Davide RampoldiVENDITA, ARTE O SCIENZA? LA FINE DEL DILEMMA
CREATIVITÀ O METODO? ISTINTO O PROGRAMMAZIONE? MA STA TUTTO NEL VENDITORE
Sono in libreria. Alzo la testa e scorro il ripiano con i libri dedicati alla vendita. Nei titoli ci sono parole come "arte", "segreto", "miracoloso", "successo", "bibbia", "guerra", "ipnosi", "trance"…
Almeno i due terzi hanno a che vedere con qualcosa di fuori dal comune, misterioso, riservato, sembra, a "maghi" o pochi eletti...
È l'irrisolto dibattito: vendita, arte o scienza? Intervengo con la mia esperienza, che vuole essere d'aiuto, ogni giorno, per lavorare sui meccanismi di blocco o sulla scarsa motivazione dei clienti.
Per i "dettagli tecnici" hai a disposizione tutte le altre pagine di V+; ma se ti senti una "Ferrari" della vendita e pensi che qualcosa ti tenga ancora legato a un palo, per scaricare a terra i cavalli hai bisogno di liberarti delle catene mentali. Le peggiori.
Parto proponendo subito un riassunto di quello che Wikipedia definisce per "arte" e "scienza", così abbiamo dei riferimenti: con "arte" si intende "ogni attività umana che porta a forme creative di espressione estetica, poggiando su accorgimenti tecnici, abilità innate e norme comportamentali derivanti dallo studio e dall'esperienza. È strettamente connessa alla capacità di trasmettere emozioni, per cui le espressioni artistiche non hanno un codice inequivocabile condiviso tra tutti i fruitori, ma al contrario vengono interpretate soggettivamente".
"Scienza" invece è "un sistema di conoscenze, ottenute con procedimenti metodici e rigorosi e attraverso un'attività di ricerca prevalentemente organizzata, allo scopo di giungere a una descrizione, verosimile e oggettiva, della realtà e delle leggi che regolano l'occorrenza dei fenomeni".
Detto questo, ci eravamo lasciati in una libreria. In effetti, se il primo compito del titolo di un libro è quello di catturare l'attenzione, evidentemente gli esperti di marketing non hanno scelto delle "parole gancio" che fanno molta presa sull'inconscio dell'inconsapevole venditore/acquirente: tu. E, se la matematica non è un opinione, quando i due terzi di un gruppo esprimono un concetto e il terzo rimanente non si sbilancia molto, è inevitabile pensare che la massa dei venditori porti con sè (in modo inconscio) il cromosoma della vendita come arte, quello che chiamerò cromosoma X.
Dunque, per il mondo attuale, la vendita è un'arte.
E invece no.
Per onestà intellettuale bisogna ammettere che molti dei titoli che troviamo nelle librerie risentono delle traduzioni tardive e del peso degli anni, quando ancora il venditore era visto come un'inarrestabile mitragliatrice di parole e un imbonitore irresistibile.
Ma quei giorni sono finiti, i clienti sono più "scafati", internet e i social aiutano a far piazza pulita di molti truffatori e prodotti scadenti.
Così accade che anche i venditori devono aggiornarsi alla versione 2.0. Lo fanno sostituendo poche tecniche ben collaudate a sistemi di vendita più complessi e continuamente variabili, perché è il mercato che è cambiato. E, o ti adegui, o soccombi.
Dunque, nell'era del web e dei social network, la vendita è una scienza (cromosoma Y).
E invece no.
Se fosse scienza, troveremmo manuali come "Meccanica della vendita" o "Scienza della vendita" volumi 1 e 2. Se la vendita fosse scienza, 1+1 farebbe sempre 2, portare a casa un ordine sarebbe solo una questione di far quadrare i conti.
Nella realtà stiamo tralasciando un'incognita importantissima dell'equazione: tu, venditore che vendi e che apprendi o approfondisci la vendita.
Quando leggi un libro, frequenti un seminario o leggi un articolo di blog, il concetto espresso è pressappoco questo: "Le statistiche hanno evidenziato che una percentuale di venditori fa così, un'altra percentuale così; quindi se anche tu usi il sistema così o applichi la tecnica segreta così ti garantisco che con ottima probabilità anche tu otterrai quei risultati".
Tutto corretto in un sistema ideale, dove a una causa corrisponde un effetto.
Tutto corretto anche in un sistema educativo dove, se io ti insegno come si fa, tu fai esattamente quello che ti insegno.
