Confido nella tecnologia, per il primo contatto con il cliente, ma anche dopo

Formazione commerciale e aziendale: come fare senza corsi in aula, grandi eventi o convention? Si può “crescere” coi soli webinar?

Per i grandi eventi si ipotizzano delle edizioni online: vedi le fiere con padiglioni ridotti cui potrà partecipare un numero contingentato di persone, mentre gli interventi e i momenti di informazione saranno trasmessi in streaming.
Per la formazione, invece, anche noi la svilupperemo online, prevalentemente su Zoom, come abbiamo fatto in questi mesi con le videoconferenze. Certo, bisognerà ragionare su come vengono trasmessi e recepiti i messaggi (e le emozioni) via schermo. Esperienza personale: un buon 30, anche 40% dei nuovi partner che sto conoscendo non li ho mai visti; molti agenti adesso vengono reclutati in videoconferenza; nuovi contratti vengono chiusi così… C’è proprio uno spostamento – e devo dire che sugli spostamenti, quelli fisici, ci sarà un grosso risparmio (economico e ambientale e di energie fisiche, di tempo) da parte di professionisti e aziende!

Convention, grandi eventi, fiere… oltre la formazione, sono cruciali per la motivazione, le relazioni interne, la comunicazione e la vendita – sia B2B che B2C. Come dovranno e potranno cambiare?

Sto crescendo molto con i webinar. Si riescono a fare molte più cose in una giornata. Pensate che si prevede che la pre-selezione del personale e le prime trattative commerciali avverranno, in una prima fase, su Zoom. L’incontro avverrà a un punto molto avanzato del processo, e pensiamo alle potenzialità – per esempio per chi vende all’estero e potrà andare a fare incontri mirati solo con chi è veramente interessato (ecco la scrematura). Sempre meno si andrà su un numero elevato di clienti, si andrà di più direttamente al cliente caldo, e il cliente caldo non vuole perdere tempo a incontrare più persone, ne “incontra” tre e decide. Altri invece pensano che il primo contatto sarà di persona e poi quello di presentazione dell’offerta online. Vedremo.

Quali saranno le sfide maggiori su cui lavorare?

È tutto in divenire. Anche i più restii a comunicare in videoconferenza in questi mesi si sono buttati.
Per il customer service, si può sfruttare tantissimo l’online, al di là ovviamente delle prestazioni in loco.
Sulla motivazione dei collaboratori, posso dirvi che i componenti del mio team stanno beneficiando dei tempi più umani che derivano da meno tempo perso per le trasferte, per le riunioni… Ci diamo degli orari prestabiliti, e sai che in quel momento sei impegnato con quella persona e dai le risposte o fai le domande che servono. E in più sono ridotti i motivi di disturbo che un open office può dare. Sugli ambienti ancora non sappiamo niente di preciso: l’igienizzazione è sulle spalle dell’imprenditore, e occorre coraggio! Bisogna prendersi la responsabilità. Seguendo i protocolli, ci si tutela il più possibile, ma è una responsabilità personale. Anche i collaboratori: c’è quello che vuole prendersi il rischio o quello più sensibile… bisogna gestire questi sentimenti con delicatezza per non perderli.

Davvero il nostro futuro sarà prevalentemente “da remoto”/digitale?

Sì, credo che il nostro futuro sarà da remoto. La relazione personale si ridurrà, ma rimarrà. Dipende dal valore delle relazioni, anche con i clienti. Alcuni nostri clienti sono partiti subito col digitale, altri con un po’ di ritardo – dipende dalla persona. Faremo molte videoconferenze; poi ognuno gestirà il contatto umano in base al suo bisogno di contatto umano. Ma questo credo indipendentemente dal virus. Erano necessità diverse anche prima. In ogni caso, useremo di più la tecnologia, questo sì.