Andrea CostaL'identikit del (super) venditore: concetti base da ribadire
COME LAVORA, COME RICONOSCERLO: UNO DEI TEMI CARI A V+
Per riconoscere un buon venditore, è necessario prima conoscerlo alla perfezione. E allora chi è realmente un venditore oggi?
Partiamo dalla definizione tecnica che ci dà il vocabolario, per rimanere più neutri possibili: “venditore è chi effettua una vendita; chi nell’ambito di un’attività commerciale, è addetto alle vendite”.
E cosa significa “vendere”? Sempre dal vocabolario, vendere deriva dalla contrazione di due termini latini “venum-dare”, “dare un prezzo”; prezzo vuol dire “il valore di una cosa”.
Riunendo le definizioni, la parola “venditore” corrisponde quindi a una persona in grado di dare un valore alle cose (a dei beni che siano questi prodotti e/o servizi).
Il venditore pertanto valorizza e finalizza ciò che l’azienda fa di buono e l’aiuta a incrementare il fatturato atteso.
Ciò premesso, è oggi in atto una profonda, radicale e quasi genetica trasformazione della figura professionale del venditore rispetto a dieci anni fa: ne ha dimezzato la numerica e questo è del tutto normale. Vi domando infatti: il commercialista di dieci anni fa è uguale a quello di oggi? Il medico, l’avvocato, l’amministratore di condominio… lo sono? E perché il venditore dovrebbe essere allora lo stesso di dieci anni fa, se non lo sono più gli altri professionisti del mercato?
Viviamo un contesto globale di una complessità tale per cui:
- il passaggio da una generazione all’altra si misura in un arco temporale di 3-5 anni, quando fino a qualche tempo fa lo stesso passaggio si considerava nell’arco di 25 (detta più semplice in questi giorni nascono bambini che sono considerati di un’altra generazione, rispetto altri di appena 5 anni di età);
- il 90% dei dati mondiali è stato generato negli ultimi due anni;
- la soglia di attenzione media di un essere umano è scesa al di sotto dei nove secondi, dopodiché fa quello che su internet si chiama pop out (cioè passa a un’altra pagina e non ti ascolta più);
- oltre sei decisioni d’acquisto su dieci vengono prese dal cliente autonomamente ancor prima d’incontrare il venditore.
E se tutto è cambiato e continua a cambiare così velocemente, perché non dovrebbero cambiare ancora più velocemente le dinamiche commerciali? E come fa il venditore che performava bene dieci anni fa a confermarsi oggi, se utilizza tecniche e comportamenti superati dal tempo e dal mercato?
Ho vissuto gran parte della mia esistenza con le reti commerciali e i venditori, ne ho verificato e analizzato nel tempo i successi, i fallimenti, le reazioni e le riorganizzazioni, le trasformazioni, le crisi, le evoluzioni e le involuzioni e, secondo l’esperienza che vivo continuamente e vedo ogni giorno sul campo, il venditore deve aggiornarsi con precise skill professionali che deve necessariamente avere, altrimenti sarà il mercato stesso a espellerlo.
A FRONTE DI QUESTO CONTESTO,
COME RICONOSCERE UN BUON VENDITORE?
Primo e generale criterio di riconoscimento è che il venditore, per come agisce e lavora, è un piccolo imprenditore e come tale va considerato e gestito.
Diverso dalla strutturazione dell’imprenditore classico, perché non ha l’onere dello sviluppo e della gestione del prodotto, con la relativa responsabilità delle funzioni aziendali preposte allo scopo (magazzino, amministrazione…), fondamentalmente il venditore è e rimane un imprenditore, una persona cioè che:
• fattura e guadagna da ciò che vende;
• esercita professionalmente un’attività economica organizzata per la produzione e lo scambio di beni o di servizi;
• gestisce in tutto o in parte, insieme ad altri imprenditori, un’attività economica d’impresa, assumendosene il rischio.
Se siamo d’accordo su questo concetto base, andiamo allora a tracciare l’identikit del venditore e a evidenziarne gli attuali criteri di riconoscimento.
CHI NON È “VENDITORE”?
Escludiamo da questa analisi innanzi tutto i venditori che non c’interessano, quelli cioè “bolliti”, di un’altra epoca che si poggiava sull’eccesso di domanda rispetto l’offerta, del “guarda che bello”, del “che ti serve”, del “passavo qui per caso”, “oh… che bel quadro che ha, signor cliente…”, quelli che vivacchiano, quelli che vengono progressivamente espulsi dal mercato perché non si formano, non si aggiornano e soprattutto non vivono professionalmente l’attività commerciale e non l’hanno adeguata a ciò che serve oggi.
Il venditore giusto per noi è dunque un professionista caratterizzato dai seguenti criteri di riconoscimento, classificati in tre macro aree di valutazione: professionali, commerciali e psicologiche.
