Bardolla - La vendita (e i soldi) fanno la felicità

Unico “financial coach” in Italia, ha scoperto sulla propria pelle le dinamiche del denaro, e oggi insegna agli altri come guadagnarlo. Ha dimostrato che tutti possono diventare ricchi, investendo meglio il tempo, imparando a negoziare col cliente e seguendo l’esempio di chi ce l’ha fatta

1. Ci presenti Alfio Bardolla

Ho 40 anni, e sono nato a Chiavenna, in provincia di Sondrio. Sono stato il primo – e a oggi sono l’unico – “financial coach” italiano, colui, cioè, che aiuta a costruire una relazione ottimale con il denaro, a migliorare la gestione e a creare rendite automatiche. L’ho chiamata “libertà finanziaria”, e finora ho formato oltre 10 mila persone. Imprenditore di svariate aziende, sono riconosciuto autore best-seller della finanza personale, grazie alle oltre 100 mila copie vendute del mio primo libro I soldi fanno la felicità.

2. Qual è il segreto per diventare padroni del proprio denaro?

Molti anni fa mi sono trovato in una situazione finanziaria molto complicata: ancora diciottenne, fondai la mia prima azienda in ambito software, e commisi degli errori di gestione legati all’inesperienza e agli impegni scolastici. Per farla breve, la casa dei miei genitori rischiò di essere mandata all’asta. Fu un’esperienza traumatica. In quel momento decisi che non avrei più voluto avere problemi di soldi.

Cominciai allora a frequentare corsi negli States (dove il tema della finanza personale è molto attuale), e a studiare come rispondere a una semplice domanda: “Perché i ricchi sono ricchi?”. Scoprii che l’80% dei milionari è di prima generazione, cioè hanno costruito la loro fortuna partendo da zero. E che esistono milionari che hanno perso tutto e che altrettanto rapidamente hanno ricostituito la propria fortuna. Allora ho trovato la risposta (che capovolse la mia visione del mondo): i ricchi sono tali perché hanno un diverso approccio al denaro. Non lavorano per il denaro, fanno lavorare il denaro. Di conseguenza, ho capito che la ricchezza si può imparare: ripetendo esattamente le stesse azioni fatte da persone ricche, possiamo diventare ricchi. Da qui nasce la libertà finanziaria.

3. Lavorare per guadagnare oppure essere un investitore: qual è la differenza?

La differenza è molto semplice: nel primo caso si scambia tempo per denaro, nel secondo si utilizza la propria intelligenza finanziaria per far lavorare il denaro, indipendentemente dal tempo dedicato.

Vorrei che le persone capissero che il passaggio dal primo al secondo step è accessibile a tutti, indipendentemente dal denaro posseduto o dalla propria formazione. Si tratta solo di cambiare mentalità.

Il problema di lavorare per i soldi dello stipendio è che devi lavorare di più, più a lungo o avere aumenti di stipendio per avere più soldi. Ma c’è solo un numero limitato di ore nella giornata e, specie di questi tempi, è difficile ottenere un aumento di stipendio, no? Invece i ricchi diventano sempre più ricchi, perché lavorano per costruire o acquisire più attività. Di conseguenza gli obiettivi dei ricchi non sono l’aumento di stipendio, le ferie o il mantenimento del posto: gli obiettivi che i ricchi si danno a inizio anno sono relativi ad aggiungere attività ai loro possedimenti.