Ma succede che libri e formatori vengono filtrati e interpretati in tempo quasi reale da quel sottoinsieme di esperienze, costumi e credenze che tu come corsista o lettore possiedi.
Le statistiche parlano di numeri, e paiono credibili (o incredibili a volte), fin tanto che non toccano te. Un po' come quando uno vuole smettere di fumare e non ce la fa. Poi smette di colpo appena gli capita il primo infarto. Si chiama "consapevolezza immediata", e fa male, molto male.
A quel punto, in quel momento esatto in cui la teoria altrui diventa la tua realtà, tutto cambia e scattano i meccanismi più potenti che siano concepibili dalla psicologia: autosabotaggi, razionalizzazioni, dislocazioni affettive ("è colpa sua se...").
Proprio a quel punto affiorano le tue credenze profonde sulla vendita e sul tuo ruolo di venditore.
Siccome i periodi critici sono sempre più frequenti e, quindi, la possibilità che si inneschi a ripetizione questo meccanismo di regressione è altrettanto elevata, come puoi fronteggiare questo nemico occulto? Nel modo più semplice: facendolo uscire allo scoperto, ossia conoscendolo.
Persone diverse hanno demoni diversi, e devono trovare la loro soluzione, unica e irripetibile.
Cominciamo subito?
Venditore X o venditore Y
Ci concentreremo su un primo aspetto basilare: capire se inconsciamente sei un venditore di tipo X o di tipo Y.
Seguiremo questo "metodo segreto" in 5 fasi (così sono contenti sia gli X che gli Y).
Il test richiederà 5 minuti circa per fase.
Passo 1: metti per iscritto la tua definizione di vendita come scienza. Dunque se pensi alla vendita come scienza, quali immagini ti vengono alla mente? Quali situazioni ricordi? Caratteristiche, aspetti chiave, eventi importanti, azioni, abitudini, esempi, colleghi, strumenti utilizzati, stati d'animo provati durante delle ipotetiche vendite fatte seguendo questo schema…
Passo 2: immagina una giornata tipica del punto 1.
Sei proprio tu il protagonista. Vivila momento per momento fino alla fine. Inserisci almeno un incontro dal vivo con un prospect e una telefonata. Gestisci una lamentela. Concludi una vendita e "perdi" una trattativa.
Arrivato a fine giornata, attribuisci un punteggio da 1 (poco) a 5 (molto) alla tua: motivazione (positiva), tensione nervosa (negativa), variabilità d'umore durante l'arco della giornata.
Passo 3: fai lo stesso dei punti 1 e 2, ma con la vendita intesa come arte. Immagini, idee, ricordi, sensazioni... poi richiama alla mente una tua giornata, vissuta secondo il principio della vendita come arte.
Trascrivi tutto rapidamente su carta, e, quando hai finito, metti in una tabella i risultati.
Passo 4: focalìzzati ora su tre persone che stimi in assoluto come dei grandissimi venditori.
Può trattarsi di qualcuno che tu abbia incontrato oppure che conosci solo indirettamente attraverso i media.
Per ognuna delle persone identifica 5 tratti caratteristici o azioni abituali che ne fanno per te un esempio da imitare. Scegli qualcosa che ti colpisca, non pensarci troppo: è essenziale che il pensiero razionale sia ridotto all'osso in questa fase.
Passo 5: dividi gli elementi distintivi di cui sopra nei due insiemi X (se appartengono al concetto di "arte") e Y (se a quello di "scienza"), in base alla maggior attinenza con un aspetto di tipo "arte" o di tipo "scienza". Gli eventuali doppioni vanno inseriti più volte.
Conclusioni
Risultato 1: Conta gli elementi dei due insiemi del passo 5. Quello più numeroso ti darà una prima indicazione del tuo cromosoma inconscio da venditore. Le caratteristiche che ti colpiscono di più nelle persone che ammiri di più sono un buon indicatore.
Risultato 2: I profili del tipo X (vendita = arte) avranno normalmente valori più elevati di tensione nervosa e variabilità d'umore, mentre la motivazione alla fine della giornata sarà, in generale, inferiore.
Risultato 3: Confronta i due semplici risultati di cui sopra e guarda se coincidono oppure no. Nel primo caso con ottima probabilità avrai già identificato il tuo cromosoma da venditore. Nel caso siano differenti sarà necessario indagare meglio la tua situazione con altri strumenti e analisi un po' più complete.