Redazione V+SIAMO TUTTI DEI LEADER - Intervista a ROBIN SHARMA
AL SUO PRIMO SEMINARIO PARTECIPARONO IN VENTI; OGGI È UNO DEI GURU PIÙ ACCLAMATI DEL MONDO. ROBIN SHARMA, A MAGGIO IN ITALIA PER IL CLUB MONDIALE DELLA FORMAZIONE, RACCONTA, IN QUEST’INTERVISTA ESCLUSIVA A V+, COME HA INIZIATO E CONDIVIDE IL SUO SEGRETO PER IL SUCCESSO: UN’AZIENDA CHE CRESCE È UN’AZIENDA CHE SVILUPPA LA LEADERSHIP IN OGNI PERSONA, VENDITORI COMPRESI
Intervista a Robin Sharma, formatore e leadership guru
A cura della redazione
Quando racconta dei suoi inizi, la definisce una storia simile a quella di Cenerentola. Cosa le è accaduto?
Ero un avvocato ben avviato; eppure proprio come il protagonista de Il monaco che vendette la sua Ferrari, sentivo che non ero a pieno la persona che volevo essere.
Ho giurato a me stesso che avrei trasformato all’istante il modo in cui vivevo. Ho iniziato ad analizzare le mie abitudini quotidiane, mettendole a confronto con quelle dei grandi leader.
Poco alla volta la mia vita professionale e personale ha subìto un cambiamento sorprendente: non solo sono diventato dieci volte più felice, ma più energico, appassionato, ho cominciato a partorire nuove idee ogni giorno.
Poi l’ispirazione di scrivere un libro: Il monaco che vendette la sua Ferrari, edito da mia madre, stampato in una copisteria. Mio padre mi sosteneva nella vendita . Ricordo ancora il primo seminario che ho tenuto in pubblico: seduti ad ascoltarmi c’erano 23 partecipanti, di cui 21 erano parenti. Ecco perché i miei inizi sono stati un po’ “alla Cenerentola”.
Eppure non mi sono mai arreso. E ora, 13 libri dopo, a Vicenza, il 24 maggio, sarò ospite del Club Mondiale della Formazione e ti mostrerò come dar prova di leadership sul lavoro e nel privato, a prescindere dai “titoli” formali.
Quali sono gli step che ha seguito per costruire la sua società, la Sharma Leadership International Inc.?
Siamo una società di formazione a livello globale che aiuta le aziende a diventare leader nel proprio settore puntando sul concetto di “leadership a tutti i livelli gerarchici”. Starbucks, Coca Cola, Nike, FedEx, General Electric e IBM sono alcuni dei nostri clienti.
Ecco i principali passi che ho seguito per costruire la mia società:
• puntare su un team vincente (il processo di selezione e assunzione è la base). Se assumi “giocatori di serie B”, non avrai una squadra di serie A.
• investire su innovazione e creatività: un piccolo cambiamento ogni giorno allontana il rischio di diventare abitudinari e obsoleti.
• offrire al cliente prodotti o servizi per un valore dieci volte maggiore di quello che si aspettano (lo spiegherò meglio durante il corso a Vicenza);
• proteggere l’immagine del marchio attraverso scelte strategiche mirate;
• avere cura della propria salute. Quando il corpo e la mente sono in salute, quando ti senti bene, sarai più prestante al lavoro, avrai le migliori idee, ti sentirai più energico, avrai un aspetto migliore, più fiducia in te, e soprattutto i tuoi obiettivi professionali ti saranno più chiari.
Nel suo bestseller The leader who had no title, spiega, attraverso le parole di un personaggio molto saggio, che la filosofia “Leader senza titoli” consiste nell’incoraggiare la creazione di “un ambiente in cui tutti sentano il bisogno di dare prova di leadership, di prendersi la responsabilità dei risultati, di dedicarsi a esprimere il proprio meglio assoluto”. Vuole spiegare i benefici concreti che un team di vendita ha se ogni venditore fa propria la convinzione che nessun ruolo è un piccolo ruolo, che tutti fanno la differenza?
