Marco RasiPerché i venditori non vendono
Gran bella domanda, vero?
Molte volte succede perché sono lasciati soli e unici responsabili nel gestire una situazione e fornire una spiegazione – e non lo dico come accusa, è frequente.
Per un manager della vendita, nulla è più snervante di vedere trattative che iniziano e non finiscono mai.
Prima di tutto…
Bisogna chiarire un aspetto: la vostra forza vendita ha qualificato adeguatamente la trattativa per farla avanzare verso la fase finale al momento giusto e nelle condizioni giuste? Oppure è un problema di disallineamento con il processo di acquisto del cliente e/o un cambio di piano all’interno della sua organizzazione?
E poi…
C’è una serie di fattori e/o di situazioni da valutare, sia interni che esterni alla vostra organizzazione, per riuscire a trovare, come si dice, il bandolo della matassa.
Eccone alcuni.
Fattori interni
Sono quelli che la vostra struttura commerciale deve affinare e valutare per poter avere una visione dello scenario di vendita più precisa.
Ve li propongo sempre sotto forma di domande.
• State lasciando spazio ai vostri concorrenti?
• La strategia dei prezzi non è adeguata?
• I venditori non riescono a vendere valore?
• State valorizzando e dedicando tempo alle prospettive sbagliate?
• Le offerte sono state strutturate in modo errato?
• I venditori fanno qualcosa di diverso rispetto a prima?
• Stanno ponendo le domande giuste?
• Stanno accelerando troppo il processo di vendita?
• Stanno ottenendo sufficienti appuntamenti?
• I venditori riscontrano problemi nella chiusura?
Fattori esterni
Sono invece quelli che i venditori, di solito, ritengono siano legati al rallentamento o al rinvio della decisione di acquisto. Per esempio:
• non c’è disponibilità di budget;
• esistono altre priorità;
• tutto slitta al prossimo anno;
• non c’è ancora una decisione;
• sono comparse altre priorità;
e così via.
È ovvio che i venditori “migliori” non avranno particolari problemi nel superare facilmente le domande e gli atteggiamenti sbagliati, perché ne prevedranno l’insorgere e sapranno come superare le obiezioni e le improvvise variazioni di scenario. Hanno, cioè, le giuste: mentalità, motivazione ed esperienza.
Ma quanti venditori così avete nella vostra squadra?
Affinché la loro esperienza sia un tesoro per il vostro gruppo e una base su cui far riferimento per affrontare iniziative future, avrete bisogno di qualcosa di più solido che semplici domande o considerazioni.
È necessario disporre di un processo di vendita strutturato e personalizzato, condiviso con tutti i componenti la squadra di vendita e da questi alimentato quotidianamente e con le informazioni provenienti dal campo. Un sistema in grado di dare una visione semplice ma efficace della situazione attuale, basato sulle esperienze pregresse e adattabile ai cambi di scenario imprevisti.
LESSON LEARNED
Prendetevi il tempo per valutare tutti gli aspetti del processo e identificare dove le cose stanno girando per il verso sbagliato. Poi valutate insieme ai vostri venditori come muoversi e attuare una nuova strategia.