COMPETENZE PROFESSIONALI
Tenacia, preparazione e competenze anche digital (e molto altro)
• Vanta esperienze positive, in termini di stabilità lavorativa e range di guadagno: non è uno che salta da un mandato all’altro, discontinuo nel mantenimento degli incarichi, ma è una persona che segue un iter di carriera coerente, razionale, lineare e soprattutto progressivo nella crescita professionale ed economica.
• Mostra tenacia, grinta, determinazione e fiducia nelle proprie capacità: ha sicurezza di sé e delle sue competenze, senza eccedere nella presunzione e nell’eccessiva ostentazione di sé e dei suoi risultati.
• Possiede una competenza informatica almeno di base: sa utilizzare almeno le funzioni base di excel, per organizzare e rendicontare i dati delle sue performance e le presentazioni power point, per presentare l’azienda dal cliente e un piano di lavoro.
• Possiede una competenza digitale almeno di base: ha un profilo Linkedin fatto bene e orientato al lavoro, sa utilizzare almeno le funzioni base di navigazione e di interazione web o social con clienti e colleghi.
• È incline agli spostamenti: attitudine al muoversi, alla dinamicità, al vivere presso i clienti, espressa anche da chilometraggio annuo percorso e da eventuali riferimenti esperienziali che la evidenzino.
• Presenta aspettative ambiziose: non smodate, ma sempre orientate a una decisa crescita professionale ed economica.
• Si prepara adeguatamente agli incontri: a partire da quello di selezione che va considerato un tavolo negoziale a tutti gli effetti in cui il candidato si deve porre in tutto e per tutto rispetto al selezionatore/possibile datore di lavoro, come farebbe davanti a un cliente.
COMPETENZE COMMERCIALI
Comunicare, ascoltare, relazionarsi
• Sa imprimere positività, presenza e autorevolezza già al primo impatto: con una stretta di mano decisa e asciutta, con sorriso sincero e positivo, con cura di abbigliamento e persona, con valigetta, blocco da lavoro, penna e iPad alla mano.
• Si lascia apprezzare per capacità di sintesi: è efficace nel parlare, non è prolisso né ridondante.
• Si lascia apprezzare per capacità di ascolto: non interrompe, lascia terminare di parlare l’interlocutore, non tende a sovrapporsi nella conversazione.
• Si lascia apprezzare per capacità di comunicazione: coinvolge nel ritmo del racconto, risponde compiutamente alle domande poste, non divaga né gira intorno ai concetti.
• Si lascia apprezzare per capacità di relazione: si orienta più all’altro rispetto a se stesso.
• Si lascia apprezzare per stabilità emotiva e gestione dello stress: assume una postura e un eloquio privi di discontinuità comportamentali e di tic/tensioni facciali, espressi con movimenti esteriori che denotino eccessiva tensione nel rapportarsi.
• È capace nell’elaborare e predisporre un progetto, almeno di base.
• È dotato di un efficace metodo acquisizione appuntamenti con i clienti: autonomo nell’organizzazione commerciale, a prescindere da come e quanto la mandante lo metterà in grado di produrre.
• È capace nel negoziare: ascolta e restituisce feedback concreto, rispetto alle esigenze palesate dal selezionatore/possibile datore di lavoro.
• Ha attitudine alla chiusura: mostra killer instinct anche nelle normali fasi della relazione personale.
• Trasmette passione per la vendita, fantasia, innovazione e iniziativa nell’organizzare l’attività commerciale.
COMPETENZE PSICOLOGICHE
Curiosità, trasparenza, assertività (e non ci si lamenta!)
• Si distingue per voglia di apprendere e crescere: si forma anche autonomamente, investendo di tasca propria, in aggiunta alla formazione eventualmente erogata da mandanti precedenti.
• È curioso e duttile.
• Appare leale e trasparente nel racconto che fa di sé: da comprovare con successive e adeguate verifiche, per quanto possibili.
• È capace nell’analizzare i diversi contesti e nell’auto analizzarsi.
• È assertivo, con spiccata tensione creativa positiva: non è propenso a lamentarsi, a parlare male, a essere eccessivamente critico in generale e soprattutto verso altre persone/aziende.
LESSON LEARNED
Quanti più dei suddetti criteri di riconoscimento possiede un venditore, tanto più saprà trarre a proprio vantaggio le attuali sfide e complessità di mercato. Oltre a ciò la professione del venditore (professione ripeto, non l’arraggiangiarsi o l’adattarsi a questa professione che pur essendo potenzialmente aperta a tutti, è tuttavia per poche persone ed è preclusa ai più) ha un tratto distintivo ben preciso che sovraintende a tutti i possibili criteri di riconoscimento, uniformandoli e rendendoli realmente straordinari. Ma scopriremo di cosa si tratta nel prossimo numero!