Se ogni singolo venditore applica il mio metodo sulla leadership, se non assume un atteggiamento da vittima quando le trattative vanno male, ma piuttosto inizia a pensare e agire come un leader, avrà in mano il mercato. Le vittime elencano i problemi, i leader presentano le soluzioni. Con l’economia “volatile” attuale, è facile per un venditore chiudersi nel proprio guscio, in attesa di tempi migliori, ma così si respingono anche le occasioni di crescita. Il venditore che si distingue è colui che resta in campo e ha la capacità di assumere un ruolo guida, e che lo fa in uno spirito collaborativo e di squadra, perché se un solo anello della catena è più debole, la catena va in cento pezzi.
“Leader senza titoli” non significa, sovvertire l’organizzazione gerarchica in un’azienda, è esatto?
I titoli e le qualifiche, se ben gestiti, sono necessari in ogni società: garantiscono il rispetto verso la persona che ha quel titolo, rispecchiano il grado di responsabilità, sono sinonimo di ordine ed efficienza. Ma immaginiamo quali sarebbero le performance di una società che diffonde la leadership a tutti i livelli dell’organizzazione! Proviamo a immaginare se tutti i dipendenti si sentissero dei leader nel loro lavoro, cioè competenti e responsabili per la produttività, il quoziente di innovazione, il lavoro di squadra e il grado di soddisfazione dei clienti. Qualsiasi organizzazione che forma dei leader a ogni livello attraverserebbe con facilità il cambiamento causato da questi tempi di incertezza, e scoprirebbe che in realtà questo periodo problematico è una benedizione.
“Più profonde le tue relazioni, più salda la tua leadership”: è un altro degli insegnamenti appresi dal giovane venditore protagonista del libro. Come si applica al rapporto con il cliente?
Mi piace utilizzare questo gioco di parole: “Il business principale nel business è comunicare con le persone e dare loro più valore”. È un principio troppo spesso dimenticato. Il business ruota tutto intorno alle persone, gli affari si fondano sulle relazioni, sul rapporto col cliente.
Durante il seminario a Vicenza, parlerò della mia “formula in dieci passi per deliziare i clienti”, e il segreto è quello di insegnare al team che ogni minima interazione con i clienti è fondamentale. La gente fa affari con persone che ama e che fa sentire speciali. Di riflesso le persone, cioè i clienti, finiranno per amare a loro volta chi propone loro il business. Come si costruisce un marchio apprezzato e riconosciuto a livello globale e dunque un consistente giro d’affari intorno a dei prodotti o servizi? Cliente dopo cliente, relazione dopo relazione
Che risvolti ha questo concetto di leadership nella vita personale?
Questo concetto di leadership permette di elevare il proprio stile di vita, di sviluppare e potenziare le doti di leadership naturale in termini di impatto, credibilità e passione.
Chiunque inizierà a pensare come un leader (non più come una vittima) oltre che sul luogo di lavoro anche in famiglia, nelle situazioni in cui si è coinvolti ogni giorno.
Il mio programma farà in modo che il meglio in assoluto di una persona si esprima a pieno, e che ogni persona possa essere riconosciuta come una guida e un modello di riferimento con il partner, i figli e nella cerchia di amici e di pari.
Oltre all’impegno di fare il meglio in ogni momento, di coltivare le relazioni con le persone e di elevare il proprio stile di vita, quali sono le altre qualità o gli altri atteggiamenti che caratterizzano un leader senza titoli?
L’orientamento all’innovazione e al miglioramento: lascia tutto quello che tocchi migliore di come lo hai trovato; la mentalità di un guerriero: impara a vedere i momenti di incertezza come delle opportunità ; e infine l’impegno a costruire un team vincente e sviluppare intorno a sè altri leader.
Cosa consiglierebbe a un venditore che si trovi in un momento di difficoltà (calo delle vendite, demotivazione, problemi con un cliente...)?
