Nancy CooklinNIENTE VIE DI FUGA
LA CAPACITÀ DI SCELTA INFLUENZA LE NOSTRE PRESTAZIONI. DI SEGUITO SETTE CONSIGLI PER USCIRE DALL'INSICUREZZA, PERCHÉ ANCHE NON DECIDERE DIVENTA UNA DECISIONE (PER NOI FAVOREVOLE?)
Un'abilità che caratterizza i leader è quella di sapere prendere decisioni. Prenderle velocemente e cambiarle lentamente.
Noi venditori siamo anche dei "leader"? Perché, al di là di ogni definizione, un leader è prima di tutto una persona che sa vendere se stessa.
Il mondo è affamato di persone che prendano decisioni. Non c'è un nord chiaro in questo momento. Il futuro è incerto sotto tanti aspetti. Il 21 dicembre 2012 è passato liscio senza nessuna "fine" per l'umanità, ma chissà quale crisi avranno visto i Maya: di valori, di guide, di uomini e donne che abbiano la responsabilità del loro "clan"?
Per esempio, in quest'anno di elezioni, ce la sto mettendo tutta per capire la politica italiana. Vivo in Italia da 12 anni, ma non comprendo i meccanismi dei partiti e le azioni dei loro rappresentanti, chi sta con chi e per quale filone parlano. Sono più abituata alla politica degli Stati Uniti, dove ci sono o uno schieramento o l'altro oppure uno nuovo, giovane, che fa notizia. Lo stesso in Perù.
Adesso, vedendo che è un momento critico, vorrei capire meglio chi è chi, cosa offrono i partiti ai loro "clienti". E ancora una volta non riesco ad "afferrare" le ideologie e i comportamenti che li caratterizza. Quindi provo a osservare il loro carisma, i messaggi non verbali che trasmettono, la loro leadership, la loro coerenza.
In questi mesi sto lavorando in un'azienda di Bergamo. Ho notato che i collaboratori interagiscono con la titolare con un atteggiamento molto orizzontale, come si dice, di parità; ma poi, quando si tratta di decisioni, vedo anche il leader: a domanda fatta, un attimo di pausa – sta pensando alle possibili soluzioni – e poi una risposta. Un nord, un'azione da intraprendere, una sicurezza.
Tu sei bravo o brava a decidere? Quando devi fare uno sconto per chiudere la vendita sapendo che il tuo capo ti ha detto di non farlo, quando devi scegliere su che mercato focalizzarti, quando devi rispondere alle domande che ti potrebbe fare un cliente sulla sua vita personale.... sai prendere una decisione?
L'ho scritto in un altro articolo su questa rivista: è più facile parcheggiarsi sullo status quo, sullo stato attuale, perché è terra conosciuta. È più sicuro. La paura di prendere una decisione sbagliata ci paralizza. Ma d'altra parte prendere decisioni ci beneficia nella possibilità di essere visti attraverso le lenti delle nostre abilità e quindi delle nostre forze.
Sempre sullo stile degli autori americani, voglio darti qualche "tip", dei rapidi consigli su come facilitare il tuo processo decisionale:
1. Quando hai tempo di farlo, scrivi la decisione che devi prendere con più dettagli possibili.
Se non hai il tempo, immaginala. Pochi secondi rendono molto, se si ha calma e metodo. Se pensare a una situazione di lavoro ti è difficile, riferisciti a qualcosa della tua vita personale. Può essere una confessione o una confidenza che devi fare a qualcuno o qualcosa che devi comprare o scegliere.
2. Pensa alle emozioni positive che vuoi sentire una volta presa la decisione.
Per esempio, per come sono fatta io, il solo fatto di sentire che ho deciso... con decisione mi fa stare bene!
3. Pensa alle situazioni nelle quali hai provato queste sensazioni positive e quali erano le circostanze.
Richiamare alla mente l'ambientazione ti aiuta a dare ancora più concretezza alle emozioni "buone" e quindi al desiderio di decidere.
4. Immàginati mentre prendi la decisione o le decisioni.
Cosa accade? Come ti senti? Come reagiscono gli altri?
5. Cos'altro ti serve per prendere la decisione in questione?
Chi potresti consultare? Cosa potrebbe essere importante? Per quali altri persone questa decisione ha un effetto? Tutto, metti tutte le carte sul tavolo o sulla mente.
6. Quale decisione ti offre più possibilità?
Sei indeciso o indecisa sul da farsi? Qual è la strada più sicura o quella più redditizia, non solo economicamente, ma anche in termini di relazioni, incontri, crescita, carriera?
7. Niente vie d'uscita.
Avere vie d'uscita in questo caso non è "funzionale", quindi evitale. Prendi la tua decisione e tienila. Capisci quali sensazioni provi quando prendi la tua decisione. È naturale che all'inizio ti sentirai scomodo o apprensivo, ma sappi che, con il tempo, le decisioni prese con l'intenzione di essere più forte ti ripagheranno. Non lasciare più che siano altri a decidere per te. Non sarebbe una via d'uscita, ma di fuga.