Valeria TonellaPREZZO, UNA CARTUCCIA DA SPARARE SUBITO?
IN UNA TRATTATIVA MEGLIO INFORMARE SUBITO IL CLIENTE DELL'AMMONTARE DEI COSTI O LAVORARE PRIMA PER COSTRUIRE IL VALORE DEL PRODOTTO?
È ancora valida oggi la regola "mai rivelare il prezzo prima della fine"? È ancora valida nonostante il cliente disponga, rispetto al passato, di tonnellate di informazioni in più e nonostante il tempo a disposizione del cliente sia sempre poco?
La risposta è: sì, è ancora valida. Almeno secondo il sales trainer inglese Sean McPheat, che elenca tre buoni motivi per cui sarebbe meglio tenere il prezzo tra gli ultimi argomenti di vendita (poi dipende sempre da circostanza a circostanza).
1. Il prezzo è irrilevante fino a che non hai stabilito il valore di ciò che vendi
Perché il tuo prodotto abbia un valore per il cliente, il cliente deve avere bisogno del tuo prodotto. A un bisogno deve essere collegata una soluzione, e perché si parli di soluzione, devi prima portare alla luce un problema. Ti chiedo: il tuo prodotto è la soluzione ai problemi o a un problema del tuo cliente? La risposta a questa domanda determina il valore di ciò che vendi. E se per il cliente il tuo prodotto non ha valore, potrai proporlo a qualsiasi prezzo (dieci come 10 mila euro) e non lo venderai.
Di contro, se prima avrai colto il problema del cliente e capito – con assoluta onestà –che il tuo prodotto è la soluzione che fa lui, potrai venderglielo a qualsiasi prezzo (o quasi).
2. Dopo aver saputo il prezzo, il cliente non ascolta più
Quando riveli il prezzo, è come se il cliente sentisse di avere tutte le informazioni di cui aveva bisogno, e prende già la sua decisione d'acquisto – negativa.
That's it.
Di fronte al prezzo il cliente tende a chiudere la mente e non è interessato a nessuna informazione aggiuntiva, per quanto utile sia. E a questo punto può diventare molto difficile creare valore (vedi punto 1).
3. Se il prezzo viene prima del valore, si crea una percezione sbagliata di prezzo vs valore
Cioè: una vendita ha luogo quando per il cliente il valore di un prodotto supera il suo prezzo, giusto? Non è una questione di soldi, non più. Riguarda piuttosto la percezione che il cliente ha dell'offerta e le aspettative che si costruisce su di essa. Riguarda, insomma, una sensazione.
Se nomini il prezzo prima di averne stabilito il valore, il cliente avvertirà che il prezzo ha molta più importanza del valore. Qualsiasi tentativo farai, non potrai cambiare questa emozione.
Al contrario, se costruisci il valore prima di dire il prezzo, se farai un buon lavoro in questo senso, il prezzo apparirà come una componente del valore, un elemento che ne fa parte e che può essere più facilmente affrontato.
E se il cliente vi chiede espressamente il prezzo all'inizio della trattativa?
McPheat consiglia di usare frasi come questa: "Prima di darle un ammontare preciso, ci sono alcune variabili e opzioni da considerare. Va bene se le faccio qualche domanda così potrò capire meglio quale dei nostri prodotti o servizi è il più giusto per lei?".
E voi come vi muovete? Comunicate subito il prezzo o aspettate?