Tre cose:
- di adottare l’abitudine di chiedersi anche nei momenti più bui: “Quale opportunità posso trovare in questa circostanza?”.
- di continuare a lavorare sul proprio atteggiamento mentale, in modo da rimanere ancorato alla soluzione invece di perdere la fiducia in se stesso. È utile potenziare la mente con la lettura, la visualizzazione, richiamando alla memoria successi personali e lavorativi già vissuti e... smettendo di guardare la tv e di ascoltare le cronache locali!
- di non rinunciare. Di essere innovativo per spuntare l’accordo col cliente, anche se questo significa stare seduto nella sua sala d’attesa per una settimana. Ma non rinunciare.
In un post pubblicato sul suo blog (www. robinsharma.com/blog) lei dice che una delle migliori strategie per incrementare la produttività lavorativa è trovarsi dei “rituali”, alla pari dello scrittore Stephen King che ogni giorno inizia a scrivere alle 8 di mattina sedendosi sulla stessa sedia con i fogli posizionati allo stesso modo. Per un venditore esistono dei “rituali” quotidiani positivi?
Ci sono molti rituali che ho insegnato ad alcuni dei migliori venditori del mondo. Uno è: alzarsi alle 5 ogni mattina. Moltissimi tra i professionisti più produttivi del mondo hanno questa abitudine. Il modo in cui inizi la tua giornata determina quanto bene la vivrai. E quello che fai durante le tue prime ore determina il tuo successo o il tuo fallimento nelle ore successive. Per questo è bene utilizzare la prima ora della giornata per potenziare le capacità di leadership, dedicando 20 minuti all’esercizio fisico intenso, 20 minuti alla lettura e all’apprendimento e gli ultimi 20 alla pianificazione della giornata che sta per iniziare e al ripasso degli obiettivi.
All’inizio potranno sopraggiungere un po’ di stress, irritabilità, stanchezza, perché ci vogliono circa 40 giorni per sviluppare questa abitudine; ma poi i risultati saranno inarrestabili.
Fidatevi: più che un’abitudine, dedicare la prima ora del mattino completamente a se stessi è una benedizione.
Ci può elencare tre caratteristiche del bravo venditore?
Ottima capacità di ascolto. Il venditore deve essere un buon ascoltatore, deve saper prestare attenzione a ciò che il cliente dice, perché dalle sue parole può reperire informazioni preziose per chiudere la trattativa.
Competenza e conoscenza approfondita del prodotto, del mercato, del target di riferimento. Il venditore non può farsi trovare impreparato.
Atteggiamento mentale/etica. Il venditore leader non è motivato dal chiudere la singola vendita, piuttosto nutre un desiderio sincero di offrire una soluzione reale per il cliente.
Lei parla della felicità e del successo come di una “abitudine”, piccoli passi che, se non si smette di camminare, portano a grandi risultati. “Sogna in grande, ma comincia con poco”. Quali azioni, se ripetute continuamente, guidano a questa condizione?
Non sono né il primo né l’unico a dire che il successo viene creato tramite l’esecuzione di alcune piccole discipline quotidiane che col tempo si accumulano fino a raggiungere i risultati che vanno ben al di là di ciò che si è progettato.
Nello specifico tre azioni quotidiane imprescindibili per un venditore sono le seguenti:
- trova il significato nel tuo lavoro, cosa guida tutto quello che fai nella vita come al lavoro. (es. aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi e i loro sogni più importanti);
- visualìzzati come un professionista delle vendite. Un senso di felicità, di benessere, di orgoglio scaturisce quando ti “vedi” nel raggiungimento dei tuoi obiettivi, mentre giochi al tuo meglio e così risvegli completamente il tuo leader interiore.
- fai esercizio fisico. Ci tengo a ribadire questo concetto. Un’attività fisica quotidiana garantisce la massima performance sul lavoro grazie alle endorfine che si liberano all’interno del corpo. I migliori venditori hanno le migliori condizioni fisiche. La salute è ricchezza.
