Valter RibichesuI manipolatori della formazione: io non ci casco più (e neanche tu)
UNA GUIDA PER RICONOSCERLI – E NON FARLI ENTRARE IN AZIENDA
Nonostante tutto, c’è ancora chi si ostina. Chi insiste a farsi “ambasciatore” del nulla.
A queste persone devo riconoscere una grande caparbietà che, tuttavia, è sostenuta ormai solo dalla personale convinzione di poter manipolare la mente degli altri a proprio esclusivo uso.
Non è una novità; la novità è che oggi è più difficile cascarci – con un po’ di attenzione.
È una delle pochissime cose buone della pandemia e non scomparirà una volta che sarà finita. L’aumento dell’uso degli strumenti digitali, forzatamente accelerato per via dei lockdown e delle restrizioni, ci ha portato (tutti) a fruire di una quantità maggiore di dati e “tool” rispetto a prima.
Prendo il mio mondo, quello della formazione in azienda. Fino a poco tempo fa, disponendo di un buon budget per la comunicazione, era possibile generare molto interesse intorno al guru di turno: bastava trovare un buon ghost writer, un brillante social media manager, qualcuno che rimediasse argomenti qua e là, un frontman belloccio, con un linguaggio molto diretto (meglio se a tratti scurrile) e il gioco era fatto. Millantando credi, questi signori riuscivano a mettere insieme grandi platee di adepti in venerazione. Va detto, per onore di cronaca, che alcuni di questi personaggi hanno anche letto un paio di libri in materia – non fosse mai che capitasse loro di incontrare un discepolo in ascensore e dovessero sostenere due, tre minuti di conversazione.
Adesso le regole del gioco sono cambiate: adesso l’enorme disponibilità di dati fa sì che o c’è davvero sostanza, o le persone ti “fanno tana” molto rapidamente. Adesso non si tratta più di saper recitare un copione scritto da altri: devi manifestare apertamente e costantemente competenza. Non è più sufficiente conoscere le tecniche di manipolazione e saper individuare il “bottone” giusto da premere, il “tallone di Achille” che ognuno di noi ha e al quale il manipolatore punta per portare a sé cuori e mente.
Adesso ci vuole di più.
Certe vecchie pratiche sono dure a morire, eh. Chi si è sempre mosso sfruttando queste pseudo tecniche e in passato ha ottenuto risultati per lui vantaggiosi, è normale che ancora insista: in fondo non conosce altre strade, e la competenza non si compra su Amazon.
Come riconoscere un manipolatore?
In effetti non è semplice, perché spesso si presentano come persone sensibili, e in realtà tutto ciò che fanno lo fanno per ottenere i tuoi soldi (solo questi, se sei fortunato). Ma vorrei dare alcuni suggerimenti su come individuare il “tipo” e su come affrontarlo.
• Esistono diversi tipi di manipolatori, dai narcisisti ai finti deboli, agli aggressivi. Quello che li accomuna è la loro capacità di gestire bene i “giochi psicologici”.
• Il manipolatore è poco empatico: il suo obiettivo è ottenere ciò che vuole e stare bene lui, vede quindi l’altro solo in funzione di cosa gli possa dare. Può mascherarsi dietro alla perfezione: spesso appare come una “persona perfetta” e senza macchia, di successo e vincente. Questa immagine serve a generare frustrazione e inadeguatezza in chi gli sta davanti affinché non si senta alla sua altezza.
• Il manipolatore è narcisista. Ha un costante bisogno di veder riconosciuta la sua superiorità, quindi esagera tutto quello che racconta: non ha problemi a dipingersi per quello che non è, non ha problemi a interpretare un ruolo che non gli appartiene. All’occorrenza questo atteggiamento gli permette anche di coprire la parte dello sfortunato e, se serve, anche quella della vittima. Non ha problemi a mostrarsi come un gattino bagnato, se questo può portare un vantaggio. State attenti: appena si asciuga, vi ritroverete con un gatto selvatico e arrabbiato che potrebbe farvi del male!
• Il manipolatore lavora per limitare la libertà dell’altro. Vuole convincere la sua vittima che potrà vivere una vita felice e appagante solo fino a quando resterà vicino a lui; non appena si allontanerà, si presenteranno tutte le sfortune immaginabili. Meccanismo tipico, ad esempio, di alcune (alcune, non tutte) strutture multilivello che, facendo leva sule debolezze e le paure altrui (i “bottoni”), costringono i clienti a fare acquisti ben oltre le loro possibilità o a diventare loro stessi ambasciatori del brand, sfiorando anche lo stalking. I manipolatori alimentano le speranze.
• Il manipolatore ritorce la realtà, rigira la frittata per sembrare sempre di essere nel giusto. Nasconde le informazioni che lo riguardano mentre si impegna, di rimando, a sapere tutto della sua vittima: i suoi affetti, la sua famiglia, i suoi punti deboli.
• Il manipolatore elogia! Si tratta di una delle abilità più importanti del manipolatore. Individua ciò che fa star male o a disagio l’altra persona, e allo stesso tempo ciò che la fa sentire speciale. Così si guadagna la fiducia della sua vittima (e qui devo ammettere che i manipolatori hanno studiato, vedi la legge del contraccambio o il principio di reciprocità di Robert Cialdini).
• I manipolatori usano le emozioni come un’arma: usano soprattutto la paura fino a trasformarla in sensi di colpa, così da costringere gli altri a fare qualcosa per loro.
STATE ALLA LARGA!
Anche se può costarci fatica, teniamo lontane da noi queste persone. Oggi è più semplice individuare il manipolatore dal vero professionista, disponiamo di più dati, usiamoli per capire chi abbiamo di fronte e accettiamo il fatto che non esistano scorciatoie.
Ultimo consiglio: stiamo attenti all’“effetto convention” e valutiamo piuttosto l’effetto “troppo”: troppo in fretta, troppo grande, troppo facile. Subito, perfetto e conveniente è quello a cui ogni cliente aspira, ma non si può avere un prodotto o un risultato perfetto, subito e che costa poco. Se qualcuno ti sta dicendo che lo puoi avere, ti sta manipolando.
Consiglio di lettura: sul numero 68 di marzo/aprile ho parlato dei “venditori di fuffa”: scopri come riconoscerli e come evitarli!