Vendesi casa intelligentemente

L’HOME STAGING È LA NUOVA FRONTIERA DEL MARKETING IMMOBILIARE CHE USA IL FATTORE EMOZIONALE: OFFRE AL CLIENTE UN’ESPERIENZA MEMORABILE E UN AMBIENTE ACCOGLIENTE CON GIOCHI DI LUCI, COLORI E PROFUMI. PER VENDERE IN MENO TEMPO E AL MIGLIOR PREZZO

Gli agenti che stanno registrando un successo dopo l’altro nella vendita, in un periodo tutt’altro che facile per il mercato immobiliare, sono quelli che hanno compreso la necessità di far leva sulla componente emozionale.
Vendere case un tempo era per tutti, tanto facile da richiamare l’interesse di venditori del settore e non, con la conseguenza di vedere compromessa la professionalità di chi veramente conosceva a fondo il mercato. La categoria è stata bistrattata, e oggi ha successo un ristretto numero di agenti: coloro che hanno rivoluzionato il modo di vendere case.

In che senso?
Solo gli agenti che vogliono stare al passo con i tempi sfruttando le potenzialità delle nuove tecnologie (mobile marketing) e affidandosi a strumenti creativi di carattere emozionale possono intercettare nuovi clienti, distinguersi dalla concorrenza e aumentare le vendite.
L’Home Staging è una tecnica di vendita relativamente nuova in Italia, giunta nel 2008, ma esistente negli Stati Uniti già negli anni ’80. È stata resa famosa in Italia grazie ad alcuni programmi televisivi, in particolare Vendo casa disperatamente su Real Time.

Che cosa significa Home Staging?
Letteralmente: mettere in scena l’immobile da vendere, rendendolo appetibile al maggior numero di potenziali compratori; valorizzare l’immobile per ricevere il massimo profitto in tempi rapidi.

Che cos’è l’Home Staging?
È uno strumento di marketing per la vendita di un immobile. Un investimento, non un costo, che fa guadagnare tempo e denaro. Un progetto di Home Staging costa meno della prima riduzione di prezzo che l’immobile subirà stando sul mercato per un lungo periodo di tempo così com’è.

Perché Home Staging?
Sappiamo che il colpo di fulmine del potenziale acquirente avviene nei primi dieci secondi, perché questo è il tempo in cui decide se quella casa gli piace o no.
Dobbiamo pertanto giocarci tutto in quei dieci secondi; dobbiamo colpire, stupire attraverso la presentazione di ambienti accoglienti e il coinvolgimento del cliente in un’atmosfera a lui confortevole. Dobbiamo mettere in vetrina l’immobile pensandolo come a un qualsiasi prodotto commerciale preparato alla vendita, con il giusto packaging. In questo modo ci concentreremo su come presentare al meglio il nostro “prodotto”.

A chi si rivolge l’Home Staging?
• Alle agenzie immobiliari che vogliono distinguersi dalla concorrenza e accorciare i tempi di vendita degli immobili.
• Ai privati che vogliono vendere o affittare direttamente.
• Ai costruttori che rinunciano al costoso e tradizionale appartamento campione a favore di un arredo parziale ma efficace a livello emozionale (secondo i canoni dell’Home Staging).

Ricerche di settore hanno dimostrato che, dopo la prima scrematura scaturita da posizione geografica, prezzo, dimensioni, la scelta all’acquisto è dettata principalmente da fattori emozionali.
La componente emotiva in una esperienza di acquisto è determinante nella scelta del cliente. Non possiamo non affidarci al Marketing emozionale ed esperienziale nel processo di vendita di un immobile.
Dobbiamo fare in modo che la visita del nostro immobile sia associata a sensazioni e ricordi piacevoli.

Quando usare l’Home Staging?
Non tutti gli immobili richiedono un intervento di Home Staging. Quelli abitati sono difficili da preparare alla vendita. Il disordine quotidiano e soprattutto la scarsa collaborazione dei proprietari ostacolano l’applicazione di questa tecnica in un piano di marketing immobiliare.
Quindi gli immobili non abitati, sia vuoti che arredati, presentano la giusta condizione per una preparazione efficace.
Tre sono le regole che un agente immobiliare dovrebbe conoscere su come preparare le case alla vendita.

Regola 1 Gli acquirenti giudicano per quello che vedono. Hanno ben poca immaginazione. È necessario aiutarli a immaginare come sarà la casa quando andranno a viverci.
Regola 2 Bisogna creare da subito buone impressioni nell’acquirente anche con l’aiuto dell’Home Staging.
Regola 3 Si venderà casa se questa saprà suscitare emozioni. Renderla calda e invitante facilita la vendita.

ECCO ALCUNI ESEMPI DI HOME STAGING PER AGENZIE IMMOBILIARI E PRIVATI

Il punto di partenza è un appartamento vuoto che l’agenzia immobiliare ha deciso di presentare con la tecnica dell’Home Staging, quindi con un arredo parziale. Va precisato che non serve un arredo completo per rendere l’immobile accattivante. Solo alcuni elementi armoniosamente collocati in una scala cromatica in sintonia con le finiture
esistenti. A ciò si aggiungano scatti fotografici di qualità per la realizzazione di un annuncio pubblicitario sul web sapientemente studiato così da aumentare il numero dei contatti.
Il primo approccio nella ricerca dell’immobile avviene ormai sul web. La fotografia assume in tal senso un’importanza primaria. La sensazione di piacevolezza dovrà però continuare anche in fase di visita se non vogliamo “ingannare” il nostro cliente, facendogli trovare l’ambiente vuoto.

ESEMPI DI HOME STAGING PER COSTRUTTORI EDILI

Non serve arredare totalmente l’appartamento e per i costruttori questo significa risparmiare! L’efficacia di questa tecnica sta nel puntare su elementi che possano creare emozioni. Lampade, candele, tendaggi, tappeti, cuscini.
Oggi dobbiamo vendere in modo nuovo e l’Home Staging può aiutarci in tal senso. Non fa miracoli ma la differenza, sì.