Non venditori qualunque

DA UNO STUDIO DELLA MARSHALL BUSINESS SCHOOL, LE SETTE QUALITÀ INDISPENSABILI PER NON ESSERE DEI PROFESSIONISTI DELLA VENDITA COME TUTTI GLI ALTRI

di Claudio Belotti e Nancy Cooklin

Quando è che un venditore diventa “straordinario”?
Ce lo chiediamo tutti e anche tu che leggi questa rivista sei alla ricerca del “segreto”.
Il professor Steve Martin della Marshall Business School ha condotto uno studio intervistando, con il suo team, migliaia di venditori eccellenti per scoprirne le caratteristiche più diffuse.
Come nel processo di modeling tanto caro alla Pnl, anche in questa ricerca l’idea è stata quella di ispirarsi a chi è più bravo. Martin e il suo staff hanno scoperto sette qualità comuni a tutti i venditori che hanno incontrato. Le elenchiamo qui, per non dimenticarle.

La prima è la modestia. I ricercatori sono rimasti sorpresi: basta con il luogo comune del venditore bravo ed egocentrico. Il 91% dei venditori straordinari è molto modesto. Questa qualità li aiuta a imparare continuamente e a essere collaborativi nella squadra.

La seconda caratteristica è stata chiamata coscienza. Con questa parola, il team della Marshall Business School descrive il senso del dovere e di responsabilità. I venditori straordinari prendono il loro lavoro e le promesse che fanno molto sul serio. Si focalizzano su quello che devono fare loro, non sulla concorrenza o su quello che dovrebbe fare il cliente.

La terza caratteristica è l’orientamento al risultato. L’84% dei migliori venditori si concentra sul risultato e su come raggiungerlo. Ascoltano il cliente per capire come decide e cosa vuole, invece di perdersi in cose poco utili, come ad esempio, quella che noi chiamiamo la “poesia a memoria”, cioè il processo di vendita standard che spesso si sente declamare.

La quarta caratteristica è la curiosità. L’82% dei venditori eccellenti ha dimostrato fame di sapere e di conoscenza ed è curioso e alla continua ricerca di informazioni. Sappiamo tutti che più sai sul prodotto, sulla concorrenza e sul tuo cliente, più strumenti hai per la tua vendita. La sana curiosità ti porterà molto lontano. Non a caso Albert Einstein diceva che la curiosità è persino più importante della conoscenza.

La quinta caratteristica è la capacità di guidare. Invece di seguire quello che il cliente o altri vogliono, i venditori straordinari sanno condurre. Non vuol dire che si impongono, significa che sanno persuadere. Cioè, dopo aver ascoltato, guidano il cliente verso il processo decisionale. È un concetto forse scontato, che sicuramente conosci, ma vale la pena ricordarlo, perché è uno dei più importanti nella vendita.

Anche la sesta caratteristica è forse scontata ma, di questi tempi, anche piuttosto rara. Stiamo parlando dell’ottimismo.
I migliori venditori non si lasciano scoraggiare. Facile quando tutto va bene. Il problema nasce quando le cose non vanno come dovrebbero. Se vendi poco e ti scoraggi, venderai ancora di meno ed entrerai in un circolo vizioso. I ricercatori hanno scoperto che i grandi venditori, nella loro vita, hanno avuto esperienze dalle quali hanno imparato a superare le difficoltà. Superando le difficoltà, ci hanno creduto, sono rimasti positivi, hanno agito. A volte sono state esperienze sportive, di vita personale, di volontariato. Comunque qualcosa che ha insegnato loro ad andare oltre, magari con l’aiuto di compagni di squadra... o di avventura.

La settima e ultima caratteristica individuata dalla ricerca della Marshall Business School è la mancanza di vergogna. Per essere un bravissimo venditore, devi essere aperto, a volte un po’ fuori dalle righe. Se ti vergogni o se ti imbarazzi facilmente, ti autolimiterai. Ovviamente l’educazione e l’eleganza non devono mai mancare, ma qui parliamo di non essere ba nali, di non essere normali, cioè di essere straordinari.
Se fai fatica a telefonare a un prospect o a iniziare un discorso con uno sconosciuto, farai fatica a vendere. Non è solo una questione di tecnica, ma anche di approccio alla vita.

Di queste sette caratteristiche, tu quale pensi di avere? Quale dovresti sviluppare meglio?

Vedete, non si tratta solo di essere migliori degli altri. Le persone fanno la differenza, se sono persone di qualità, e i venditori sono soprattutto delle persone. C’è chi dice che un giorno, forse, questa professione scomparirà, tutto sarà venduto con internet o i distributori automatici.
Noi pensiamo, e onestamente speriamo, che questo giorno non arrivi mai. Lo avevano detto anche per le banche e le assicurazioni tradizionali, perché giudicate sostituibili da quelle online. Invece esistono ancora. Certo, si sono dovute adeguare. Forse l’RC auto la fai su un sito web, ma l’assicurazione sulla vita, quella sugli infortuni o la pensione integrativa sono ancora prodotti che acquisti interagendo con un venditore.

Non sappiamo come cambierà la vendita, non sappiamo se cambiando noi stessi, miglioreremo, ma sicuramente per migliorare bisogna cambiare. O almeno bisogna provarci.