Come venditore, qual è il tuo valore social? Jeffrey Gitomer al Sales Forum

OGGI IL CLIENTE TI COMPRA PRIMA DI INCONTRARTI
SE NON SEI PRONTO, NON CI SEI

PER GENTILE CONCESSIONE DI PERFORMANCE STRATEGIES - DALL’INTERVENTO DI JEFFREY GITOMER AL SALES FORUM, MILANO

La vendita si fa attraverso l’emozione e poi viene giustificata con la logica.
Pensate ai bambini. Quanti di voi hanno figli piccoli? Qual è il loro tasso di chiusura della vendita? Il 100%? Sicuramente.
Quando ottieni ciò che vuoi, fatti trovare pronto! Molte persone non lo sono. La maggior parte dei venditori non è pronta.
Ecco una domanda imbarazzante: quanto sei pronto sui social?

Qual è il tuo valore social?
Vendere attraverso i social media è un imperativo, non solo un’opzione.
Io ho cominciato nel 2008. La rivoluzione social ha cambiato il modo di vendere per sempre. Man mano che i social media si evolvono, diventano più complessi e tutti i venditori saranno sempre più esposti allo sguardo dei clienti per quello che sono davvero.
Tu, quanto sei in grado di fare una buona impressione?
Ti lancio una sfida. Il vostro concorrente vi ha rubato un cliente. Cosa fate? Siete pronti? Sei pronto?

Facciamo un esempio: tu vieni da me perché mi vuoi vendere qualcosa a 100 mila euro. Entri nel mio ufficio, ti siedi, e io ti ho cercato su tutti i social e nel giro di due minuti avevo capito chi sei. So già tutto di te: non venire nel mio ufficio per presentarti! Non puoi evitarlo, non puoi impedirmi di cercarti sui social. Tutto è esposto alla luce di tutto e di tutti. Non voglio sentire una singola cosa che posso già trovare online. Se lo farai, probabilmente ti sbatterò fuori dal mio ufficio.
Quando tornerai in azienda ti chiederanno: “Cos’è successo?” E tu dirai: “Mi aveva googlato.”

Quanto sei googlabile? Scrivi il tuo nome su Google e vedi cosa succede. Questa è la realtà! Questo è quello che fa ogni singolo cliente su di te.
Qualcuno dice: “No, io non la faccio la roba su Twitter.” Sbagliato!
Quando vai a casa, non sprecare tempo a guardare la tv e a bere birra, migliora la tua reputazione online. Bisogna tornare a casa e lavorare sulla posizione online, altrimenti addio, abbiamo perso.

Come raccogliere le idee: letteralmente
Ora svelerò dei segreti. Ecco cosa faccio io: raccolgo idee, presto attenzione alle cose, scrivo, ho un brand, una piattaforma, stringo amicizie istantaneamente e, quando questo accade, faccio una buona impressione.
Le idee ci arrivano e il nostro compito è quello di raccoglierle all’istante, altrimenti le dimentichiamo. Io, ad esempio, mi invio degli sms per non dimenticarle.
Raccogliete le idee, usate la dettatura vocale. Ecco il segreto di come le sviluppo.
Pensate alle mappe mentali. Cominciate con le idee in mezzo e poi fate tutte i
collegamenti necessari. Quali idee stai espandendo? Tutti abbiamo idee. Quante idee condividi con agli altri? Condividila, è un’idea, lascia che cresca.

Io ho preso questa abitudine: metto per iscritto le cose prima di andare a letto, così mi addormento con le idee più chiare. Dormo tranquillo. La mente deve essere però libera da tutto il chiacchiericcio. Poi faccio osservazioni e presto attenzione alle cose. Prendo le idee e le trasformo in ispirazione. Mi sveglio la mattina e scrivo. Scrivere è un imperativo perché libera la mente.
Il segreto del mio successo è che sono uno scrittore, non un venditore.

Scrivere porta valore: letteralmente
Non passa giorno senza che non abbia scritto qualcosa. Scrivere non è facoltativo per me. Il successo nel marketing è legato alla scrittura. Il segreto è riuscire a essere interessanti per gli altri. Tutti i fattori di successo nelle vendite, nel business, sui social media hanno come chiave la scrittura.

Cosa scrivere? Scrivi qualcosa che possa essere di valore. Basta una frase su Twitter (Twitter è gratis, usatelo!).
Pubblica qualcosa per cui ti apprezzino. Tutti i destinatari di questo tweet diventeranno possibili clienti a costo zero. L’80% del tuo successo deriverà dalla scrittura, perché verrai ritenuto prezioso, una persona di valore.
Ogni centesimo che ho guadagnato negli ultimi 25 anni, e si tratta di milioni, è scaturito da ciò che ho scritto.
Scrivere non porta al denaro ma al benessere economico.

Essere social: oggi si deve, punto
Ho un programma. Ho una piattaforma. Ma anche io sono partito da zero. Sono partito scrivendo un articolo per un giornale, e il mio articolo faceva schifo.
Ora la privacy non esiste più. Se pensate che la privacy esista, pensateci meglio. Siamo pubblici, non c’è più mistero. La prima fase è la tua presenza sui social, perché la prima cosa che le persone faranno è cercarti su internet per fare una valutazione su di te ancor prima di stringerti la mano e conoscerti.

Quando diventi social, acquisisci credibilità. Invia messaggi di valore invece di inviare messaggi senza senso, come gli auguri di compleanno.
Indipendentemente da chi sei e da quello che fai, io ti cercherò su Google e sui profili social. Non me lo puoi impedire. Tutto questo è a costo zero. Non fate la figura di quelli che sono rimasti indietro: specialmente nel mondo del business, dovete far capire che voi ci siete.
Non voglio conoscere un signor nessuno, voglio incontrare qualcuno.

Essere amici: questione di business, anche
Stringo rapporti di amicizia rapidamente, quasi in modo istantaneo. Magari la mamma vi diceva non parlare con gli sconosciuti, io invece parlo con tutti. Anche quando sono in bagno parlo con il vicino. Voglio divertirmi. Sapete, non bisogna prendere la vita troppo seriamente…
A parità di fattori, tutti vogliono fare business con gli amici. Anche quando c’è disparità fra le persone, si tende sempre a fare business con gli amici. E vale in ogni contesto!

Fare buona impressione: ogni giorno
Un’altra cosa è che faccio sempre è fare una buona impressione.
Che cosa state facendo per rimanere top of mind, cioè il primo a venire in mente, il nome di riferimento?
È una condizione facile da ottenere, ad esempio, pubblicando ogni giorno qualcosa su Twitter, o inviando email ai tuoi clienti su qualcosa che potrebbe interessarli e che sia di valore. Se non lo fai i tuoi competitor ti supereranno e rimarrai indietro.
Ecco un mio tweet: “Tutti i guai nella vendita derivano dalla mancanza di comunicazione.”

Se non siete top of mind, rischiate di essere al secondo posto. Non è un buon posto in cui trovarsi, nella vendita.

Non posso cambiare il mondo, ma posso cambiare il tuo mondo.
Il tuo mondo è più importante del mondo.
--- Jeffrey Gitomer