Rinforza la tua tenacia

BISOGNA FALLIRE SPESSO, PER AVERE SUCCESSO UNA VOLTA SOLTANTO

La tenacia o perseveranza è forza di volontà diretta ad attuare costantemente libere scelte di miglioramento.

Forza di volontà e desiderio, se ben combinati, costituiscono un’accoppiata irresistibile.

La tenacia ha sempre rappresentato la differenza fra successo e fallimento. È la qualità che, più di ogni altra, limita nelle grandi realizzazioni la maggioranza delle persone, che vorrebbe intraprendere qualche impresa, ma, appena il cammino si fa arduo, si arrende. L’esperienza fatta su migliaia di individui ha dimostrato che la mancanza di tenacia è una debolezza comune a moltissimi uomini, ma è anche una debolezza che si può superare con la volontà.

Se volete realizzare il vostro sogno, dovete abituarvi alla tenacia.

Quando le cose si fanno difficili e vi sembra che non ci sia alcuna ragione di continuare, quando tutto in voi vi dice di rinunciare, è proprio allora che si distinguono gli uomini dai bambini, è proprio a quel punto che, se avrete la forza di percorrere ancora qualche altro metro e andrete avanti, l’orizzonte si schiarirà e comincerete a vedere i primi segni di quel successo che vi spetta perché avete avuto il coraggio di perseverare.

I vincenti non cedono mai

Gli uomini che hanno molto successo sono in genere conosciuti come persone dal sangue freddo e, qualche volta, spietate. Spesso però si tratta di un malinteso: ciò che essi hanno è una grande forza di volontà, che, unita al desiderio di raggiungere i loro obiettivi, si trasforma in una straordinaria perseveranza. Molte altre persone, invece, sono pronte a gettar via i loro scopi e ad arrendersi alla prima difficoltà o sfortuna.

I vincenti non cedono mai e chi cede non vince mai.

La tenacia e la vendita

La vendita richiede una grande quantità di tenacia. Gli ostacoli si presentano su base regolare. Ma è proprio ciò che facciamo quando dobbiamo affrontare queste barriere che determinerà il nostro livello di successo.

C’è uno studio di qualche tempo fa che sostiene che l’80% dei venditori smette di cercare il contatto con un potenziale cliente dopo circa 3-5 tentativi. Lo stesso studio mostra che ci vogliono in media almeno 7-9 contatti per chiudere una vendita con un nuovo cliente. Significa che troppi venditori si arrendono troppo presto. Quei venditori, che non riescono a entrare in relazione con un prospect dopo alcune prove, smettono di provarci.

I venditori di maggior successo in ogni tipo di industria hanno imparato come affrontare gli ostacoli che incontrano sul loro cammino. Cercano nuove strade per raggiungere i prospect. Sono tenaci, rifiutano di arrendersi perché sanno che la loro perseveranza li aiuterà a raggiungere quello che vogliono.

Come migliorare la vostra tenacia

Le seguenti riflessioni di Mandino vi aiuteranno ad affinare la vostra tenacia, al punto che saprete superare qualsiasi forma di resistenza alla vendita.

a) Il “problema” del rifiuto

Nel commercio il rifiuto da parte di un cliente potenziale è da considerare un fatto assolutamente normale, così come nei processi manifatturieri ci sono gli inevitabili scarti di lavorazione. Non significa che non si debba agire per ridurne l’entità, ma il rifiuto non deve acquisire aspetti demotivanti o, addirittura, avvilenti.

La tenacia è l’unica difesa possibile dopo continui rifiuti, perché non ha senso fermarsi a compiangersi mentre ci sono tante altre prede da inseguire.

