Social business, lo stai facendo male

COME NON VENDERE SU FACEBOOK E SIMILI. ERRORI (GROSSOLANI) E SOLUZIONI (MOLTO SEMPLICI)

Abbiamo raccolto tre interviste a tre esperti di social business.
Vi presentiamo la prima.

INTERVISTA A GIANLUCA DIEGOLI

1. La convinzione, oggi, è che sui social network si possa vendere tutto: vero o falso?
Vero e falso: sì, si può vendere qualsiasi cosa, purché la vendita sia coerente con la piattaforma e il livello di coinvolgimento che le persone si aspettano. Le persone non si aspettano hard selling, si aspettano di essere intrattenute, coinvolte, interessate: in quell’ambito poi ci può stare la vendita. Ma spesso la vendita si chiude molto dopo: qualcuno al bar vi può parlare, tra un tramezzino e l’altro, di un nuovo modello di auto in vendita nel suo autosalone, ma nessuno firmerà mai il contratto lì.

2. Facebook e twitter: qual è l’errore più comune (o più grave) che si commette su questi social da un pdv della vendita?
Renderli una sequenza infinita di annunci di vendita, senza ascoltare e senza cambiare tono di voce rispetto a quando si vende sul proprio sito o di persona. Se non c’è interazione e non ci sono contenuti, non ci sarà nemmeno la vendita.

3. Un esempio invece di azienda o marchio famosi che sui social hanno fatto un buon lavoro, con campagne di successo o buone attività di customer.
Mi hanno incuriosito di recente alcune piccole attività che su Instagram riescono ad attrarre clienti, riuscendo allo stesso tempo a essere interessanti. Per esempio, @laurasykora vende i suoi corsi di yoga, e ha 713.000 follower, perché le sue
foto di sé che fa yoga sono spettacolari. @melissa_erboristeria e @cibosano sono altre piccole attività che usano Instagram molto bene, e fanno business con questo.

4. Le community online, anche quelle professionali (vedi Linkedin), vengono spesso usate come “serbatoio” di mailing list. In altre parole: invii massicci di email promozionali. Perché questo meccanismo, oltre a essere invasivo e fastidioso, non vende?
Dico spesso che non sono gli strumenti, ma le persone a essere fastidiose. Probabilmente la stessa persona è fastidiosa anche su Linkedin, lo usa comunque male. L’email è uno strumento fantastico, ma devi usarlo solo se sei in grado di deliziare i tuoi iscritti, che devono sperare di ricevere presto tue email! Se sei fastidioso, sarai l’ultimo a essere interpellato quando il tuo contatto avrà bisogno di qualcosa che vendi.

5. If content is king, conversation is queen (John Munsell). Come si uccide la conversazione con il cliente sui social?
Si uccide non ascoltando, non rispondendo, censurando. Se non volete mettervi un po’ in discussione, condividere parte della conoscenza, collaborare perfino con qualche concorrente, non aprite profili sui social media.

6. Quale evoluzione commerciale prevedi per i social nei prossimi anni?
Di sicuro cercheranno di monetizzare offrendo strumenti per vendere online utilizzando il login social, integrandolo con dati (spedizione, carta di credito) in modo da rendere l’acquisto dai social 1-click, come fa Amazon sul suo store.