LA GRANDE "BELLEZZA"

LA STORIA DI UN COACH ALLA RICERCA DEL MODO MIGLIORE PER TROVARE LE SOLUZIONI CHE CI SERVONO, PER ARRIVARE A UN SANO "ME LO MERITO!"

Marco Matera si laurea in chimica industriale e lavora come ricercatore. Poi qualcosa cambia: trova la combinazione e la formula giusta per dare vita a un nuovo approccio formativo che prenderà il nome di “Puntare alle Soluzioni”. Si appassiona al coaching sistemico e nel 2005 incontra Steve de Shazer e sua moglie Insoo Kim Berg, i fondatori del Brief Therapy Center di Milwaukee e creatori del Solution Focused Work (SFW). Nel 2006 insieme al collega e amico Riccardo Benardon sviluppa una innovativa modalità di utilizzo che porterà nel 2007 alla pubblicazione in Inghilterra dell'articolo dal titolo Miracle scaling. Nel 2008 viene invitato, primo italiano, come relatore al SOLWORLD Conference, il convegno internazionale della comunità “Solworld” di cui fanno parte trainer, coach e consulenti da tutto il mondo che utilizzano il SFW. Cura insieme a Riccardo Benardon l'edizione italiana del testo The Solution Focus di Mark McKergow e Paul Jackson, edito da Franco Angeli con il titolo Punta alla soluzione; il testo sviluppa un approccio di coaching innovativo volto a sostenere il cambiamento nelle persone e nelle organizzazioni.

Marco, quali sono secondo lei gli elementi che fanno la differenza tra un venditore di successo e chi invece non riesce a raggiungere un obiettivo?
Innanzitutto focalizzarsi sulle soluzioni, cosa che ho imparato sulla mia pelle. Saper comunicare e imparare a gestire i conflitti che incontriamo ogni giorno nella vostra vita professionale e privata, ma soprattutto essere presenti a se stessi e in quello spazio di “presenza” ritrovare ed esplorare le proprie risorse nascoste.

Perché una persona secondo lei a un tratto decide di cambiare rotta professionale?
Per quanto mi riguarda, la ricerca della “bellezza” è stato l'elemento chiave che ha messo

in moto il cambiamento che c’è stato nella mia vita professionale, dalla chimica al coaching, e lo stesso credo sia per ognuno di noi. Parlo della spinta a ricercare la bellezza che emerge quando ci manifestiamo davvero. Il sorriso, lo stupore, la commozione per avere trovato la forza, il coraggio, la voglia e l'entusiasmo per raggiungere i propri obiettivi, è qualcosa di straordinario. Per questo amo il mio lavoro di coach: aiutare le persone a ritrovare la propria chiave per aprire la porta verso uno scenario migliore è la cosa più bella del mondo che tutti dovremmo provare nella vita.
Spesso si scappa dal problema piuttosto che andare verso la soluzione. Sappiamo esattamente cosa non vogliamo, ma questo non ci aiuta. Con il tempo ho imparato a pormi le domande giuste, quelle che ti aiutano a crescere davvero. Faccio un esempio:
“Non vogli

o più un capo così, dei collaboratori o dei clienti così... ok, allora cosa vuoi?”.
“Supponi di aver cambiato rotta, anche se non sai esattamente come; supponi che sarà un bel cambiamento utile e concreto. Cosa ci sarebbe di diverso? Come ti vedi? Che vestiti hai? Che rapporto c'è con le persone vicine? Come sarebbe la tua vita, se…?”.
Queste domande secondo me aiutano a chiarirsi le idee. Più si esplora, più chiarezza otteniamo. Io poi consiglio di puntare sulle passioni, sui talenti. Una lista delle cose in cui si è bravi, delle risorse che abbiamo aiuta molto e ci permette di percepire il nostro valore.

Perchè un venditore dovrebbe rivolgersi a un coach?
La più alta percentuale dei problemi aziendali e relazionali è legata a difficoltà di comunicazione e ai fraintendimenti che ne derivano; un coach ti permette di guardare a quella realtà da un altro punto di vista, scoprendo nuove risorse e diverse possibili soluzion

i. Un'azienda, così come un venditore libero professionista per esempio, ha bisogno di fidelizzare non solo i clienti ma anche i collaboratori. Il lavoro del coach consiste proprio in questo, nel facilitare relazioni collaborative ed efficienti e aumentare il senso di appartenenza, migliorando non solo in termini di efficacia ed efficienza ma anche di clima aziendale. In quest’era 2.0 dove la frenesia e il guardare solo al prodotto e al fatturato è diventata la regola, guardare alle persone e sviluppare benessere organizzativo sarà davvero la chiave per il successo.

