L'Italia è per la maggior parte... Pmi: ma cosa facciamo per loro?

V+ INTERVISTA SEBASTIANO DI DIEGO, CEO DI IMPRENDITORE SMART®

Le imprese si trovano di fronte a sfide senza precedenti. Per affrontarle, non basta più l’imprenditore solo al comando. Ci vuole un team competente al suo fianco che lo aiuti a decidere e ad agire, considerando tutti gli aspetti rilevanti del proprio modello di business. Per crescere, le imprese devono essere perciò aperte al cambiamento e avere una visione a 360° che può essere acquisita più velocemente attraverso l’intervento di un team autorevole, interdisciplinare e indipendente.
Ma il 95% delle imprese italiane sono piccole o medie imprese, le classiche PMI, e spesso le proposte consulenziali per loro sono o “troppo” (troppo complesse, teoriche, costose) oppure “troppo poco” (accessibili nei costi ma con interventi limitati ad alcune aree di attività, proposti da troppi piccoli consulenti).

Abbiamo parlato con Sebastiano Di Diego, esperto in gestione aziendale, autore di libri come “Il business plan di successo” e “La finanza aziendale per le PMI” (editore Franco Angeli) e fondatore di Imprenditore Smart, un progetto di cui su V+ sentirete parlare spesso perché…

Sebastiano, cos’è Imprenditore Smart e in cosa si differenzia dalle ennemila proposte che ormai disorientano gli imprenditori?
Imprenditore Smart è un progetto di consulenza strategica che nasce per aiutare gli imprenditori a sviluppare la loro strategia aziendale. Collaborazione, condivisione, curiosità, apertura, sono infatti i valori che sempre più dovranno orientare le scelte imprenditoriali nell’attuale contesto economico e sociale.
Imprenditore Smart mette al centro del suo intervento la strategia aziendale anche nelle imprese di piccole dimensioni che normalmente sono focalizzate esclusivamente sui problemi operativi. In queste realtà la strategia aziendale è spesso vissuta con fastidio perché si fa fatica a comprenderne il reale significato.
Per questo motivo abbiamo semplificato il concetto di strategia aziendale, rendendolo accessibile anche alle piccole imprese.

Semplificare è la cosa più difficile: come siete arrivati al “succo”?
La strategia aziendale per noi significa semplicemente aiutare le imprese a scegliere obiettivi ambiziosi ma raggiungibili, rispetto a ogni dimensione del modello di business, e successivamente definire le azioni necessarie per raggiungerli.

Generalmente partiamo dalla definizione della missione aziendale che deve essere allo stesso tempo stimolante ma raggiungibile.
Passiamo poi all’analisi dei mercati target, dei clienti e delle aree geografiche su cui si concentrerà l’azienda.
Successivamente lavoriamo sulla formulazione di una proposta di valore differenziata, definendo i prodotti o servizi che verranno offerti e i relativi prezzi.
La proposta di valore deve poi essere esaltata da efficaci strategie di vendita, marketing e distribuzione.
Infine, disegniamo l’organizzazione per lo sviluppo e l’erogazione della proposta di valore.
Il segreto della crescita per noi di Imprenditore Smart è molto semplice: concentrarsi sul giusto obiettivo… il valore per il cliente!

Cosa rallenta o ferma la crescita di tante aziende, anche con molto potenziale?
Tutte le aziende vogliono crescere, ma le uniche che ci riescono sono quelle che non si focalizzano sull’obiettivo di “aumentare il fatturato e i profitti”.
La crescita dipende esclusivamente dalla capacità di mantenere i propri clienti e acquisirne dei nuovi. L’unico modo per raggiungere tale obiettivo è creare una proposta di valore che sia superiore rispetto alla concorrenza ed economicamente sostenibile.
Nel nostro modo di vedere, ogni azienda ha il potenziale per crescere per decenni, ma tutto dipende dalla strategia e dalla sua esecuzione.

Quindi non avete un modello “scolpito nel marmo” bensì plasmabile sul singolo cliente…
Esistono molte opzioni di crescita. Noi per semplicità le raggruppiamo in tre macro categorie, facendo riferimento agli elementi fondamentali del modello di business.

In relazione a ogni elemento è possibile scegliere tra 3 diverse strategie di crescita:
1. Espansione
2. Miglioramento
3. Riduzione/Razionalizzazione

Se si desidera crescere attraverso una strategia di prodotto, si possono sviluppare nuovi prodotti, migliorare i prodotti esistenti e/o razionalizzare il portafoglio di prodotti attuale per liberare risorse e destinarle ad altre attività.
Se si vuole crescere attraverso il territorio, è possibile espandere la propria attività in nuove aree geografiche, migliorare il servizio nelle aree esistenti o ritirarsi da qualche area per investire quelle risorse altrove.
Come dimostra il grafico, secondo il nostro modello sono disponibili 27 strategie di crescita. Data la scarsità di risorse, l’obiettivo di ogni azienda è quello di concentrarsi sulle strategie in grado di creare maggior valore.
La selezione della migliore strategia di crescita è il principale output del nostro intervento.