COMPRAMI! IO SONO IN VENDITA

SAPPIAMO VENDERE I NOSTRI PRODOTTI, MA NON NOI STESSI? METTIAMOCI “STRATEGICAMENTE” IN VETRINA: L’AUTOPROMOZIONE COMINCIA DAL CV.

Il 23 luglio inserendo le parole chiave “agente venditore” nel motore di ricerca Jobrapido (il “Google” internazionale del lavoro) ho ottenuto ben 13.853 riscontri: posizioni certo diverse per area e ruolo, ma cercate in tempi brevi da aziende in tutta Italia. Non sono poche! Nel solo settore della vendita diretta, poi, a inizio anno le due maggiori associazioni hanno presentato, tra i dati di un a-ciclico trend di crescita, la previsione di circa 15.000 possibili offerte per nuove posizioni di lavoro. E molte aziende affiancano reti dirette a quelle tradizionali.

La vendita insomma cresce in valore e offre valore: perché allora è tanto difficile trovare o cambiare lavoro?

Se non dipende dal mercato, forse a volte dipende un po’ anche da noi.

Un primo aspetto da considerare è l’asimmetria qualitativa, denunciata da aziende e associazioni, fra le figure cercate e le candidature: V+ nel numero 15 riportava alcuni dati della CGIA di Mestre, secondo cui ad esempio mancano almeno 1.100 giovani tecnici della vendita. Motivi? Il ridotto numero di candidati che ha risposto alle inserzioni (47,6% del totale) e l’apparente impreparazione dei candidati (52,4%). Risulta evidente che spesso chi cerca lavoro non sa farlo “professionalmente”, cioè cercando nei canali giusti e candidandosi nel modo giusto, mettendo in luce la sua effettiva preparazione o i suoi punti forti: quelli che l’azienda può cogliere come un investimento.

Una base: strategia, strategia, strategia!

Ultimamente sento parlare di “personal branding” persone che non hanno neanche un biglietto da visita e vedo profili Linkedin talmente incompleti o confusi da risultare non solo inutili, ma controproducenti. Come la costruzione di una casa si basa sulle fondamenta, ogni attività di promozione – dalla campagna pubblicitaria al nostro cv – deve basarsi su una strategia solida e coerente. Quali sono i nostri punti di forza? Il nostro target? I nostri obiettivi? Qual è la nostra promessa, il vantaggio unico che offriamo al cliente?

Ragioniamo su una campagna che ci piace, oppure sui materiali e i concetti di vendita che sono stati creati per i prodotti che noi stessi proponiamo ogni giorno:

vantaggi e benefici sono in primo piano ed espressi in termini semplici, con i punti di forza più in evidenza;
le proprietà saranno spiegate per importanza e in sintesi;
uno o due messaggi-chiave saranno evidenziati o ripetuti;
ci sarà un concetto-sintesi (come uno slogan) destinato a colpire e farsi ricordare;
l’immagine generale (immagini, testi, impaginazione) sarà personale e curata;
il messaggio sarà declinato in modo leggermente diverso a seconda del target e del media, rispettando sempre la coerenza iniziale.

Ecco: per essere promotori di se stessi, le tecniche di promozione applicate ai prodotti possono aprire prospettive efficaci.

E il curriculum, che è la prima “vetrina” di noi stessi, se costruito strategicamente rappresenta le fondamenta di ogni successiva azione di autopromozione che vorremo intraprendere.

Tempo d’impatto: 10 secondi

Quanto tempo viene dedicato al vostro cv? Dieci secondi. Sì: in dieci secondi il selezionatore, che riceve decine di candidature, mette a fuoco se ci sono elementi di interesse e decide se accantonarlo o vale la pena leggerlo più a fondo. In media pare che solo due cv su dieci riescano a “colpire”. Per questo va costruito “strategicamente”!

Una volta messo a punto un quadro strategico di voi stessi, potete iniziare a costruire il CV, seguendo alcune linee guide suggerite da responsabili del reclutamento di grandi aziende.

