Luca BozzatoLinkedIn non dorme mai
SE POSTI, COMMENTI E CONDIVIDI, CRESCI!
Il reparto vendite è uno dei primi a essere coinvolto, quando l’azienda vuole mettersi in bella mostra su LinkedIn. E con buona ragione: le vendite sono esposte in prima persona sul mercato. La reputazione dei venditori è fondamentale per stabilire buone relazioni coi clienti, e le buone o cattive azioni dei venditori si riflettono sul brand dell’azienda.
I venditori sono a contatto con gli stakeholder di rilievo del parco clienti e incontrano quotidianamente aziende e persone che, anche se poi non diventano clienti dell’azienda, comunque vengono a contatto col brand aziendale.
Perciò è normale che quello che la forza vendite pubblica o condivide su LinkedIn aiuti le persone a formarsi un’opinione dell’azienda per cui lavorano. Se un venditore su LinkedIn è molto “audace” e un po’ “sopra le righe”, i suoi contatti lo noteranno, e anche i contatti dei suoi contatti.
PERCHÉ SI DOVREBBE USARE LINKEDIN
Se una persona su LinkedIn ha in media 225 contatti (dati su Milano), vuol dire che ogni like, commento, contenuto pubblicato dal venditore o dalla venditrice è visto potenzialmente da almeno 50.625 persone.
Questo, d’altro canto, è un potenziale enorme anche per le piccole aziende. Una rete vendita di due o tre persone mette l’azienda in contatto potenziale con 150 mila persone. Una azienda di medie o grandi dimensioni con reparti vendita più corposi possono accedere a milioni di contatti su LinkedIn.
Il problema è che il management di molte aziende ancora vede LinkedIn come quel social in cui ci si iscrive solo quando si cerca lavoro, e quindi non vede di buon occhio quei commerciali che lo usano in modo attivo, anche se questi commerciali sono in grado di produrre contatti e appuntamenti per l’azienda grazie alle relazioni coltivate su LinkedIn.
PERCHÉ SI USA LINKEDIN
Se in azienda avete un management di questo tipo, consigliate caldamente di investire in un workshop pratico per i soli manager che faccia loro capire perché si usa LinkedIn oggi, cioè per fare business, non per cercare un altro lavoro.
Per darvi un dato: meno del 25% delle persone su LinkedIn è alla ricerca attiva di lavoro. Semplicemente sono quelle che percepiamo come più attive, perché hanno bisogno di mostrarsi.
La maggior parte degli utenti è su LinkedIn per fare connessioni di networking, per leggere notizie professionali e per monitorare i cambi di carriera del proprio network. Punto.
Al management un po’ chiuso lancio anche un caveat: occhio che la chiusura su questi temi è una delle cause per cui un venditore poi si guarda intorno, non la conseguenza.
D’altra parte ci sono anche aziende che hanno capito che LinkedIn è uno strumento di business, ma non sanno come coinvolgere attivamente la rete vendita.
Molti venditori sono infatti convinti che produrre contenuti sia un lavoro esclusivo del marketing e che loro non abbiano né il tempo né le capacità per farlo. Inoltre spesso sono convinti che i social servano solo a perdere tempo, e non siano uno strumento di lavoro, perché il lavoro, quello vero, è fatto di chilometri e di relazioni.
PERCHÉ SI DOVREBBE USARE LINKEDIN (BIS)
Io sono d’accordo che il lavoro vero sia fatto di chilometri e relazioni. Non capisco tuttavia perché non si possa anche investire in uno strumento che mi permette di fare meno chilometri e più relazioni.
LinkedIn è un biglietto da visita digitale e i contenuti sono le parole che lavorano anche quando dormi.
Svegliarsi al mattino e leggere il messaggio di un’azienda che mi dice che ha visto il mio ultimo articolo, ascoltato il mio ultimo podcast o visto il mio commento intelligente a un’altra azienda e vuole avere un appuntamento con me per discutere l’acquisto di un servizio è una bella sensazione.
Non è gratis, eh. Lavoro, sudo e semino per arrivare a questo punto.
LinkedIn è come un investimento a lungo termine che poi ti rende delle cedole ogni mese. Ti dà una base di sicurezza, così puoi concentrarti sul fare quello che ti piace e che ti riesce meglio: incontrare i tuoi clienti dal vivo.
“Ma io non sono capace di scrivere contenuti”. Falso: ogni volta che rispondi all’obiezione di un cliente, quello è un contenuto. Quando spieghi a un prospect come sta cambiando il mercato e perché dovrebbe attrezzarsi per il cambiamento, quello è un contenuto. Quando risolvi il problema imprevisto di un cliente, quello è un contenuto. Solo che quel contenuto rimane all’interno di una relazione uno a uno e poi muore lì.
Io sono un fan dell’ottimizzazione e per me questo è tutto potenziale sprecato. Pensaci: quanti clienti hanno la stessa obiezione, lo stesso imprevisto o potrebbero beneficiare dello stesso consiglio? E quanti potenziali clienti sono nella stessa situazione, ma il loro fornitore non sta dando loro le stesse risposte?
Invece che dimenticartene, annotale sul telefono quando esci dall’appuntamento col cliente. Se le scrivi su LinkedIn, anche alla buona, vedrai che ci saranno letteralmente centinaia di persone che lo leggono e molti tuoi contatti e contatti dei tuoi contatti interessanti che vorranno interagire.
Prossimo passo: contattali in privato! I tuoi contenuti sono un’ottima scusa per iniziare a stabilire una relazione più diretta.