Flavio CabriniCommerciale: come scegliere quello giusto?
DA GRUPPO A SQUADRA, DA SOLISTA A MANAGER, DA NEGOZIAZIONE A RELAZIONE:
LUNGA VITA ALLA VENDITA CHE FA PROPRIO IL CAMBIAMENTO
Negli scantinati dell’università di Oglethorpe, ad Atlanta, c’è una cosiddetta “capsula del tempo”. È protetta da una porta d’acciaio, sigillata nel maggio 1940, al cui esterno è fissata una targa che raccomanda di non aprirla prima dell’anno 8113. Sbarra l’accesso a una cripta, chiamata pomposamente “della civiltà”, ideata a uso e consumo dei posteri, i quali – se rimarrà inviolata (e se questo mondo esisterà ancora) – fra sei millenni potranno visionare e toccare con mano oggetti e documenti della nostra epoca. In recipienti in cui l’aria è stata sostituita da gas inerti, per favorire la conservazione del contenuto, sono stati rinchiusi anche dei libri. E accanto alla Bibbia o al Corano, all’Iliade o alla Divina Commedia, è stato inserito anche Tested sentences that sell, uno dei primi manuali sulla vendita, pubblicato da Elmer Wheeler nel 1937.
UN ESEMPIO VISSUTO
Wheeler ad esempio spiegava, dopo averlo abbondantemente testato, che se un venditore di bibite di fronte alla richiesta di una Coca Cola domandava “Grande o piccola?”, nella stragrande maggioranza dei casi si sentiva rispondere “Piccola”. Se viceversa domandava “Grande?”, almeno 7 volte su 10 strappava un “Sì”.
Di qui a 6 mila anni, cambieranno un sacco di cose, ma la natura umana resterà verosimilmente sempre la stessa. Elmer Wheeler, in vita, fu definito il più grande venditore del mondo e c’è da supporre che certi meccanismi psicologici su cui faceva leva non perderanno mai di efficacia. Una decisione d’acquisto è fondamentalmente una scelta. E una scelta presuppone una proposta.
È un luogo comune dire che “la vendita è cambiata” ma a ben vedere non si è trattato certo di una mutazione genetica. I princìpi base resistono, inossidabili, nel tempo. A cambiare sono stati, piuttosto, gli scenari e gli strumenti a disposizione, per cui inevitabilmente le attività di vendita sono state costrette ad adeguarsi. In particolare, non vale ormai più il detto “Un buon prodotto si vende da solo”, perché di buoni prodotti, o scambiati per tali, si registra un’eccedenza di offerta. E se un buon prodotto non si vende da solo, la logica deduzione è che, per il buon fine di una transazione, assumono un peso crescente le figure commerciali. Il che rende un’operazione più complicata di quanto non lo fosse già in passato la costruzione di una forza vendita che dia risultati.
Può apparire un sofisma, ma non sarà inutile distinguere fra gruppo e squadra. Il gruppo è semplicemente un insieme di persone che si trovano a condividere una situazione o una condizione. Una comitiva di amici è un gruppo. Avere un gruppo di persone valide non significa ancora avere una buona squadra, e lo sport, in questo senso, ce lo dimostra continuamente. Una squadra è un insieme di individui che cooperano e si supportano per raggiungere un obiettivo comune. E per farlo occorre una strategia e un’organizzazione che preveda dei ruoli e una loro combinazione.
Fatta questa premessa, come regolarsi e su cosa investire per creare una squadra vincente? Penso che qualche utile indicazione si possa azzardare.
L’ASSESSMENT
Reclutare persone di qualità ovviamente è un fattore decisivo per riuscire ad allestire un grande team. Troppo spesso, però, le valutazioni si basano su criteri empirici oppure sulla corrispondenza o meno a stereotipi divenuti ormai anacronistici. Quando si tratta di assumere, per molti datori di lavoro la bussola è poi costituita dallo spessore delle precedenti esperienze. Non è affatto scontato che siano significative. Per dirne una, in quale settore sono state maturate?
Oggi non c’è più spazio per il venditore generalista, quello che si diceva capace di vendere qualsiasi cosa a chiunque. E alla luce dei canali distributivi o dei target di riferimento, si vanno affermando vari tipi di venditori. All’ingrosso potremmo inquadrarle in due macrocategorie: gli sviluppatori e i fidelizzatori. I primi con una vocazione ad acquisire nuovi clienti, i secondi a conservarli. Un team esprime tutto il suo potenziale quando fra queste diversità si realizzano delle sinergie.
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