4. Quanto la psicologia di ciascuno condiziona il raggiungimento di obiettivi finanziari?

Molte persone frequentano i miei corsi sperando di trovare la tecnica magica, il trucco grazie al quale rivoluzionare il modo in cui gestire il denaro. E rimangono molto sorpresi quando rivelo loro il mio segreto per diventare ricchi: l’80% è psicologia, il 20% è tecnica. Intendo che posso insegnarti le più avanzate tecniche che mi hanno fatto guadagnare centinaia di migliaia di euro in una sola operazione immobiliare, ma se non hai curato l’aspetto psicologico, non sarai all’altezza della situazione. Una persona povera o della classe media ha delle convinzioni sui soldi, sulla ricchezza e sul denaro ben specifiche. E negative. Può pensare per esempio che non potrà mai essere ricca, che i ricchi sono “bastardi”, e che il denaro è lo “sterco del diavolo”. Fondamentalmente una persona povera vorrebbe essere ricca, ma non vuole imparare – ovvero ha forti barriere psicologiche – a essere ricca. Non per cattiveria, ma per una struttura psicologica, causata da genitori, parenti, amici e in generale dall’ambiente. Una gabbia mentale che impedisce di vedere e quindi imparare e mettere in pratica ciò che insegno.

5. “Non c’è business senza vendita”: quali sono le regole fondamentali alla base di compravendite redditizie?

Da anni insegno a investire in immobili come parte del cammino verso la libertà finanziaria. Il mio corso è l’unico in Italia a concentrare l’esperienza di investitori professionisti in due giorni di full immersion, e ho alle spalle centinaia di operazioni immobiliari.

Ci sono tre regole d’oro che ripeto ai miei corsisti (e che valgono a mio avviso per qualsiasi venditore):

1) gli affari si fanno quando si compra, non quando si vende. Se compri a sconto, non sbagli mai. Un investitore non deve concentrarsi sul prezzo di vendita finale, per sua natura incerto e variabile. L’unica certezza è il prezzo di acquisto.

2) Innamorati dell’affare, non del prodotto. Se ti lasci condizionare dall’immobile, dall’automobile, da un qualsiasi bene, non riesci più a essere obiettivo. Focalizzati sempre sull’affare.

3) Impara a negoziare. Vale sia per l’acquirente che per il venditore. Negoziare significa capire chi si ha davanti e quali elementi sono importanti per lui. Scoprirai che raramente il prezzo è determinante.

6. In che modo un venditore può “ottimizzare” tempo e pensieri per essere finanziariamente in forma?

Non ci sono dubbi: creando almeno tre tipi di entrate automatiche. La vendita è un mestiere complesso, legato a performance di mercato e personali. È fondamentale per un venditore avere la mente serena, libera da preoccupazioni di tipo economico. Altrimenti, rischia di performare sul breve periodo e di non avere capacità di resistenza.

Creare un sistema di rendite, che permetta guadagni mensili indipendenti dal proprio lavoro, aiuta a essere più stabili e soddisfatti, e soprattutto ad amare di più il proprio lavoro (o a cambiarlo se invece non soddisfa!).

- Si può partire scrivendo un e-book. Siamo nell’epoca dell’informazione, del saper fare. Se c’è una cosa che ti riesce bene, scrivi come fai. Ci sono persone disposte a pagare per saperlo.

- Se hai un capitale di partenza o capacità di indebitamento, compra un immobile e mettilo a reddito.

- Se sei un venditore, fai network marketing. È un sistema ancora poco noto per riuscire a guadagnare molto bene con poco tempo.

- Crea un business, fai investimenti, fai trading in borsa con sistemi testati. Ci sono tantissime opportunità che ti precludi perché sei troppo concentrato a rimanere nella ruota dei criceti, dove devi correre, sempre più forte, e stancarti a morte per rimanere nello stesso posto. Perché, se perdi il ritmo, la ruota ti travolge, e ti butta a gambe all’aria.

7. Perché nel business e nella vendita il prodotto non basta?

Molti neo-imprenditori partono dal prodotto, e pensano che, con un prodotto eccellente, il resto verrà da sé. Ma non è così. Senza marketing e senza vendita nessun business può sopravvivere. Con il giusto marketing e le giuste vendite un business ti può rendere ricco, anche oltre ogni tua immaginazione.

Bisognerebbe tracciare una linea immaginaria che parta dal primo contatto con il cliente e arrivi al post vendita. In mezzo c’è il prodotto. Metti una croce sul prodotto e concentrati su tutti gli altri passaggi che nel tuo business fanno parte della linea appena tracciata. Quella linea è la vendita. Concentrarsi solo sul prodotto sarebbe un grande errore.

