Venditori superpagati? Un falso mito

“Il loro stipendio è troppo alto, per questo non corrono”. Una vox populi senza fondamento

Ma davvero i venditori sono pagati più di altre categorie di collaboratori dell’azienda? In questi giorni, durante una ricerca condotta via internet, mi sono imbattuto in un’analisi comparativa del reddito percepito da varie categorie negli Stati Uniti (dai camionisti al medico di famiglia, passando per l’idraulico e il carpentiere).
L’analisi contraddice un’opinione diffusa, perché la sintesi dei risultati emersi dice:
a) all’inizio della professione (cioè prima di aver raggiunto l’anno di esperienza) solo i camionisti percepiscono un reddito inferiore ai venditori, cioè 30.539 dollari contro i 32.500 dei venditori;
b) dopo dieci anni di esperienza i venditori risultano i meno pagati (47.240 dollari), preceduti dai camionisti, penultimi in questa graduatoria, fermi a 48.654 dollari.
I valori indicati sono riferiti alla mediana dei redditi percepiti. La mediana è un valore medio statistico che funge da spartiacque: lascia alla sua sinistra il 50% dei dati (inferiori alla mediana) e alla sua destra il rimanente 50% dei dati, quelli più alti della mediana.
Trascrivo anche i redditi mediani di altre categorie per capire meglio il disegno d’assieme e avere una comprensione più completa del fenomeno. Scorrete le seguenti statistiche di reddito per alcune professioni.

Infermiere diplomato
Meno di un anno di esperienza: 44.969 $
Dieci anni di esperienza: 58.988 $

Medico di famiglia:
Meno di un anno di esperienza: 101.423 $
Dieci anni di esperienza: 130.593 $

Ingegnere
Meno di un anno di esperienza: 55.011 $
Dieci anni di esperienza: 81.221 $

Idraulico
Meno di un anno di esperienza: 35.697 $
Dieci anni di esperienza: 50.107 $

Dopo aver visto questi dati, possiamo ancora chiamare professione quella del venditore?
Per certi lavori, chi ha condotto l’analisi imputa i redditi iniziali più bassi al fatto che non richiedono uno specifico percorso scolastico di preparazione, ma pare che anche l’esperienza non paghi, almeno per il 50% dei venditori con un reddito inferiore alla mediana.
A cosa è dovuta allora la lenta progressione che penalizza i venditori?
Non manca la formazione tecnica, cioè quella riguardante le caratteristiche dei prodotti e dei servizi venduti, ma davvero carente risulta la vera formazione alla vendita. L’esperienza maturata con le aziende mi fa dire che una netta minoranza eroga formazione di vendita per più di 40 ore all’anno. È anche vero che la formazione spesso supera il livello indicato, ma quasi sempre per la componente relativa alla formazione sui prodotti e sui servizi dell’azienda o delle aziende fornitrici. Ma, ripeto, questa è formazione tecnica e non di vendita.
Perché le aziende investono poco in formazione? Di solito rispondono: “La formazione costa!”. Costi relativi al formatore e sua selezione, trasferimenti dei venditori, tempi di lavoro persi. Per contro nessuna azienda ha indagato sui costi legati alle mancate vendite per impreparazione dei venditori. E anche: “Perché formare venditori che poi passano alla concorrenza?”. Opinione sbagliata, perché la formazione rallenta il turn-over, quindi riduce i costi collegati al fenomeno.
Vero che molti venditori, almeno il 50%, curano poco la loro crescita professionale e di loro iniziativa non rimediano alla insufficiente formazione da parte delle aziende. Forse ciò avviene a causa di una carente istruzione iniziale, magari abbinata alla scelta di operare come plurimandatari e con troppi mandati per assicurarsi le (poche) provvigioni legate alle vendite “spontanee” che ogni mandato porta.
Alla fine rimane la sconfortante constatazione che quella del venditore è una delle poche professioni in cui il “professionista” è lasciato spesso solo a formare se stesso, perché, dopo tutto, chiunque può farlo. Ma dare un telefono e una lista di clienti, attivi o inattivi da anni, non è una buona soluzione per nessuno.
La ricompensa per la loro formazione? Per molti, i frutti si misurano nella soddisfazione sul lavoro, ma il premio principale rimane l’aumento del reddito. Eppure, pochi venditori hanno seguito una formazione ampia e completa di vendita. E così quel 50% di venditori ha un basso reddito, anche dopo anni di lavoro.
Il restante 50% riesce invece a raggiungere i gradini più alti della professione. Molti di loro sono entrati nelle vendite per casi fortuiti, con scarse conoscenze. Hanno ricevuto inviti a fare prospezione dell’area assegnata e consigli generici sulla preparazione di una visita o sull’ importanza delle argomentazioni di vendita. Quello che è mancato è stata la formazione specifica su come sviluppare queste azioni. Che ne sarà di loro? La risposta, credo, la sappiate.
I venditori migliori sono quelli che un giorno decidono – complice un libro, un CD o un corso – di diventare dei veri professionisti e investono tempo e denaro in libri, video su internet, seminari. Testano e verificano sul campo ogni nuova conoscenza. In complesso la loro formazione all’anno passa da cinque a 10 o 20 giorni. Non ci si deve meravigliare se poi il loro reddito è il doppio o il quintuplo di quello del venditore medio.