Di che cosa parlerà nello specifico all’evento organizzato dal Club mondiale della formazione che la vedrà ospite?
Il nostro viaggio insieme sarà pieno di divertimento, ispirazione e sincero incoraggiamento. I princìpi e i segreti che scoprirai ti aiuteranno a prendere il totale controllo della tua vita e del tuo business, affinché tu diventi guida per te stesso e gli altri e possa aiutare la tua azienda (o quella per cui lavori) a diventare vincente in questi tempi di grande insicurezza.
I partecipanti al mio corso impareranno:
- a raddoppiare la propria produttività, lavorando su 14 abitudini quotidiane;
- a rimanere saldi per raggiungere performance elevate anche nei momenti più difficili;
- ad adottare le tecniche usate dalle migliori aziende del mondo per costruire un team vincente;
- ad adottare le tecniche dei migliori venditori per ottenere risultati eccellenti, costantemente nel tempo;
- a servirsi di 11 strumenti per eliminare dubbi o paure limitanti.
DUE LIBRI, UN UNICO MESSAGGIO: SII IL MEGLIO CHE PUOI ESSERE
A iniziare Robin Sharma alla fama di autore è stato il libro Il monaco che vendette la sua Ferrari (pubblicato in Italia da Tea Libri).
Un bestseller internazionale che ha venduto, da solo, più di 3 milioni di copie, scalando le classifiche anche in Israele, India, Turchia, e che ha visto poi la pubblicazione di alcuni sequel altrettanto popolari.
Racconta la storia di Julian Mantle, avvocato affermato ma insoddisfatto, schiacciato dallo stress e vittima di un attacco cardiaco. Dopo aver venduto tutto, anche la Ferrari simbolo del suo falso successo, decide di trovare un modo nuovo di vivere la propria vita e di iniziare la sua ricerca tra le cime dell’Himalaya...
Il leader che non aveva titoli (Gribaudi), altro bestseller mondiale e grande successo editoriale, al primo posto nella categoria “business” di Amazon, ha ispirato invece la diffusione di un movimento, una filosofia, quella appunto dei “Leader senza titoli”: indipendentemente dal lavoro svolto o dalle circostanze nella vita, ciò che conta è il potere che ciascuno ha di dare prova di leadership, ovunque ci si trovi e in qualunque momento. Lo capisce anche Blake, giovane venditore di libri protagonista della storia, che affronta una profonda crisi personale, e troverà in alcuni maestri gli insegnamenti giusti per crescere e diventare ciò che è destinato a diventare.
«HI, IT'S ROBIN SHARMA»
DA AVVOCATO DI SUCCESSO A FORMATORE E BLOGGER, PER AIUTARE LE PERSONE A SCOPRIRE IL LORO POTENZIALE
Nella top five dei leadership guru mondiali, è uno degli esperti più rispettati nel panorama internazionale e un blogger famoso.
Inizia la sua carriera come avvocato (due lauree e un master in Legge), per poi dedicarsi completamente a una missione: aiutare le organizzazioni a sviluppare dei “Leader senza titoli”, persone, cioè, che diano prova di leadership indipendentemente dal ruolo o dalla carica ricoperta.
Fonda a questo scopo una società di consulenza, la Sharma Leadership International Inc., di cui oggi è amministratore delegato. Tra i suoi clienti: Starbucks, Coca Cola, Nike, FedEx, General Electric e IBM.
Sharma ha scritto inoltre 12 libri sulla leadership e le massime prestazioni, che hanno venduto oltre 6 milioni di copie in più di 60 Paesi e 70 lingue, tra cui The monk who sold his Ferrari (Il monaco che vendette la sua Ferrari) e The leader who had no title (Il leader che non aveva titoli).
Ogni anno Robin Sharma è ospite e protagonista di eventi, corsi e seminari nei cinque continenti. E, poiché “i bambini di oggi, sono i leader di domani”, ha creato anche la Robin Sharma Foundation for Children, che raccoglie fondi per aiutare i bambini in difficoltà di tutto il mondo.
