Valeria Tonella3 MODI PER NON CHIUDERE LA VENDITA
NON LASCIAMO AL CLIENTE LA PRIMA MOSSA. ACCOMPAGNIAMOLO NELL'ACQUISTO FINO ALLA FINE
Ci sono almeno tre modi in cui una vendita non andrebbe mai chiusa, perché non servono al venditore per chiedere l'ordine né aiutano il cliente a prendere una decisione.
Li ha individuati l'esperto di vendite inglese Sean McPheat, che così li elenca.
1. Aspettare che sia il cliente a fare la prima mossa.
Il venditore presenta l'offerta e aspetta che sia il cliente a dire qualcosa. Il venditore riassume i prodotti "sul tavolo", ricapitola i prezzi e aspetta in silenzio, sperando che il cliente esclami: "Ok, mi dia la penna, dove devo firmare?". Ovviamente di solito questo non accade.
2. "Che cosa ne pensa?"
Questa formula viene utilizzata dai venditori che sono quasi terrorizzati di chiedere l'ordine. Per evitare qualsiasi domanda diretta di chiusura, ricorrono a questa frase sperando di aggirare il rischio di un rifiuto. Qualcosa, però, la ottengono lo stesso: peggiorano la situazione. Chiedere al cliente cosa pensi dell'offerta non è lo stesso di chiedere di comprare. In più sappiamo che un acquisto si basa soprattutto su emozioni; se domandiamo al cliente "cosa ne pensa?", lo poniamo sul piano della logica, della razionalità. Ma se poi in base alla logica deciderà di non comprare, non crucciamoci: glielo abbiamo chiesto noi di farlo!
3. Il metodo della "spinta"
Un altro modo con cui i venditori chiedono l'ordine senza troppo successo prevede il metodo della spinta o dell'incentivo: senza nominare apertamente la vendita, usano delle piccole concessioni nel tentativo di stimolare il prospect all'azione, come la spedizione gratuita o altri gadget aggiuntivi ("Se acquista, avrà anche in omaggio..."). Fatto questo, rimangono, ancora una volta, in attesa.
In tutti e tre i casi il venditore butta un'esca, ma non è sufficiente.
Ricordate: non può essere il cliente a prendere il contratto dalle vostre mani!