Come trasformare una presentazione commerciale da "boh?" a "ooohhh!!!"

PRESENTARE UN PRODOTTO AL CLIENTE E VENDERE: PREOCCUPARSI DELLA NARRAZIONE, FATICA SPRECATA? NO!

Hai mai venduto qualcosa durante una presentazione?
Parlo seriamente: tu sei lì, riflettori puntati su di te mentre parli. Il tuo cliente può davvero comprare il tuo prodotto o servizio proprio mentre ne stai parlando? Dovresti dunque interrompere il tuo discorso (e la presentazione) per lasciar intervenire un tuo prospect che a questo punto può esprimersi, insomma, magari lo hai catturato. Se invece vai avanti non gli consenti di manifestare il suo interesse – o l’intenzione di comprare.
Qui si genera una sorta di rompicapo: insomma, tu devi spiegare cosa diavolo è/fa il tuo prodotto, loro hanno bisogno di poter esprimere un feedback, ma solo uno dei due per volta può parlare.
Dovrebbe esserci un modo di integrare presentazione commerciale e feedback senza soluzione di continuità. Ma… ehi, fermi tutti, io sono un ”Presentation Coach”, dovrei averla io la risposta!
Parliamone

Perché i commerciali sono presentatori spaziali
Io amo la vendita. Essendo un coach freelance, è anche una parte essenziale del mio lavoro. Anche se, devo ammetterlo, per me le presentazioni e i pitch di vendita sono la tipologia più dura di presentazione.

IL PITCH
Il termine deriva dalla definizione ”elevator pitch”, che potremmo descrivere come “discorso che riesce a vendere qualcosa all’interlocutore nel breve tempo di una corsa in ascensore”: quindi indica la superpreparata presentazione di un’idea di business, che dura convenzionalmente circa 30 secondi, durante la quale un aspirante startupper ha la possibilità di esporre la propria idea a un investitore.
Nella nostra quotidianità (e italianità…) può ovviamente durare di più: ma si intende comunque che una buona proposta può essere sempre comunicata in tempo brevissimo. E un buon commerciale dovrebbe avere sempre un buon pitch pronto… in caso di occasioni in ascensore!

Tutti a citare TED, ma gli speaker delle TED, e i conferenzieri, hanno la vita facile. Sono i commerciali a dover impregnare le loro presentazioni di lacrime e sangue.
Sì, perché gli altri possono permettersi il lusso di prendersela comoda, iniziando piano per tenersi alla fine il botto. Possono raccontare una storia in modo lineare, dall’inizio alla fine. Possono permettersi di rivelare il messaggio chiave quasi in chiusura. Dura la vita, eh?
Per i commerciali lo storytelling è una bestia completamente diversa: non puoi tenere il tuo gorilla di 500 chili nascosto buonino nella torta, tu devi condurre tutto il gioco con il tuo gorilla di 500 chili in braccio – auguri!

Come iniziare?
Una presentazione di vendita inizia dalla fine. Inizia creando una connessione profonda con i punti di sofferenza del possibile cliente.
Sono problemi veri, a cui prospettare subito la soluzione: una risposta a un suo disagio.
Il tuo prospect è il protagonista (non tu, neanche il prodotto). Il suo disagio è il punto topico della tua presentazione. E poi? Superato questo punto, allora sì che puoi puntare a ciò che ti interessa: gli aspetti razionali ed emozionali che aiuteranno il tuo prospect a trasformarsi in cliente pagante.

Devi cogliere l’attimo (fuggente): nessun momento sarà più incisivo e potente di quello in cui fai incrociare il problema che ha il tuo cliente con la soluzione che hai tu.
Ogni cosa, ogni slide, ogni dettaglio, ogni storia che viene dopo non avrà più il potere e il potenziale assicurato da questo momento chiave.

Una presentazione di vendita inizia dalla fine. Inizia dalla vetta dell’Everest, e il lavoro di un bravo commerciale è quello di aiutare i suoi possibili clienti a scendere giù giù dalla montagna fino al livello del mare, dove troveranno (finalmente!) la salvezza offerta dal tuo prodotto.

