Alessandro ZaltronVettore - La forza di vendere con entusiasmo
Intervista a Bruno Vettore, amministratore delegato di Tree Real Estate
Come è approdato al real estate?
Ho iniziato il mio percorso professionale quando in Italia il termine “real estate” ancora non si usava, e forse la maggior parte delle persone non ne conosceva nemmeno il significato. Parlo dei primi anni ‘80, e il settore era quello “immobiliare” o, per meglio dire, quello dell’”intermediazione immobiliare”. All’epoca il numero delle agenzie immobiliari era notevolmente inferiore rispetto a oggi, il concetto di “servizio” lontano anni luce, e non esisteva nemmeno una legge specifica che regolasse questo ramo del mercato, legge entrata in vigore solo alla fine del decennio. Ho cominciato la mia attività in un’agenzia aperta da qualche giorno, all’interno di una piccola rete che sarebbe diventata rapidamente la rete in franchising più diffusa a livello nazionale. Quel periodo mi è servito da apprendistato: il lavoro d’ufficio si alternava con i primi appuntamenti di acquisizione e di vendita, “tutti facevano tutto”, e alla scarsa organizzazione e ai pochi mezzi si suppliva con una enorme volontà, tanto impegno, forza d’animo e un entusiasmo crescente e stimolato dai primi risultati positivi. Insomma, è stata la “gavetta”, un inizio “dal basso”, “dalla strada”, ma sicuramente la maniera migliore per mettere solide basi sulle quali costruire i risultati professionali e anche personali successivi. Personali sì, perché ho sempre creduto che tra lavoro e vita privata ci sia una profonda interrelazione, che le soddisfazioni si intreccino, e alla fine costituiscano un tutt’uno.
Che ricordi conserva di quegli anni?
Ho lavorato vent’anni in quella azienda, dal gradino più basso fino alla carica di direttore generale. È stata una straordinaria esperienza di lavoro e di vita, una meravigliosa “cavalcata” tra gioie, difficoltà, successi, problemi, soddisfazioni e molto altro. Poi ho scelto strade nuove, per cercare nuovi stimoli, motivazioni diverse, esperienze manageriali più complete. Quel periodo, però, lo ricordo sempre con grandissimo piacere.
Quali sono oggi le caratteristiche più importanti per un agente immobiliare di successo?
Ritengo che le caratteristiche fondamentali per riuscire in questa professione si possano distinguere sulla base di tre momenti: nella fase di approccio a questa attività ci vogliono una certa predisposizione alle relazioni interpersonali, entusiasmo, molta volontà e altrettanta determinazione per superare i primi momenti, spesso difficili; nella fase di svolgimento della professione, serve competenza, preparazione professionale, propensione all’apprendimento continuo di tutte le nozioni, tecniche e commerciali, basilari per definire efficacemente le trattative con la clientela e legittimare la propria presenza nell’attività di intermediazione; nella fase di consolidamento sono richiesti l’aggiornamento professionale e la capacità di mantenere elevati ritmi di lavoro, che devono essere sostenuti costantemente nel tempo.
E le qualità più importanti in assoluto?
Sono quelle che attengono alla propria sfera emotiva, ovvero la capacità di non perdere mai la motivazione e la passione per quello che si sta facendo.
Perché un agente esperto, con alle spalle anni di vendite e transazioni andate a buon fine, dovrebbe curare questi aspetti?
Per il semplice motivo che nella nostra professione i risultati non sono mai garantiti, e non esistono “rendite di posizione”. Il lavoro va “costruito” tutti i giorni, e la continuità e l’intensità con le quali si svolge l’attività sono fondamentali.
Qual è l’errore più comune che fanno gli agenti immobiliari?
Nella mia ormai lunga esperienza l’errore più frequente che ho potuto osservare è stato quello di “allontanarsi dal territorio”, ovvero non seguire con perseveranza e costanza l’attività quotidiana. Ho riscontrato spesso un rallentamento dell’impegno unito a un rilassamento generale, che lentamente ma inesorabilmente riducono la potenzialità e la capacità produttiva di un agente immobiliare.
