DIMMI COME TRATTI I TUOI VENDITORI E TI DIRÒ...

... SE VENDERANNO OPPURE NO.

OTTO REGOLE PER OGNI SITUAZIONE, DALLA MOTIVAZIONE ALLA GESTIONE DI CRITICHE E MALINTESI. L’IMPORTANTE? METTERLE IN PRATICA SUBITO E SEMPRE

Quando si parla di un sistema di crescita, valorizzazione e motivazione delle rete vendita, dobbiamo assolutamente riferirci ad alcuni princìpi che costituiscono l’ossatura dell’impianto. Sono, a onor del vero, universalmente applicabili a qualunque contesto di buone relazioni sociali, e probabilmente sono la migliore sintesi del buon senso e della tolleranza. Naturalmente non possono essere utilizzati a spot o “quando ci si ricorda”.

Il presupposto è che un buon direttore vendite si prende cura dei venditori e dell’azienda. Un direttore vendite orientato, invece, solo verso il proprio ruolo manca della visione d’insieme, e non riesce a concepire l’idea che il benessere di tutti richiede di tener conto dell’interesse dei venditori e dell’azienda. Uno studio condotto su questi direttori vendite ha trovato che essi hanno una scarsa capacità d’identificare la sorgente corretta di un problema quando ne incontrano uno, e spesso si indirizzano verso la “soluzione” dell’effetto. In parole povere, di fronte a una emicrania persistente da giorni si limiterebbero per intere settimane a trovare una fornitore economico di prodotti antidolorifici. Nessuna attenzione alle cause.

Le regole che permettono di forgiare una rete di vendita efficiente sono otto e sono le seguenti.

1. Il venditore è desideroso di fare del proprio meglio e lo farà, fino a quando non viene demotivato in merito.

Troppo frequentemente la gestione del venditore si indirizza a sottolineare quello che viene fatto di sbagliato in violazione di una delle più basilari regole della valorizzazione delle persone: “se operi sui lati positivi di una persona, questi tendono ad aumentare. Se operi sui lati negativi di una persona, questi tendono ad aumentare”. Gli atteggiamenti di gestione che valorizzano le negatività o la gestione “out-point correct” finiscono per far emergere il lato peggiore e deprimono le vendite. Occorre far emergere i lati positivi, sottolineandoli di più rispetto ai lati negativi che vogliamo correggere.

2. La maggior parte delle lamentele non si basano sulla cattiva condotta, ma sui malintesi.

La comprensione e la capacità relazionale di un buon direttore vendite fanno la differenza. Il moltiplicatore di risultati in termini di vendite passa necessariamente attraverso la motivazione degli uomini. Buone relazioni significa tolleranza e comprensione. Significa mettersi nei panni delle altre persone. Significa essere disposti ad ascoltare e interessarsi davvero ai venditori. Troppo frequentemente tale atteggiamento viene erroneamente interpretato dai direttori vendite come accondiscendenza o buonismo. Si tratta di creare migliori relazioni che sono il supporto di una migliore comunicazione. Succede che i venditori non sanno come risolvere alcune situazioni. Non sanno come affrontare alcune barriere che i clienti presentano. Tutto questo si palesa con risultati scarsi o non sufficienti. Nella maggior parte dei casi questi scarsi risultati vengono imputati a negligenza o dolo del venditore, quando invece le cause appartengono a tre grandi categorie:

a) una cattiva comprensione delle cose che dovevano essere fatte o come dovevano essere fatte;

b) mancanza di strumenti adatti a risolvere le difficoltà incontrate, sistemi inadeguati che impediscono di superare gli ostacoli alla vendita;

c) mancanza di assistenza, ovvero tendenza ad abbandonare il venditore a se stesso, a non prevedere gli affiancamenti necessari a sbloccarlo, a limitare la propria gestione alla semplice telefonata.

3. Solamente il contatto personale può ripristinare la comprensione.

Altrettanto spesso la gestione della relazione tra direttore vendite e venditore si limita alla email o alla telefonata. Questi sono strumenti di comunicazione, e non sostituiranno mai e in nessun caso le relazione diretta e personale. Incontrate regolarmente i vostri uomini non solo con riunioni, ma anche con incontri individuali. Invece di convocarli in azienda andate qualche volta sul campo a vedere direttamente come lavorano e come sono organizzati, o anche solo in che stato si trova la loro automobile. Queste cose vi faranno capire molto di più di qualunque analisi possiate fare a tavolino. Alcuni temono di frequentare troppo i propri uomini causando poi una perdita della propria leadership. Ricordatevi che la leadership è un paradosso: si manifesta attraverso sia il grande coinvolgimento che la grande determinazione e formalità. Entrambe queste facce appartengono alla buona leadership. Il direttore vendite di qualità impara a gestire con sensibilità e intelligenza i due lati della medaglia.

