delle Pmi italiane.