Cosa consiglierebbe a un giovane agente all’inizio della sua carriera nel real estate?
Di munirsi di una grandissima dose di umiltà, ed essere sempre disposto, o disposta, a imparare tutto quello che potrà servire, nozioni e tecniche commerciali, per essere un buon agente immobiliare.
Quanto sono importanti le tecnologie per sviluppare un grande business in campo immobiliare?
L’applicazione delle tecnologie è vitale per lo sviluppo del business, sia nella singola agenzia, sia a livello di gestione del network. Ormai il 60- 70 % delle persone potenzialmente interessate all’acquisto o alla locazione di un immobile “partono” dalla consultazione di un sito o di un portale internet. Ovviamente poi la presenza fisica sul territorio rimane fondamentale per la definizione di tutte le trattative e di tutte le formalità del caso.
Cosa pensa delle piattaforme Mls (Multiple listing service) e della condivisione?
Ritengo utilissima l’adesione di ogni agente a una piattaforma Mls (listino informatico di immobili che consente di mettere in comune dati e informazioni, ndr). È uno strumento che consente di incrementare la propria capacità di vendita, impressionando favorevolmente il cliente e migliorando l’immagine della categoria sul mercato. Tuttavia rimangono da abbattere molte barriere culturali, e una diffidenza generalizzata che spesso limita o impedisce la collaborazione tra gli agenti immobiliari. Il tempo, l’abitudine e i risultati concreti saranno componenti che contribuiranno a far cambiare la mentalità degli operatori. Naturalmente un errore da non compiere è quello di considerare la tecnologia “sostituiva” di quelli che io definisco da anni i “fondamentali” dell’attività: una buona acquisizione di prodotto, una pubblicità efficace per promuovere la vendita, e più in generale una ottima organizzazione della propria agenzia. Questi elementi rimangono, appunto, “fondamentali”.
Com’è composta la sua agenzia tipo?
La composizione del team d’agenzia dipende dalla zona e dal tipo di mercato. Mediamente una buona agenzia immobiliare deve disporre innanzitutto di una segreteria organizzativa che coordini le varie attività, gli appuntamenti e i piani di lavoro nel suo complesso; poi ci devono essere almeno tre o quattro agenti immobiliari che si dedicano all’attività di acquisizione e di vendita. Infine il responsabile o titolare dell’agenzia ricopre un ruolo operativo, e agisce sempre a fianco co dei suoi collaboratori. Il coinvolgimento e lo spirito di squadra si alimentano con il buon esempio.
Quali sono le mosse necessarie da fare quando ci si mette in proprio?
Mettersi in proprio in un mercato competitivo come quello attuale non è facile. Qualche decennio fa bastavano entusiasmo e buona volontà per avere quasi una garanzia di successo. Ora non più. In un mercato complicato e molto concorrenziale servono capacità commerciali indubbie, una solida preparazione e propensione imprenditoriale, oltre al capitale finanziario. Naturalmente entusiasmo e buona volontà continuano a essere elementi discriminanti.
Dopo quanto tempo assumerebbe degli assistenti o collaboratori?
Subito. Le risorse umane sono fondamentali per la riuscita di ogni progetto. E non c’è momento migliore per creare un forte senso di squadra come l’inizio di una nuova attività. Pensare di risparmiare sui costi di personale è la cosa più controproducente che possa esistere per una nuova iniziativa imprenditoriale. Inoltre è sempre bene ricordare che i collaboratori non sono da considerare un costo, bensì un investimento.
Qual è il vero segreto per avere successo nel campo immobiliare?
Credo non esistano segreti, ma solo lavoro, capacità, intraprendenza, e determinazione. Componenti che concorrono tutte in pari misura alla realizzazione di un progetto e all’ottenimento di risultati ambiziosi.
Lei dice spesso che “i leader di plastica si vedono, i leader appassionati si sentono”. Che cos’è, dunque, la leadership?
Secondo me i fattori principali per avere leadership sono: - una grande, profonda e sincera attenzione alla relazione con le persone, siano esse clienti, colleghi o collaboratori; - la capacità di guidare gli altri con l’esempio. Le parole spiegano, l’esempio trascina; - la credibilità. Per essere leader bisogna essere sempre e comunque credibili, quindi responsabili e motivati in tutte le fasi del nostro lavoro.