Nelle presentazioni “normali” di solito ci si può concedere il lusso di fare l’opposto, cioè di costruire le argomentazioni in crescita, portando l’uditorio da zero metri alla cima con calma, fino al momento in cui voilà!, guardate che splendido panorama c’è alla fine!
Nelle vendite (lo so, l’ho già detto) questo lusso non è consentito. Tu hai il compito privilegiato di iniziare dal punto più in alto e gentilmente, accortamente, dare il braccio al tuo prospect per accompagnarlo giù sano, salvo e pronto a firmare un contratto.
Il punto sta qui. Inizi con ciò che fa male. Dichiari cosa dà sollievo. Poi li conduci passo passo verso l’acquisto – distillando le ragioni per cui la tua soluzione eliminerà i loro dolori.

Chi c’è davvero sul palco?
La tua presentazione di vendita non è su di te né sul tuo prodotto: il tuo compito è creare una narrazione in cui gli aspetti razionali, pratici e tecnici convivono alla grande con il vissuto emozionale, effimero e istintivo del tuo interlocutore.

Insomma: tu scendi dalla montagna fornendogli gli strumenti razionali (gira a destra, rallenta, seguimi qui, occhio di là) e il supporto emotivo (manca poco, lo so che fa male, ci sei quasi, dai!). All’arrivo, cioè alla fine della presentazione, una cosa dovrebbe essere chiara: se l’hai guidato bene, il tuo compagno di viaggio diventerà compagno di business.

Se la tua presentazione funziona, devi aspettarti che l’incontro cambi registro, diventando sempre meno l’esposizione delle tue soluzioni e focalizzandosi sempre più sulle problematiche dei clienti. Ciò avviene quando essi riescono a vedere se stessi nella tua narrazione: ecco perché inizieranno a fermarti, a farti uscire dai binari con domande diverse – e sempre diverse, perché ogni persona la le “sue” domande.
Bene: come reagisci?

Le presentazioni di vendita sono le uniche che davvero non dovresti essere felice di illustrare fino all’ultimissima slide del tuo sudato PowerPoint. È bello quando sei costretto a interrompere il flusso e il discorso prefissato perché i prospect fremono per farti domande – dovresti esserne felice! Da questo momento in poi la tua presentazione è il loro momento: per tirare fuori preoccupazioni, problematiche, sfide, paletti e… anche il loro ego.

Ma quindi perché dannarsi tanto per fare belle presentazioni, perché preoccuparsi della narrazione? Fatica sprecata? Certo che no.
Se hai lavorato bene, se la tua presentazione funziona, semplicemente a questo punto diventa un’altra cosa: una conversazione.
La presentazione diventa una conversazione di vendita. (Di quanti livelli sei salito, di colpo?)

“Se tu parli, non ti sento”
Da presentazione a conversazione: che è il punto vero a cui arrivare.

Ricorda: finché parli solo tu, il prospect non può dirti neanche se ti sta ascoltando o no – mentre lasciarlo entrare nella narrazione fa sì che la tua storia diventi la loro.
In realtà queste cose le sai benissimo: ogni incontro business ha due momenti ben distinti, la presentazione pallosa e il cazzeggio liberatorio.

Quello che ti sto suggerendo di fare è di lavorare su più livelli, stimolare la parte attiva per generare conversazioni che conducano “da sole” alla vendita finale.
Quindi se riesci a impostare bene le cose, non importa poi se l’ordine degli argomenti sarà ribaltato, o ti faranno domande nuove, o descriveranno i loro problemi con termini diversi dai tuoi: in realtà sono tutti elementi utilissimi di cui fare tesoro per il futuro, quindi ascolta e… impara!

LESSON LEARNED

Puoi sempre selezionare una slide qui, mostrare un documento, rispondere a una domanda precisa con dei numeri… ma il tuo obiettivo deve restare quello di portare dal fatto all’emozione. In altre parole si tratta di fornire ai tuoi prospect quelle rassicurazioni razionali che consentono loro compiere il passo emotivo verso l’ignoto che comporta acquistare ciò che vendi.

Sul prossimo numero:
-    Come passare dai fatti alle emozioni
-    Come Superare le obiezioni
-    Cosa regalare (strategicamente)
-    Dare i compiti (sì, puoi farlo!)

!!! PROMOZIONE !!!

Per le lettrici/i lettori di V+ Magazine “Storytelling for Sales” di Matteo Cassese è disponibile gratuitamente attraverso una consulenza di 30 minuti.

MATTEO CASSESE Imprenditore, consulente (Netflix, Warner Bros.), docente (Università degli Studi di Palermo, Link Campus).
Le sue esperienze e la sua passione lo portano a creare seminari e workshop su produttività, presentation skills e public speaking.

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