Attenti alle parole che pronunciate. Le parole esercitano due profondi effetti: quelli sui pensieri di chi vi ascolta e quelli sui vostri stessi pensieri. Il secondo effetto è forse più importante del primo, perché determina o contribuisce a determinare l’idea che avete di voi. Per cambiare questa idea, è utile usare parole diverse. Il significato delle parole esprime e contiene il pensiero, sicché parole e concetti sono interrelati e influenzano le azioni. Cambiando le parole, cambieranno anche i pensieri che vi suscitano e viceversa. Dice Mandino:

“Non prenderò in considerazione la sconfitta e abolirò dal vocabolario parole e frasi come ‘abbandonare’, ‘non posso’, ‘incapace’, ‘impossibile’ (…), perché queste sono le parole degli sciocchi. Eviterò la disperazione, ma se questa malattia della mente mi dovesse infettare, continuerò a lavorare nonostante la disperazione.” (1)

Tornando al rifiuto, ricordatevi che dovete ignorare “l’orgoglio ferito”. Pensate piuttosto a un nuovo modo di presentare ciò che offrite, rendendolo più appetibile. E ricordate le leggi della statistica e piegatele a vostro vantaggio:

“Insisterò, ben sapendo che ogni fallimento aumenterà le mie possibilità di successo al prossimo tentativo. Ogni ‘no’ che sento mi porterà più vicino al suono del ‘sì’. (...) Devo fallire spesso per avere successo una volta soltanto. Persisterò fino al successo”. (2)

b) Respingete la mentalità della pecora

I venditori efficaci posseggono un forte spirito di iniziativa, proprio ciò che serve per fare avvenire le cose. Pertanto, volendo paragonarli a degli animali, somigliano ai leoni piuttosto che alle pecore: le pecore sono animali indifesi che dipendono dal pastore e che aspettano di essere pungolate da lui; i leoni invece sono animali autonomi, capaci di provvedere a tutte le loro necessità.

“Io – dice Mandino – non sono nato per la sconfitta, né il fallimento scorre nelle mie vene. Non sono una pecora che aspetta di essere pungolata dal pastore. Sono un leone e mi rifiuto di mescolarmi con le pecore. Non starò ad ascoltare quelli che piangono e si compiangono poiché la loro è una malattia contagiosa”. (3)

Per essere venditori di successo, dovete essere indipendenti, amare la “caccia”. State lontani il più possibile dalla mentalità della pecora. Siate leoni, i re della foresta.

c) Il colpo che fa crollare la quercia

La quercia non viene abbattuta dal colpo d’ascia finale, ma dalla serie dei colpi precedenti. Poiché siamo frettolosi e superficiali, non apprezziamo a sufficienza i colpi intermedi. In realtà gli sforzi concentrati ma brevi non producono benefici a lungo termine; sono i tentativi protratti e ripetuti che danno i risultati più efficaci. Quindi, pazienza!

“Ogni colpo, di per sé, può essere insignificante e sembrare privo di conseguenze: ma anche sotto una serie di fendenti infantili, la quercia alla fine crollerà. Così deve accadere grazie ai miei sforzi di oggi”. (4)

d) Il segreto del successo commerciale

Il venditore di successo è diverso da un normale venditore per il fatto che “prova sempre una volta di più”. Non si ritira dopo il primo “no” del cliente. Poiché vuole riuscire in ciò che fa, torna all’attacco.

Dice Mandino:

“Al termine di ogni giorno, senza stare a considerare se è stato un successo o un fallimento, mi sforzerò di realizzare ancora una vendita. (…) Proverò di nuovo. Farò un ulteriore tentativo di chiudere con una vittoria, e se questo fallisce, ne farò un altro. Non permetterò mai che una giornata finisca con un insuccesso”. (5)

E se tutti i tentativi non avranno successo, si rivolgerà a un altro cliente e poi a un altro ancora.

DAL VANGELO DELLA VENDITA SECONDO BETTGER E MANDINO*

*Frank Bettger e Og Mandino sono stati due dei più grandi venditori della storia. Con i loro libri, Come si diventa un venditore meraviglioso e Il più grande venditore del mondo, hanno ispirato i fondamentali della professione

* Da queste loro opere, V+ ha ricavato un libro, Il vangelo della vendita secondo Bettger e Mandino, 80 pagine, a colori, da portare sempre con voi e ordinabile qui.