UN NUOVO ANNO DI FORMAZIONE CON TREE REAL ESTATE
Gli strumenti di lavoro e l’etica dell’agente immobiliare
Il sistema formativo 2012 di Tree Real Estate valorizza per i suoi affiliati il metodo operativo commerciale, ancorato alla tradizione e al know-how di ognuno dei tre brand (Gabetti Franchising Agency, Grimaldi Immobiliare, Professionecasa). Questo metodo trova in un’etica pratica al servizio del cliente finale la sua sostenibilità e le sue regole.
Indispensabili anche i contenuti riguardanti gli strumenti di lavoro del moderno agente immobiliare, che si basano sul networking e la collaborazione, attraverso l’Mls della nuova piattaforma integrata Treeplat, sul web marketing e l’home staging (servizio che consente di rivedere e valorizzare il “look” di un immobile in vista della vendita); sarà approfondita, infine, la modulistica contrattuale commerciale, stilata in base alle più recenti indicazioni normative.
Da sempre Tree Real Estate sceglie con cura i nostri master trainer. Alcuni incontri e alcuni nomi: “La Mentalità vincente fa la differenza - Professionisti o splendidi dilettanti - La cultura degli alibi e il gioco di squadra” di Training Broker One, con Julio Velasco e Sergio Borra.
“Etica pratica e gestione del ribasso. Smuovere con la voce e le emozioni” di Ciro Imparato, esperto di psicologia della voce, inventore del metodo FourVoiceColors ®.
“Business operativo e valore aggiunto attraverso l’Mls Treeplat: etica nella collaborazione e condivisione immobiliare” di Raffaele Racioppi, esperto di Mls e condivisione immobiliare.
“Esprimere in modo efficace e comprendere il senso della nostra comunicazione nella vendita: se mi comportassi come te scoprirei che...” con Paolo Manocchi master trainer e coach.
“Marketing relazionale etico: come vendere e gestire il portafoglio clienti” con Lorenzo Ait, formatore e personal coach.
“Group coaching sul metodo operativo Gabetti: applicazione strategica” di Massimo Locampo della Progrexus Business Consulting.
“Tecniche di home staging e nuove soluzioni di marketing: metodi e strumenti” a cura dell’associazione italiana “Staged Homes.
EVENTI APERTI ANCHE AD AGENTI IMMOBILIARI ESTERNI A TREE RE DIGITAL & WEB MARKETING FOR REAL ESTATE **
Per partecipare gratuitamente in tutte le sedi: formazione@treere.it - www.treere.it
LA LINEA DEL TEMPO DI BRUNO VETTORE
Da agente a direttore generale, AD e cavaliere della Repubblica
Oltre 25 anni di attività, comincia come semplice agente immobiliare fino a diventare manager di importanti marchi e imprenditore.
Dal 1983 al 1994: agente immobiliare prima e titolare di più agenzie immobiliari poi.
1995: direttore franchising per Tecnocasa; organizzazione e sviluppo della Scuola di formazione Tecnocasa.
Dal 1998 al 2002: presidente di Assofranchising, Associazione italiana del franchising.
2003: direttore generale di Pirelli Re Franchising. In un triennio taglia il traguardo dei 1.000 contratti di affiliazione e oltre 600 agenzie operative.
2006: amministratore delegato e azionista di Grimaldi Franchising Spa.
2009: vicepresidente e amministratore delegato di Gabetti Franchising Agency. Trasforma la rete diretta in rete in franchising, ridefinendone il modello di business.
2011: presidente di Grimaldi Immobiliare e amministratore delegato di Tree Real Estate, gruppo che conta più di 1.500 agenzie in franchising per un totale di circa 5.000 operatori).
28 aprile 2011: riceve l’onorificenza di Cavaliere dell’Ordine “Al merito della Repubblica Italiana”, conferito con decreto del 27 dicembre 2010 dal presidente della Repubblica.
Sito personale: www.brunovettore.it