In fin dei conti, ognuno di noi compra a scatola chiusa. Non compra un prodotto perché è buono, compra un prodotto che crede possa essere buono. E questa è tutta la differenza.

Un altro errore comune è quello di non pensare a vendere subito qualcos’altro durante una vendita: il concetto di up-sell (vendita di prodotto più costoso e completo) e cross-sell (vendita di prodotto collegato a quello che il cliente sta acquistando) devono essere integrati in ogni processo di vendita. Se sei mai andato da McDonald’s, avrai notato che la cassiera ti propone sempre il menu completo, con l’aggiunta di patatine.

8. Come creare una relazione duratura col cliente?

Mi baso su due princìpi: eliminare il rischio e ritornare dal cliente. Mi spiego.

Sono stato il primo in Italia a proporre la garanzia “100% soddisfatti o rimborsati” ai seminari di formazione. Da un lato perché credo sia giusto così, dall’altro perché offrendo una garanzia come questa – rimborso integrale del corso, immediatamente alla richiesta, senza “se” e senza “ma” – ho reso più facile e senza rischio acquistare i miei seminari, cioè il mio prodotto.

Ciò crea un legame forte con il cliente, perché riconosce che la sicurezza della mia promessa (garanzia di soddisfazione) è stata mantenuta. In seguito chiedo al mio team di prestare molta attenzione a questi clienti, perché sono la nostra migliore pubblicità e perché costa molto meno vendere a un cliente acquisito che a un nuovo cliente.

9. Quali prodotti offre la sua società (corsi, seminari... )?

Offriamo corsi di formazione alla libertà finanziaria, che sono divisi in tre aree: investire in immobili, trading (forex, opzioni, materie prime) e business.

Quest’ultima area è nata qualche anno fa in seguito a uno studio che avevo svolto su come ottimizzare lo sviluppo delle mie aziende. Possedevo oltre 15 aziende, create seguendo i princìpi che insegno, e non riuscivo più a stare dietro a tutto. Passavo la mia vita al lavoro! Allora ho sviluppato un sistema che permetta all’imprenditore (ma anche al manager e al venditore) di far prosperare la propria attività e di avere più tempo libero e più soldi. Lo insegno al mio corso “A scuola di business”, e lo racconto anche nel mio ultimo libro Business Revolution.

A oggi ho formato oltre 10 mila persone, venduto oltre 150 mila copie dei miei quattro libri, creato un gioco da tavolo per la finanza personale, video corsi e audio corsi.

Nell’ultimo anno ho introdotto anche un corso di negoziazione, che ha lasciato i partecipanti entusiasti. Sono rimasto molto sorpreso di quanto bisogno ci sia di formazione in questo ambito. Lo consiglio a tutti i venditori.

10. Qual è l’approccio delle donne a questi temi?

Molto positivo! Applicando il concetto di libertà finanziaria, e creando entrate automatiche, le donne possono ricavare più tempo per se stesse,la famiglia, i figli, insomma per qualsiasi cosa rappresenti una priorità.

In particolare negli ultimi anni ho incontrato centinaia di donne che, a seguito della separazione dal marito, non riuscivano più a garantire un buon tenore di vita ai figli perché costrette a basarsi unicamente sul proprio lavoro come fonte di reddito. Alcune di loro si sono scoperte bravissime trader; altre hanno compiuto diverse operazioni immobiliari, anche senza soldi (è la tecnica della cessione di compromesso), e hanno lasciato il lavoro che ormai non amavano più. Una di loro era talmente brava da essere diventata una mia coach!

Per le donne che hanno creato un business e si trovano “imbrigliate” tra famiglia e lavoro, il mio corso “A scuola di business” può essere rivelatore: troveranno certamente un metodo per riuscire a fare tutto (e a farlo meglio!) guadagnando di più. Ovviamente, soddisfatte o rimborsate.