Come scegli i venditori?

CON FEDERICA BROCCOLI PARLIAMO
DI RECLUTAMENTO, SELEZIONE, TIPE TOSTE E AZIENDE MIOPI

V+ ha partecipato all’evento OSM Network dedicato alla vendita che verrà: precisamente il tema è stato come selezionare, gestire e motivare i venditori, che sono il motore di qualunque business attuale e futuro. Ma la selezione di un buon venditore, anzi del “giusto” venditore, è una cosa molto complessa: si tratta di saper riconoscere le potenzialità e non solo le capacità tecniche, o portafoglio clienti – né tantomeno basta il curriculum!

Abbiamo quindi avuto modo di approfondire l’argomento con la relatrice Federica Broccoli, consulente aziendale e della formazione, da oltre 15 anni Responsabile Tecnico per l’area analisi e selezione del personale nonché autrice con Flavio Cabrini (storico collaboratore del nostro magazine) del libro Scegli chi ti aiuta.

Il tuo libro si propone di “aiutare gli imprenditori a trovare le persone giuste per realizzare i loro sogni”. Per farlo nel modo più efficace, bisogna intanto avere realizzato i propri?
All’università studiavo Scienze politiche e ho incrociato il mondo della selezione (io preferisco chiamarla “ricerca dei talenti”) per puro caso, grazie a un lavoretto estivo. Ho capito subito quanto la scelta delle persone faccia la differenza in azienda! E in questa scelta c’è tutto: scienza, ma anche psicologia – perché tutto ruota attorno all’individuo. Appassionarsi è stato, come dire, “ovvio”, e da lì è partito il percorso, prima dentro le aziende poi di fianco, come consulente, per avere anche una visione più nitida e completa. In OSM poi, occupandoci di consulenza aziendale a tutto tondo, di fatto viviamo spesso tutto il fronte del cliente, non solo la selezione ma anche la crescita delle risorse e la gestione dei problemi: qui entra in gioco anche il tuo aspetto personale, non è tutto così facile…

Ci si fa coinvolgere, insomma?
Sì, capita, purtroppo e… per fortuna: quel certo cinismo che c’è altrove, ad esempio negli Usa (pensiamo al film Tra le nuvole con George Clooney tagliatore di teste a tempo pieno) qui da noi non c’è. Anche se permane prevalente l’idea del personale come costo, solo gli imprenditori e i manager “illuminati” vivono i collaboratori come risorse umane – due belle parole, bellissime insieme! Per carità, in Italia il costo è un peso oggettivo; ma riuscire a guardarlo diversamente, come un investimento per portare altro lavoro, può fare grande differenza nel business.

Dopo il costo, l’eterno grande imputato è il mercato: ma è davvero così immobile?
La selezione del personale è un vero termometro della situazione, e posso affermare in tutta tranquillità che c’è grandissima richiesta di personale commerciale, e non in poche nicchie, ma da tutti. Il problema vero è che, almeno secondo me, si tratta delle figure più delicate e più difficili. In Italia manca ancora un percorso strutturato alla professione e quindi le aziende hanno doppiamente paura di investire: sia nella scelta che poi nella crescita. Pensa che esistono – o, per meglio dire, resistono – aziende con reti anche notevoli, che pretendono che il commerciale si assuma un rischio totale o addirittura investa del suo, per l’automobile, i materiali informativi, i viaggi…

E poi: il mercato del personale è davvero immobile? Le aziende investono in formazione? Cosa manca alle aziende quando si parla di collaboratori? Leggi l'intervista completa a Federica Broccoli. Clicca qui.