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Valerio Giunta

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All'estero si investe nella formazione degli agenti... e in Italia? (Valerio Giunta, AAAgents)

COME RIQUALIFICARE GLI AGENTI NELL’IMMAGINARIO COLLETTIVO?

Sono 30 anni che lavoro nel mondo delle vendite, facendo selezione e formazione in ambito commerciale e finanziario.
Per intendere la centralità che ricopre il mondo dell’intermediazione commerciale nell’economia nazionale, basta pensare che il 71% delle ricerche di lavoro pubblicate su giornali, riviste e social riguarda proprio il reclutamento di consulenti commerciale.
 
È un nostro cruccio da sempre mantenerlo un alto impegno sociale per dare maggiore dignità a questa professione fondamentale, che spesso ancora viene considerata di serie B.

Per queste ragioni mi sono impegnato da tempo: comunicando sui social attraverso il gruppo AAAgents e il gruppo Consulenti bancari e finanziari, creando eventi dedicati alla vendita, partnership con sindacati di categoria, università, video conference e tante altre iniziative per cercare di sensibilizzare la società sull’importanza dei professionisti della vendita.

Il ruolo di Enasarco
Enasarco, sebbene sia un ente previdenziale, è altresì l’unico hub che raccoglie un vasto numero di iscritti fra agenti di commercio, consulenti finanziari e intermediari del credito, i quali vivono spendendosi in prima persona per realizzare gli obiettivi di vendita delle aziende. Essi guadagnano in proporzione a quanto producono, portando nella società una visione fortemente orientata alle performance e al raggiungimento dei risultati.
Facciamo sempre presente che il compito principale di Enasarco è gestire il fondo pensione integrativo al meglio e salvaguardare le pensioni di agenti e consulenti.
Sappiamo anche però che le alte risorse per gestire le politiche attive a favore della categoria permetterebbero di mettere in atto azioni lungimiranti che giovino all’ente nel medio e lungo periodo. Dovremmo favorire politiche attive a favore dei giovani, delle donne agenti e consulenti finanziari.  Bisognerebbe avere una visione globale per il rilancio di aree sottosviluppate del Paese e di settori strategici dell’economia.
Mettendo “le mani in pasta”, durante questa campagna elettorale, mi sono accorto però che molti di questi sono temi stanno a cuore davvero a pochi.
I programmi di quasi tutte le liste hanno contenuti prevalentemente demagogici e populisti, quando invece dovremmo parlare di trasparenza, del grave problema dei silenti, della sostenibilità economica dell’ente, dei sussidi integrativi, di come valorizzare al meglio la Categoria. Purtroppo la miope proposta elettorale di gran parte delle liste candidate in Enasarco tradisce una debole coscienza di quello che è il ruolo sociale del venditore nell’economia di ogni tempo.

Dall’intervento di Draghi al Meeting di Rimini:
“In questo susseguirsi di crisi, i sussidi che vengono ovunque distribuiti sono una prima forma di vicinanza della società a chi è stato più colpito, specialmente a coloro che hanno tante volte provato a reagire. Ma i sussidi servono a sopravvivere, a ripartire, mentre ai giovani bisogna dare di più. I sussidi, infatti, finiranno, e resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuro”.

Il (nuovo) ruolo degli Agenti
In molti Paesi esteri, a differenza che in Italia, la professione di professionista della vendita è considerata in maniera estremamente positiva, perciò l’investimento che all’estero mettono in campo in favore della formazione dei professionisti nel settore commerciale è molto forte ed esistono veri e propri corsi universitari dedicati.
Mentre infatti in Italia siamo ancora fermi all’idea di una vendita incentrata sul prodotto, all'estero molto di più del processo produttivo delle aziende è strutturato sulle necessità dei clienti, per cui parte dalla rilevazione dei bisogni fino ad arrivare alla soddisfazione degli stessi. A tal fine sta prendendo sempre più piede la disciplina della Customer Experience, che in Italia ha cominciato da poco tempo a muovere i primi passi all'interno delle PMI.
 
L'Italia infatti non ha nulla da invidiare sul fronte dei prodotti e dei servizi, perché abbiamo un'economia zeppa di eccellenze in tutti i settori, dall'agricoltura, al turismo, fino ad arrivare all'artigianato. Per questa ragione è fondamentale investire in percorsi formativi dedicati alla vendita e a sensibilizzare le istituzioni affinché ci siano maggiori investimenti in tal direzione.
Come già raccontato qui su V+, personalmente ho già seguito la creazione e lo sviluppo dei primi corsi universitari dedicati all’intermediazione commerciale, ma siamo solo all’inizio.  L’idea è erogare formazione di alto livello e creare un centro di ricerca sulle vendite, grazie al quale dimostrare, dati alla mano quale è l’impatto sull’economia quando parliamo di dare una giusta attenzione alle tematiche della vendita.
Questo consentirebbe, in particolare nel campo della consulenza finanziaria, di garantire anche l’avvicendamento a quei professionisti che arrivati a fine carriera devono riassegnare i loro portafogli a giovani talenti.
 
Questi sono tutti temi che dobbiamo affrontare nel breve periodo.
Se noi, come consulenti alle vendite, uniti, riusciremo ad affrontare e gestire questa sfida avremo davvero la possibilità nei prossimi anni di fare la differenza per il bene della categoria e del nostro bellissimo Paese.