Video, articoli e approfondimenti su: www.robinsharma.com
COSA IMPARA UN VENDITORE DA ROBIN SHARMA
DA UNA LORO IDEA È NATO IL CLUB MONDIALE DELLA FORMAZIONE: MIRCO GASPAROTTO E NELLO ACAMPORA ORGANIZZANO A MAGGIO L’EVENTO VICENTINO “LEADER WITHOUT A TITLE”
Perché la scelta di Robin Sharma come ospite per parlare di leadership?
Acampora – Viviamo in un’epoca di cambiamenti, l’essere umano ha bisogno
di sicurezza, di qualcuno che lo ispiri. È necessario “educare” le persone a essere
dei leader, insegnare loro a essere il meglio di quello che sono. E Robin Sharma, con il suo concetto di leadership senza titoli, incarna a pieno questo principio.
Inoltre è un formatore di nuova generazione, per età anagrafica – è il più giovane della “scuderia” del Club – e per il modo di trasmettere la leadership, argomento caro a molti.
A che punto è la pratica della leadership in Italia? Come viene esercitata?
Gasparotto – In Italia la leadership è prevalentemente autoritaria, le aziende sono per lo più delle “one man company”, fondate, cioè, su un’unica persona. Io prediligo uno stile di leader situazionale. Le aziende vivono infatti vari stadi della loro esistenza: nelle aziende “in ristrutturazione” serve una leadership autoritaria; viceversa in un’azienda che vive una fase di forte crescita la leadership di delega è la più indicata per fare crescere il team. Il mio attuale stadio di leadership è quello di “inutilità operativa”: da sette anni ho abbandonato qualsiasi incarico operativo e mi dedico alla crescita dei futuri “pilastri” dell’azienda.
In che modo la formazione aiuta lo sviluppo della leadership personale?
Gasparotto – Il cammino della formazione, che io percorro da 23 anni, migliora e dà sostanza a tutti gli ambiti della vita. Pensando a me, la formazione per la leadership mi ha aiutato a colmare le lacune, per farmi diventare un leader stimato dai collaboratori.
Venditori che sono anche leader: quali benefici e conseguenze pratiche ci possono essere per la vendita?
Acampora – Di recente è scomparso un grande personaggio della vendita, scrittore e formatore: Zig Ziglar. Nei suoi libri Ziglar descriveva la figura del “Venditore Straordinario” come quella di un uomo straordinario. Non è la tecnica, ma la “qualità” della persona a decretare il successo di un professionista. Un venditore eccellente deve ispirare, guidare chi ha di fronte, aggiungere valore alla vita delle persone, gestire l’incertezza e il cambiamento. Tutte doti strettamente collegate alla leadership.
La “leadership senza titoli” è un concetto all’avanguardia. Le aziende italiane sono pronte?
Gasparotto – Le aziende italiane predisposte al cambiamento sono pronte, ma non sono la maggioranza. Gran parte dei 4,5 milioni di aziende si regge ancora su un solo leader e sul modo verticistico di gestione. Questo sistema brucia tutti i semi di leadership che potrebbero germogliare in molti collaboratori che circondano l’imprenditore.
Qualche anticipazione su come sarà organizzato l’evento del 24 maggio a Vicenza?
Acampora – Questo sarà il sesto incontro internazionale del Club Mondiale della Formazione. Un appuntamento fisso in una delle regioni più produttive d’Italia. Nel corso degli anni abbiamo visto aumentare le persone in sala: da 500 partecipanti siamo arrivati a 1.400. A cinque mesi dall’evento abbiamo venduto 600 biglietti: imprenditori del Nord-Est, ma anche persone che si sono prenotate dall’estero. Una piccola anticipazione? Quest’anno, per rendere ancora più speciale l’incontro, ci sarà sul palco un altro grande esperto di leadership.
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