4. Raramente si pone rimedio a critiche o espressioni di collera scritte scrivendo ulteriormente.

Una frattura causata da uno scritto è solitamente suscettibile di essere riparata solo da un contatto personale. La morale è quindi: non causate fratture con comunicazioni scritte cariche di astio. Mai, mai, mai scrivere email di collera. Mai utilizzare comunicazioni scritte negative. L’esperienza insegna che queste comunicazioni tenderanno sempre ad aggravare la situazione.

Se ci sono situazioni da gestire, incontrate il venditore. Il contatto personale è l’unica cura a una situazione difficile. Non fate diventare la cura peggiore della malattia. Privilegiate le relazioni personali. Alcuni pensano che la telefonata o Skype siano sufficienti: non è così. Più dell’80% della comunicazione appartiene al non verbale o al paraverbale. Solo il contatto diretto e personale può risolvere.

5. Non lasciate che un errore individuato si trascini. Occupatevene e correggetelo quando lo trovate.

La velocità ad accorgersi di qualcosa che non funziona e di sistemare la questione che riguarda un venditore è una delle caratteristiche del buon direttore vendite. Più tempo lasciamo passare tra la scoperta di qualcosa che non funziona e la sua risoluzione e più stiamo creando un accumulo di ulteriori situazioni negative. La tempestività e la rapidità di risoluzione sono oggi una modalità vitale per ogni direttore vendite. Aspettare la prossima riunione o attendere il prossimo mese quando il venditore passerà in azienda sono modalità di pensiero assolutamente da evitare. Il “just in time” si applica anche alla buona gestione motivante della propria rete vendita. Ci sono errori più fondamentali di altri, è vero: fate una valutazione e agite di conseguenza.

6. Non accumulate “punti a sfavore” a carico di un venditore prima di agire. Dimenticate i vecchi “punti a sfavore” una volta corretti.

La serenità e il livello emotivo stabilmente elevato per un direttore vendite sono una garanzia di buona gestione e di motivazione della rete vendita. Il direttore vendite deve mantenere il proprio umore buono e positivo. Deve cercare sistemi di auto motivazione che lo ricarichino dalle cattive notizie e dai problemi. Non occuparsi di questo aspetto produce una negatività latente che porterà a trascinare nel tempo situazioni non risolte con i propri venditori. Pregiudizi, brutto carattere, scontrosità sono nemici pubblici della motivazione dei venditori. Accumulare punti a sfavore senza gestirli o affrontarli producono questi nemici. Il grado di tolleranza richiesto per un’eccellenza di gestione arriva al punto di dimenticare le vicende negative, una volta affrontate e risolte.

7. Un venditore ha la sua versione dei fatti. In veste di colui che svolge la mansione, egli ha dati più validi del manager che lo guida. Ascoltate e ponete domande prima di decidere di sdegnarvi.

La capacità di ascolto è l’elemento chiave nella motivazione. Appartiene al direttore vendite mediocre la pulsione di dover spiegare e imporre senza prestare orecchio a coloro che sono sul campo tutti i giorni. A questa mediocrità di gestione della rete si associano anche la saccenza e l’ostentazione del proprio sapere: parlare da soli è sintomo di qualche problema relazionale, parlare da soli in presenza di altri è il culmine della malattia. Prima di arrivare alle vostre conclusioni, accertatevi di aver raccolto i dati, le informazioni e gli stati d’animo del venditore coinvolto. Il paradosso della comunicazione è l’ascolto. La comunicazione è creata, pensata e realizzata per chi ascolta, non per chi parla.

8. Il solo capitale che un manager abbia a disposizione è la buona volontà di coloro che collaborano con lui. Preservatela.

Non si può imporre a nessuno di “farsi in quattro”. Questi sistemi perdono sempre. Persino quando un uomo viene frustato, il lavoro che poi egli svolge deriva esclusivamente dalla sua volontà. Volontà che la collera ha ridotto notevolmente. Ascolto, interesse, avere a cuore ciò che accade: questi semplici ingredienti permettono buone relazioni interpersonali e crescita personale e professionale. Ricordiamoci che non potrete mai influenzare qualcuno con cui non riuscite ad avere delle buone relazioni. Il patrimonio di cui dispone un direttore vendite è la buona volontà di lavorare dei propri venditori. Ogni singola azione indirizzata all’aumentare tale volontà renderà più ricca l’azienda e lo stesso manager. Ogni azione volta a ridurre o eliminare tale volontà porterà inevitabilmente a un impoverimento dell’azienda e del suo manager.