Giuseppe PetrellaSEI UN VENDITORE O FAI IL VENDITORE?
LA VENDITA È COME UN VESTITO: DENTRO CI SIAMO NOI. SE SEI UN VENDITORE MIGLIORE, SEI UNA PERSONA MIGLIORE
A CURA DI MARIA BIETOLINI
Riceviamo continuamente in redazione testimonianze di venditori che ci raccontano la loro quotidianità. Email e lettere che non chiedono solo come aumentare le vendite o cosa fare con quel cliente, ma che mettono la questione anche su un altro piano: ci comportiamo sempre in modo corretto, etico? Vendiamo il prodotto giusto al cliente giusto? Ne aveva realmente bisogno? Ho forzato l’acquisto? Si passa, cioè, a riflettere su cose come l’onestà, la sincerità, la coscienza. Il lato più umano del venditore, inscindibile da quello professionale. E la conclusione a cui arriviamo assieme ai nostri lettori è che non esiste un venditore disonesto che sia una persona onesta, e viceversa. Se sei un venditore migliore, sei una persona migliore, e viceversa. Non facciamo i venditori, siamo venditori.
In questo numero voglio allora proporvi l’esperienza di Giuseppe, che ha cominciato come venditore e oggi fa il formatore, e ha messo nero su bianco anche alcune domande che fanno al caso nostro, da usare per capire se siamo nella direzione giusta. Le trovate nella scheda pratica alla fine dell’articolo.
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Negli ultimi 15 anni ho modificato la mia opinione sulla vendita diverse volte. Ogni opinione ha avuto una sua validità ed è stata soppiantata da una nuova consapevolezza. L’esperienza nella vendita è utile, a dispetto delle tecniche.
Convincere le persone ad acquistare subito? Sbagliato
Quante volte ho cercato di convincere le persone a comprare subito. Ho perso il conto. Sull’istante erano tutte convinte dell’acquisto, pur avendole io forzate con tecniche di comunicazione.
Nei primi seminari di formazione alla vendita ho imparato come vendere il servizio, come fare leva sulle emozioni del cliente, come presentarmi affinché riponesse in me la sua fiducia. Avevo tutte le carte in regola per chiudere un contratto. “Il mio servizio è eccellente, ti serve, anche se tu non lo sai, e ti persuado a comprarlo”. Mi ripetevo questo mantra dalla mattina alla sera. Ma nel meccanismo qualcosa non funzionava: nessun passaparola! Iniziai a capire, allora, che i clienti non devono essere forzati perché perderanno la fiducia, e più prima che poi tutto finirà.
Non ciò che è utile a me, ma ciò che è utile al cliente
Mi hanno insegnato il modello “win-win” che tutti i venditori conoscono. Ma le aziende e i formatori poco attenti – e forse più scaltri – lo usano per manipolare a loro vantaggio: raggirano i valori del venditore per fargli vendere con serenità e convinzione i prodotti e i servizi offerti.
Immagina che io sia il manager della tua azienda e che ti dica: “Il nostro prodotto, in caso di catastrofe, può salvare la vita dei nostri clienti. Noi siamo responsabili delle loro vite. La nostra mission è aiutare le persone a essere consapevoli affinché si salvino”.
Cosa ho fatto? Ti ho manipolato per farti vendere il mio prodotto. Ti presento un grave problema, ti fornisco la super soluzione e ti metto una responsabilità da super eroe sulle spalle. Accade più spesso di quando si possa immaginare. Forse sei dentro un’azienda che lo ha già fatto anche con te.
Non voglio creare malumori. Il modello “win-win” è un buon modello, ma lascia spazio a troppe interpretazioni. Se io vinco, il risultato non è solo la vendita, il guadagno, ma so di aver dato al cliente ciò che gli è utile. Non è dare ciò che è utile a me o ciò che è utile al soddisfacimento del bisogno che io stesso gli ho creato. Questo è “win-win”, ma falsato, non reale.
L’aspetto più importante del miglior venditore non è la tecnica di persuasione, ma la consapevolezza di sè, seguita dalla conoscenza delle tecniche e dall’esperienza quotidiana.
Un venditore migliore è una persona migliore. Se diventi una persona migliore per te, lo diventi per la tua famiglia, i tuoi amici, la tua azienda e i tuoi clienti, che acquisteranno perché su di te potranno fare affidamento. E soprattutto sarai te stesso. Le tue intenzioni arriveranno chiaramente e non dovrai ricorrere a manipolazioni. Un atteggiamento che ti ripagherà.
