Valeria TonellaDEVO COMPRARE IL PRODOTTO CHE VENDO?
Una domanda che spesso i venditori si fanno è: dovrei comprare/usare il prodotto/servizio che vendo?
Per rispondere, ci facciamo aiutare da Sean McPheat, trainer inglese, e dalla sua ultima newsletter.
McPheat parte da due considerazioni:
1. Ovviamente: credi veramente in quello che vendi? Si è detto molto di come il primo a credere in un prodotto debba essere il venditore che lo vende.
Ma andiamo oltre e facciamoci una seconda domanda:
2. sei un prospect qualificato per ciò che vendi?
McPheat fa l'esempio dei jet: se vendi jet privati, probabilmente non sei un potenziale cliente, perché non ti puoi permettere un jet.
Sembra incredibile, ma secondo McPheat il fatto di non poter acquistare il prodotto che vendi non ti dà la stessa fiducia nel prodotto che avresti se lo potessi comprare. Una specie di "vuoto", di "salto" che ti distanzia dal prodotto. Non sarà mai tuo o lo sarà magari tra molto tempo e psicologicamente può essere un blocco.
Infatti cosa risponderai al cliente che ti adduce lo stesso motivo per non comprarlo? Se non è un'obiezione falsa, ma il reale motivo per cui il cliente non acquista, sarai costretto a prendere atto delle sue parole e ad accettarle. Potrai usare tutte le formule, tutte le tecniche, ma nel profondo, starai pensando: "Sì, signor Cliente, ti capisco, non posso permettermelo neanche io".
Allo stesso modo non avrai molto potere con il cliente che ti dirà: "Il prodotto mi piace molto e lo voglio. Solo che non riesco a comprarlo ora. Se ripassa il prossimo mese...". E tu stai già pensando: "Sì, anch'io mi darei del tempo".
Se non ti puoi permettere il prodotto che vendi, se credi che il suo prezzo sia troppo alto, vedrai quanti clienti ti faranno questa obiezione, dice McPheat.
Quindi? Quindi compra il tuo prodotto, consiglia il trainer inglese. Compralo, nel senso di: spendi del denaro, pagalo, allo stesso modo in cui farebbero i tuoi clienti. Non vale che sia l'azienda a passartelo gratis. Fai questo sacrificio di budget e compra tu stesso il prodotto. Il pensiero della spesa poi passerà, beneficerai dei vantaggi di ciò che vendi – se ne ha e quelli che ha, chiaramente – e sarai molto più determinato quando dovrai affrontare i "forse" del cliente e la chiusura del contratto.
E voi siete d'accordo? Possedere/usare il prodotto/servizio che si vende... aiuta a vendere?