SINTESI Una pagina per un profilo junior, due al massimo per un profilo senior: i CV lunghi vengono in genere valutati come “sbrodolati” e non aggiungono molto. Anzi, dal momento che arrivare a una vera sintesi è difficile, uno sforzo in questo senso verrà apprezzato. (Va da sé che, almeno per le grandi aziende, il “formato europeo” va evitato, in quanto dispersivo.)
PERSONALIZZAZIONE Il CV “fotocopia” buono per tutte le aziende non è buono per nessuna. Una volta creata la struttura base, è ottima cosa aggiungere, togliere o evidenziare alcuni punti a seconda dell’interlocutore e della posizione richiesta.
ESPERIENZE La presentazione delle vostre esperienze precedenti va fatta rigorosamente a partire dalla più recente o in corso. Il selezionatore deve vedere subito dove siete arrivati nel vostro percorso professionale, per inquadrare le vostre competenze e da dove vorreste o potreste “ripartire” in una nuova azienda. E’ importante citare le responsabilità avute e le competenze acquisite nelle varie esperienze (questa è una delle parti che probabilmente saranno più soggette ad “asciugature” e modifiche a seconda delle occasioni).
CORSI Evitare di citare corsi generici, brevi o su temi non attinenti al vostro ruolo o ai vostri obiettivi. Una giornata di formazione non viene considerata formazione!
FOTO E’ sempre gradita e maggiormente quando si cercano figure di relazione. Dà umanità al CV e aiuta a distinguerlo o ricordarlo. …A patto che l’aspetto sia curato e la foto sia sobria (sembra incredibile, ma pare arrivi di tutto!).
LETTERA DI PRESENTAZIONE Può rivelarsi una mossa vincente. Indirizzatela direttamente al responsabile, declinatela sull’azienda e sul profilo richiesto: riferendovi a una precisa inserzione, ad esempio, e evidenziando in tre righe i punti chiave della vostra offerta, come l’esperienza e gli obiettivi professionali. E’ l’occasione per far notare subito un aspetto che può distinguervi. Un piccolo esempio: una esperienza da promoter è irrilevante per un lavoro di sede o per un senior, ma può essere molto interessante per una posizione nel commerciale in un profilo junior.

Un consiglio da parte dei selezionatori è quello di creare “appigli”: cioè aiutare chi legge il CV a decodificare l’orientamento che volete dare al vostro ruolo. Cosa potreste fare? Dove vorreste arrivare? Se riuscite a dirlo in tre righe, inseritele all’inizio del CV: i dieci secondi potrebbero diventare subito di più e portarvi al colloquio.

Un altro appiglio è fornito dall’uso strategico di alcune parole-chiave: specialmente per le candidature online, le aziende adottano sistemi di filtro. Quindi è utile ad esempio riportare le parole-chiave presenti nella descrizione dell’annuncio di ricerca.

Le posizioni commerciali

E’ importante specificare se si ricopre o intende ricoprire posizioni nella organizzazione di sede o “sul terreno” Oppure, evidenziare la disponibilità a muoversi o trasferirsi in caso di ricerca per aree geografiche diverse dalla vostra.

In caso di agenti, non bisogna dimenticarsi di indicare la propria iscrizione all’Enasarco.

I curricula 2.0

Una volta messo a punto il cv “classico” sarà più semplice creare anche un profilo Linkedin efficace. Linkedin è molto consultata dagli headhunter e dalle aziende, tanto che alcune creano profili aziendali dedicati esclusivamente al reclutamento. Un buon profilo qui copre bene una bella rete di opportunità. Due dritte:

Linkedin è il social network professionale, quindi siate professionali. Su Facebook e altri social potete sbizzarrirvi; ma tenete presente che, anche se non lo dichiarerà mai, molto probabilmente prima di chiamarvi per un colloquio l’azienda andrà a dare una “sbirciatina”alla vostra pagina. Siate cauti con foto e post personali!
Non inviate il vostro cv alla email personale inserita nei profili di direttori commerciali e selezionatori: li irritereste. Usate quella indicata nella pagina o nel sito aziendale.
Le referenze sono preziose: purché risultino autentiche, a partire dal tono. Meglio un paio da parte di vostri superiori o clienti, che tante scritte evidentemente da amici e parenti…

Memorandum

Non fatevi cogliere impreparati: ogni volta che inviate un CV segnatevi nomi, tipo di offerta, condizioni, note specifiche. Così quando vi chiameranno per il colloquio dimostrerete prontezza ed efficienza.