Sebastiano ZanolliMEGLIO EFFICACE CHE PERFETTO
Come al solito, e come tanti venditori, mi trovo a scrivere nella sala d’aspetto di un aeroporto. Mi fanno compagnia il cellulare, l’i-Pad, il trolley.
Il volo è in ritardo, come le risposte della vita e dei clienti.
Il mio lavoro è ottenere quelle risposte.
Mi chiedo spesso quanto equilibrato io sia nello svolgere un mestiere che ti mette ogni giorno, ogni ora, ogni minuto in attrito con qualcuno.
Può succedere che il cliente non ne voglia sapere di quello che gli devi dire, che non voglia vederti. E tu lo cerchi, con tutte le tue forze, come cercheresti il 30 dicembre una ragazza con cui uscire a Capodanno.
Quindi fino a quando riesco a sorridere anche se le cose non vanno, allora sono equilibrato.
Un venditore che vuole anche vivere per godersi i frutti del suo lavoro deve essere maturo: per esempio, se il cliente non accetta di vederlo, non può prenderla come un’offesa personale.
Sì, ma dove si acquista la maturità?
Non ho mai incontrato venditori che la vendono, perché non si compra. Maturi si diventa. La saggezza è una griglia di riferimento composta per metà da competenza e per metà da consapevolezza.
Consapevolezza che nel grande gioco del mercato è un diritto del cliente scapparti o farti impazzire. Prima lo capisci, prima smetti di dannarti come se capitassero tutte a te. Un po’ come giocare a pallone quando non ti arriva la palla. Se impazzisci per questo, il calcio non fa per te, oppure devi fare l’arbitro, il guardalinee, il tifoso.
Capisco, non è la consapevolezza di un Buddha o di un mistico. Ma rimane un passo avanti notevole per un individuo, in una società in cui molti hanno come unico obiettivo trovare qualcuno che li mantenga e provveda per le loro necessità.
Almeno il venditore consapevole è serenamente responsabile.
Non è poco per affrontare il mondo che verrà.
Vediamo invece la competenza.
Non basterebbe una enciclopedia per entrare nel dettaglio di tutto ciò che si deve sapere in termini di tecniche. Sono le tecniche che aiutano ad affrontare con tranquillità ed equilibrio la funambolica attività della compravendita. Qui però mi limito a piantare alcuni picchetti secondo me fondamentali. Spero che, intersecati con il tema della consapevolezza, diano una matrice guida per chi, come me, ama il suo lavoro ma non vorrebbe morirne.
1. L’interesse va al desiderio di colui o colei che acquista. Tutta l’attività di un venditore si ridurrebbe come un brodo liofilizzato se solo dedicassimo più tempo a capire la risposta alla domanda “cosa cerchi di ottenere?”.
2. Sii sicuro di avere la soluzione al problema. Niente servirà, ti darà centratura, ti garantirà soddisfazione nel lungo termine se non hai davvero una soluzione. Se non sei sicuro di averla, allora affermalo con decisione.
3. Dimostra di avere la soluzione. Non risparmiare nomi, dati, fogli, campioni, testimonianze. Il tuo appiglio alla parete è reale. Si tratta di usarlo, più che puoi.
4. Il tuo lavoro è cancellare dalla testa di chi ti sta di fronte ogni possibile preoccupazione. Non a ogni costo, però: mentire non ricompensa e ti drena energie. Lo squilibrio del gaglioffo può anche essere simpaticamente romantico, ma ti rende un uomo o una donna di mezza tacca. Se proprio non puoi risolvere quel problema, puoi dire che in effetti non lo risolvi. Se il cliente non comprerà, non è mai stato un tuo cliente potenziale, ma solo un incontro casuale.
5. Sii preparato a offrire più di una soluzione. A nessuno piace scegliere l’unico piatto disponibile, perché questo non è scegliere.
Certo, non è tutto qui. Ma trovo che tracciare una strategia in testa, accompagnandola a un sano senso della nostra natura umana, e quindi con dei limiti, ampi ma finiti, dia la maggiore garanzia possibile di successo in una professione complessa, usurante e nonostante ciò molto appagante.
Non solo questo mix offre più garanzie di riuscita, ma fornisce anche più garanzie di benessere personale. Ti allontana dall’idea di dover essere perfetto e ti spinge a essere equilibratamente efficace.
Questo sì, forse, come un saggio.