Come possiamo migliorare la nostra condizione economica e mentale e vendere di più?

Il tema di fondo è legato al tema del ricevere. E questo è legato a sua volta con un altro tema molto importante, quello del "meritarselo". Siamo noi stessi, appena pensiamo di non meritarcelo, a mantenerci nella scarsità. La domanda a questo punto è: “come si fa a far scattare un sano me lo merito?”. Percependo il proprio valore, ecco perché la lista delle cose in cui si è bravi è importante.
Percepire il proprio valore è più profondo che avere autostima. La parola stessa indica un confronto, appunto una stima, e richiede razionalità. Ma si sa, la mente, a volte, mente. Quando percepiamo il nostro valore, invece, ci apriamo al valore; è più un accogliere il proprio valore e riconoscerlo. Ne nasce un senso di pienezza da cui poi, senza sforzo, nasce un sano "me lo merito"!
Il passo suc

cessivo, anche questo accade

senza sforzo, è che inizieremo a notare il valore degli altri. Li ascolteremo di più, con maggiore curiosità anziché con giudizio. Man mano che si procede, con naturalezza ci si accorge che giudichiamo meno noi stessi e gli altri.

Che ci dice sul valore della formazione per un venditore?
In questa era digitale

dove tutto corre veloce, dove i cambiamenti sono rapidi, essere il più aggiornati possibile dà un vantaggio competitivo. Al di là della formazione obbligatoria, trovo che si cresce quando si esce dagli schemi, dalle proprie abitudini.
Ecco allora che la ricerca del corso su misura offre grandi vantaggi. Ci permette di ampliare la propria cassetta degli attrezzi, di confrontarci, di metterci in gioco. Formarsi non è solo frequentare corsi ma anche scambiare tra pari. Quando voglio scegliere un corso, mi chiedo: "Supponi che ti sarà utile, che cosa ci sarà di diverso? Cosa ti porterai a casa?".

Motivazione e risultati sono il pane quotidiano dei venditori. Cosa fare per ri-caricare le energie?
Tra motivazione e risultati c

'è la parola passione. È la passione che ci aiuta a raggiungere risultati e coinvolgere gli altri che a loro volta si appassionano. Quando facciamo qualcosa con passione, troviamo tempo, energie risorse; ci sentiamo vivi, carichi di energia.
Un’altra parola per me importante è curiosità. La curiosità ci mantiene più attenti e friz-zanti nella routine. Quando ricarichiamo il cellulare, sappiamo che non sarà immediato ma che richiederà del tempo. Ricaricare energie, per me, è proprio questo: avere tempo per sé.
Un'altra cosa molto importante è, per me, fermarsi e festeggiare i successi. Passare da un obiettivo a un altro può

essere molto efficiente, ma alla lunga rischia di non essere efficace: ci stanca.
Fermarsi per festeggiare ci permette di assaporare il senso del valore rinforzando così le nostre risorse. Ci perm

ette, inoltre, di condividere il successo ringraziando chi ha con-tribuito al raggiungimento dell'obiettivo. Lavorare con un team unito e felice è un altro modo per trovare/creare motivazione e ricaricarsi a vicenda.

Quali sono le domande giuste che un venditore può farsi per raggiungere i suoi obiettivi?
Più che di domande giu

ste o domande sbagliate io parlerei di domande che funzionano e domande che non funzionano, e per ognuno è ovviamente differente. Tutte le domande che ci aiutano a percepire quanto siamo in ascolto di noi, dei nostri clienti, del mercato, dei bisogni, ci aiutano a essere più presenti, concreti, percettivi.
Per me funziona questo tipo di domanda: "supponi di aver raggiunto i tuoi obiettivi che cosa ci sarà di diverso? Da cosa te ne accorgi?". E continuo a esplorare.
Altre domande, per me molto utili, sono quelle che mi spiazzano. Difficilmente ci spiaz-ziamo da soli, ecco perché il confronto con qualcun altro è importante. E torniamo al tema del condividere, dello scambiare saperi, dell’ascolto. Al centro c’è sempre la relazione. È la qualità delle nostre relazioni a fare la differenza ed è su questa che dovremmo investire le nostre risorse.

Grazie a Marco Matera

www.marcomatera.it

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www.asfct.org
www.francoangeli.it
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