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Massimo Piovano

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LE CONVINZIONI DEL VENDITORE

Di forza o di debolezza, determinano stati d'animo, comportamenti e risultati. Sta a noi lasciare che ci limitino o ci potenzino. Di seguito due esercizi per capire dove si fondano le nostre certezze

La maggior parte dei risultati che otteniamo o non otteniamo è determinata dalle nostre convinzioni. Sono loro che influenzano il nostro stato d'animo, le aspettative, i comportamenti.

Che cosa s'intende per "convinzione"?

La Programmazione neurolinguistica considera la convinzione come una sensazione di certezza su qualcosa. Tutti abbiamo dentro la nostra mente delle idee, ma solo alcune si trasformano in convinzioni.

Come trasformare un'idea in convinzione?

Anthony Robbins, autore del libro Come migliorare il proprio stato mentale, fisico e finanziario (Bompiani, pp. 510, 11 euro) offre un'efficace metafora in proposito: paragona la semplice idea al piano di un tavolo senza le gambe, mentre le convinzioni corrispondono a un tavolo con le gambe, quindi solido e stabile, perché si regge su degli appoggi.

Questi appoggi (le gambe del tavolo) possono essere:

a) eventi, ciò che è accaduto o sta accadendo a noi e alle persone per noi significative;

b) azioni, ciò che facciamo o abbiamo fatto e i risultati che abbiamo ottenuto;

c) l'ambiente in cui viviamo, le conoscenze che ci siamo fatti nel corso del tempo attraverso libri, film, e così via;

d) l'immaginazione, ciò che creiamo internamente con la mente.

Le convinzioni, dunque, danno un senso di sicurezza, perciò le persone difficilmente sono disposte a metterle in dubbio. Anzi, tendono a instaurare meccanismi di continua e costante ricerca di conferme su ciò che credono, cancellando al contempo tutte le dimostrazioni contrarie. È facile capire quando mettiamo in atto questi meccanismi, perché utilizziamo un linguaggio fatto di affermazioni come: «Lo sapevo!»; «Che cosa ti avevo detto?»; «Hai visto che avevo ragione?».

Il problema, però, sorge quando queste "finte certezze", invece di potenziarci, ci limitano.

Esercizio 1/ I virus mentali

Questi virus possono infettare la mente e il sistema nervoso di una persona proprio come quelli del computer possono provocare confusione e guasti. I virus della mente sono le nostre convinzioni limitanti, che ci impediscono di sviluppare il nostro potenziale.

Quali sono le convinzioni che guidano i vostri pensieri e le vostre azioni? Per scoprirlo svolgete il seguente esercizio, e vedrete quanto potenti sono le convinzioni che vi influenzano.

1. Munitevi di carta e penna, e fate una lista di tutte le convinzioni limitanti. Scrivete tutto ciò che vi viene in mente. Mentre scrivete, fate attenzione a includere pensieri del tipo "se... , allora magari... ", per esempio: «Se sarò troppo remissivo con i miei clienti, magari se ne approfitteranno», oppure «Se conoscessi la lingua inglese, magari avrei più successo».
2. Non dimenticate di includere nella lista le cosiddette convinzioni "globali" su voi stessi, sulla gestione del tempo, sui clienti. Esempi di convinzioni globali sono: «I clienti non sanno quasi mai cosa realmente vogliono», oppure «Conoscere bene la propria merce conta poco, tanto la gente non capisce nulla».

Per avere successo e conseguire degli obiettivi, è importante che vi liberiate da queste convinzioni. Come? Installando un antivirus mentale.

Esercizio 2/ L'antivirus mentale

Nel mondo informatico l'antivirus è un software che rileva ed eliminare i virus informatici o altri programmi dannosi. Allo stesso modo ciascuno di noi dovrebbe dotarsi di un antivirus mentale che ci protegga dalle convinzioni limitanti.

Il seguente procedimento vi aiuterà a indebolire le credenze che vi depotenziano:

1. scegliete, per prima cosa, una sola convinzione limitante che avete individuato con l'esercizio precedente, e decidete subito, una volta per tutte, che non intendete più pagare il dazio che questa convinzione ha imposto alla vostra vita.
2. Incominciate a dubitare della vostra convinzione e a porvi domande sulla sua validità. Ricordate che, se incominciate a dubitare delle vostre convinzioni e a porvi domande sulla loro validità, potete scuotere i loro sostegni di riferimento in modo che non agiscano più su di voi. Per metterla in discussione chiedetevi: «Perché ho questa convinzione?», «Quali esperienze mi hanno portato a pensare in questo modo?», «Le persone da cui ho tratto questa convinzione erano credibili e, soprattutto, quali erano esattamente le loro intenzioni?».
3. Decidete cosa vorreste pensare al posto della convinzione limitante espressa (esempio: «Credo che l'entusiasmo e la passione per ciò che si fa o si vende sia determinante per ottenere importanti risultati», oppure «Credo che ciascuno di noi abbia le migliori risorse per raggiungere gli obiettivi più alti»).
4. Associate "forte dolore" alla convinzione limitante, domandandovi: «Quanto mi costerà emotivamente, fisicamente, finanziariamente, non abbandonare questa convinzione?», «Quanto costerà ai miei rapporti interpersonali, alla mia famiglia, alle persone che mi circondano?».
5. Una volta associato il "dolore" alla convinzione limitante, dovrete collegare il "piacere" all'idea di cambiare convinzione, chiedendovi: «Che vantaggi posso ottenere cambiando oggi stesso questa convinzione limitante?», «Come miglioreranno le mie entrate finanziarie con questa nuova convinzione potenziante?», «Come miglioreranno gli altri ambiti della mia vita con questa nuova convinzione potenziante?».

Una volta che avrete sostituito la convinzione limitante con una potenziante, avrete fatto un passo molto importante per migliorare le vostre performance. Ma se doveste nutrire ancora qualche dubbio in merito alle vostre nuove convinzioni, sarà importante che installiate un altro software che vi proteggerà da possibili attacchi.

Agite come se...

Riprendete la convinzione sostitutiva e, se doveste pensare di non riuscire a farcela, seguite la seguente procedura:

1. provate a pensare a qualcosa che immaginate di non riuscire a fare, ma che vi piacerebbe poter fare.
2. Ora chiedetevi: «Come mi comporterei, se sapessi di averne la possibilità? Come parlerei? Come respirerei?».
3. Fate in modo che il vostro intero corpo vi trasmetta lo stesso messaggio; che il vostro atteggiamento corporeo, il respiro e il volto riflettano la fisiologia che sarebbe vostra se sapeste di essere in grado di farcela. E adesso, notate la differenza tra questo stato d'animo e quello che provavate prima. Se mantenete coerentemente la giusta fisiologia, vi sentirete come se foste in grado di compiere ciò di cui non vi ritenevate capaci prima.

Sarà davvero incredibile constatare quanti risultati otterrete con questo semplice espediente psicologico.

LA METAFORA DEL TAVOLO

Per indebolire una convinzione limitante, dovrete smuovere le gambe del tavolo sulla quale si regge, e sostituirla con una convinzione potenziante che vi sproni a "rendere al massimo".

LIBRO CONSIGLIATO: Come migliorare il proprio stato mentale, fisico e finanziario, Anthony Robbins, 11€