Non basta avere esperienza per essere degli esperti

IL VERO SENIOR NON SMETTE MAI DI CRESCERE

Questo articolo è rivolto a chi desidera diventare un vero manager nel mondo della vendita. A chi è già manager nelle vendite ma ha ancora voglia di mettersi in gioco. A chi, internamente a un’azienda, vuole far crescere un vero senior.

Non mi occuperò direttamente della produzione di risultati di breve periodo. Per quello possono bastare (in certe circostanze) una grande carica di entusiasmo e una buona attitudine alla vendita. E un po’ di buona sorte.
Parlerò, invece, della costruzione di una figura professionale di alto livello.
Ricordo molto bene cosa mi disse Riccardo Varriale, il mio primo mentore nel settore della consulenza commerciale, a proposito di coloro che vantavano “20 anni di esperienza” nella stessa posizione. Mi disse: “Molte di queste persone hanno imparato un mestiere per tre o quattro anni e si sono ripetute per gli altri 16…”

La vera seniority di un manager delle vendite si costruisce attraverso molte esperienze trasversali e percorsi di formazione e di crescita professionale e personale.

Un sales director non può accontentarsi di avere ottenuto una brillante crescita per tanti anni all’interno della sua azienda, perché questa stessa crescita lo avrà portato:
•    a fossilizzarsi sulle ristrette dinamiche del suo settore;
•    a incontrare le stesse persone;
•    a frequentare le stesse fiere;
•    ad affrontare problemi magari diversi ma che si ripetono ciclicamente.

La crescita nel ruolo deve svilupparsi invece in modo multidimensionale. Il che richiede di:
1. conoscere le dinamiche di tipi di vendite completamente diverse fra loro: vendite al banco, vendite complesse, vendite telefoniche, BtoB, BtoC… Ognuna richiede competenze e accorgimenti specifici che possono essere applicati trasversalmente con successo, talvolta stravolgendo le regole del mercato e acquisendo un vantaggio competitivo.

2. Conoscere le dinamiche delle reti commerciali delle piccole realtà aziendali e quelle delle multinazionali. Le prime più agili, abituate alla “guerriglia” ma poco strutturate e poco inclini alla visione di lungo periodo; le seconde più organizzate e strategiche, ma più rigide e “imbalsamate”, sia nel modello di vendita, sia nei meccanismi di incentivazione. Anche in questo caso l’esperienza in entrambi i contesti può consentire lo sfruttamento di know-how complementari.

3. Conoscere le dinamiche delle altre funzioni aziendali. Spesso le aree di conflittualità interna dipendono da una scarsa conoscenza dei problemi relativi ai processi aziendali “vicini”. Una buona introduzione nella logistica, nell’amministrazione, nel recupero crediti, nel marketing, nell’assistenza tecnica consente di affinare le politiche di vendita e prevenire comportamenti distonici rispetto alla redditività e al funzionamento complessivo dell’azienda.

4. Acquisire le competenze e gli strumenti per condurre, motivare e sostenere un team di vendita. Il primo obiettivo di un manager deve essere sempre quello di massimizzare i risultati dei suoi collaboratori. E questo è vero al massimo grado nelle vendite.

E LA CRESCITA PERSONALE?
E poi c’è la crescita personale. Anche qui trasversalmente. Non serve a molto leggere libri e seguire mille corsi sulle tecniche di vendita. La teoria è abbastanza consolidata, ed è sufficiente un aggiornamento periodico sulle best practice delle aziende migliori. Occorre invece sviluppare nel tempo capacità come:
•    l’intelligenza emotiva;
•    il pensiero sistemico;
•    la gestione del tempo.

E attività come:
• la meditazione (perché no!) per controllare le situazioni di stress;
• l’esercizio fisico, per creare di spazi di tempo “vuoto” e non di tempo “improduttivo” come quello passato a “smanettare” sullo smartphone. Lasciare la mente libera di produrre idee creative senza l’affanno dell’urgenza quotidiana.

LESSON LEARNED
Tutto questo comporta un percorso professionale di lungo periodo: non bastano pochi mesi….
E solo al termine di questo percorso (che in realtà non finisce mai…) si sarà costruita una figura professionale davvero “senior”.
A quel punto un direttore vendite non sarà solamente un supervenditore, come ancora oggi spesso accade.