LA FORZA DEL SINGOLO

VUOI FAR CRESCERE LA FORZA VENDITA? CONTANO LE ASPETTATIVE

Il mercato presenta uno scenario sempre più complesso e competitivo.
Su questo campo il trade (tradizionale e moderno) e la forza vendita si incontrano per trovare nuove soluzioni che permettano a tutti gli attori di raggiungere i propri obiettivi.
Servono idee e grinta per togliere quei brutti segni meno!

Cosa fanno in questo momento le aziende per dare slancio ai propri venditori?
Le aziende hanno bisogno di fare in modo che le idee e le strategie sviluppate nel cuore dell’azienda riescano ad arrivare in maniera efficace sul territorio.
In questo ultimi mesi dal nostro osservatorio di azienda specializzata nella formazione delle reti vendita, notiamo una crescente voglia di “investire” sulla crescita della funzione commerciale. Diamo qui due indicazioni: una sull’ambiente aziendale e l’altra sul metodo.

Il mercato è già più avanti
Per quanto riguarda l’ambiente, riteniamo che uno degli errori più frequenti che troviamo nella vita aziendale è quello del LAMENTO.
Il management spesso discute la qualità e quantità della performance media, ma spesso non definisce un modello di quello che l’azienda si ASPETTA da parte del suo personale di vendita. Una definizione che parli soprattutto di competenze.
Lavorando con Amministratori Delegati e Funzioni Commerciali per definire concretamente queste aspettative, la cosa che sottolineiamo maggiormente è l’importanza di dedicare tempo e di dare visione rispetto le strategie sulla rete.
Con un trade in trasformazione, la forza vendita – l’azienda sul campo - deve trovare nuove risposte, personalizzate per ogni cliente.
Le competenze di base, pur necessarie, non sono più sufficienti a portare risultati con continuità: le forze vendita necessitano di conoscenze, competenze e strumenti nuovi per la soddisfazione del cliente.
La forza vendita ha il compito di trasformarsi e plasmare la propria immagine sulla base di quanto accade sul mercato. La sua importante funzione di tramite tra l’azienda e il trade va rinnovata, così come il suo rapporto con il cliente. Il moderno punto vendita farmacia, ad esempio, non percepisce più l’agente come mero “raccoglitore d’ordini” ma anche e soprattutto come consulente commerciale, sempre più orientato al sell-out.

Dalla analisi al processo di crescita
In tempi di costante crescita di fatturati e di redditività, l’operazione più semplice per le organizzazioni consiste nel riconoscere il raggiungimento degli obiettivi assegnati con il pagamento di bonus monetari. Ma in presenza di una situazione instabile si pone comunque il problema di riconoscere i risultati raggiunti sui progetti o nell’attività di tutti i giorni: per difendere e per fare sapere alle risorse migliori che l’organizzazione continua a credere in loro e intende comunque riconoscere e valorizzare il loro impegno.
Un’attenta analisi del potenziale e dei gap della forza vendita rispetto al profilo ideale può divenire un percorso formativo in cui le risorse stesse possono sperimentare il costo dell’impegno personale e quello degli investimenti che l’organizzazione mette in campo, in tecnologie e in nuove competenze, per il consolidamento e lo sviluppo dei mestieri.
L’apprezzamento dell’impegno e la valorizzazione dei risultati può anche dunque passare per una proposta di valore diversa da quella monetaria o comunque aggiuntiva alla stessa.
Alla forza vendita è possibile proporre il riconoscimento della loro professionalità e competenza attraverso l’accrescimento e il rinforzo delle stesse, attraverso percorsi individualizzati e legati al proprio grado di sviluppo potenziale.
In ambito manageriale sono sempre di più le offerte di percorsi “intermittenti ma personalizzati”: poiché trattasi di una forma di “retention” utile per mantenere la persona legata all’azienda, ma anche di “employability” per la persona, che aumenta così il proprio livello di competenza e attrattività per il futuro. E’ evidente che percorsi differenziati di formazione vanno ad accrescere, rinnovare e rinforzare i singoli profili; ma anche le organizzazioni gioveranno delle competenze acquisite in termini di commitment e maggiore efficacia nell’attività lavorativa di ogni giorno.

Alcune aziende particolarmente avanzate sono riuscite a stimolare una performance più soddisfacente da parte dei propri team assimilando la forza vendita a un portafoglio di investimenti che richiedono diversi livelli e diverse forme di attenzione. Certi venditori sono più bravi e motivati di altri, e sono sempre più numerose le ricerche da cui emerge che i fuoriclasse, i mediocri e i good performer sono motivati da sfaccettature diverse dei piani di incentivazione. E’ fondamentale costruire percorsi e strumenti diversi per ciascun gruppo: per farlo, diventa importante partire da una fotografia dello stato attuale della rete di vendita, confrontata con le aspettative e gli obiettivi aziendali, che vanno a costruire il profilo di ruolo dell’agente ideale.

Un flusso concreto
Noi crediamo nella creazione di un flusso, che abbiamo chiamato Reyma, per la crescita delle performance della forza vendita. Una volta scattato questo quadro d’insieme, e sulla base di un’analisi numerica relativa alle performance di vendita e alle competenze degli agenti, si potranno misurare i gap formativi che separano ciascun venditore dal ruolo atteso, aggregando poi i singoli in una matrice che consenta di lavorare in maniera diversa sui vari gruppi.
Gli obiettivi principali di questo processo sono:

ottimizzare la gestione di risorse economiche, di tempo e umane
allineare i progetti personali con le strategie organizzative e di business
allocare le persone con specifiche competenze e aree di talento nei ruoli più idonei
acquisire una visione globale per stabilire le politiche di selezione e di sviluppo di carriera
sviluppare piani di lifelong learning allineati alle competenze individuali e di gruppo.

Assecondando le differenze individuali diventa più facile costruire un piano di incentivazione in grado di stimolare le performance di tutti i tipi di venditori.
Eppure pochissime aziende si preoccupano di trarre il massimo dall’intera gamma dei propri agenti. Puntano spesso sui fuoriclasse, anche se sono i good performers a spostare spesso l’ago dei risultati commerciali. Le aziende che tengono conto delle differenze individuali otterranno risultati più soddisfacenti sull’intero arco della curva di performance, e avranno un ritorno più elevato sulle spese di vendita.
Eppure capita spesso di vedere aziende che sviluppano un unico corso per tutti gli agenti…

Il vantaggio competitivo
Naturalmente una cultura della vendita non si può sostituire da un giorno all’altro. Ma in uno scenario che presenta una sempre maggiore complessità del mercato, e selettività nella destinazione delle risorse aziendali, sarà vincente una combinazione di motivazione e personalizzazione nei percorsi di crescita. Per arrivare alla giusta identificazione e valutazione delle strategie in grado di produrre innovazione nello sviluppo della forza vendita.