Redazione V+L’ALTRO “X FACTOR”: ALLA RICERCA DELL’ECCELLENZA
IN SETTE PUNTATE, IMPARA A SELEZIONARE E FORMARE IN MODO ECCELLENTE I NUOVI MEMBRI DEL TEAM DI VENDITA, PER RIVELARE IL TUO “FATTORE X” COME MANAGER
A CURA DELLA REDAZIONE
L'eccellenza
Una scuola di pensiero manageriale, ispirata e divulgata dal mitico libro scritto da Tom Peters e Robert Waterman In search of excellence (Alla ricerca dell’eccellenza) e pubblicato nel 1982. Il libro segnò una svolta fondamentale che portò a considerare il management non più come un esercizio fortemente “quantitativo” di pianificazione e di ricerca dell’efficienza, ma come un processo “qualitativo” indirizzato soprattutto a soddisfare i clienti.
Il management cambiò, dunque, da soggetto “introverso”, concentrato sulle attività interne dell’organizzazione, a soggetto “estroverso”, che si preoccupava dell’organizzazione in un contesto più ampio.
La motivazione
Uno psicologo americano, Frederick Herzberg, scrisse nel 1968 un articolo sull’Harvard Business Review, che è ancor oggi l’articolo più venduto da quella prestigiosa testata. Il titolo era One more time: how do you motivate employees.
Hertzberg suggeriva come riconciliare i fattori umani ed economici dell’industria, “l’istituzione che domina il mondo”. Disse: “Il nostro innamoramento per i numeri è la radice della perdita di passione a partire dagli anni ‘80. I numeri misurano i nostri sentimenti nei confronti di ciò che viene contato e portano all’adorazione delle economie di scala. La passione sta nella qualità dell’esperienza, non nel cercare di misurarla”.
Perché parlare nel nostro contesto di eccellenza e motivazione?
Perché il susseguirsi delle crisi finanziarie degli ultimi anni ci sta inesorabilmente riportando verso la fredda ricerca dell’efficienza e delle economie di scala.
Eppure numeri e passione possono coesistere e la loro sintesi è tutta nelle mani dei manager che gestiscono le attività dell’industria.
Questa sintesi non dovrebbe interessare soltanto i top manager, che siedono nei consigli di amministrazione, ma dovrebbe essere ricercata anche dalle strutture manageriali intermedie, che con la loro gestione determinano nel piccolo e nell’individuale una cultura economicamente corretta ma sensibile ai sentimenti e alle passioni.
Diremo di più: la sintesi fra numeri e passione dovrebbe essere sempre presente in tutto ciò che i componenti delle aziende fanno, nelle specifiche iniziative che svolgono, così saranno i primi a scoprire la valenza straordinaria dei processi qualitativi rispetto a quelli sostanzialmente quantitativi.
Per dovere istituzionale noi ci rivolgiamo in prima battuta ai manager delle vendite. Forse sono quelli che hanno più da guadagnare da questa impostazione, per il contatto umano che è sempre presente nella loro attività.
Per questa ragione abbiamo pensato di fornir loro una rivisitazione di alcune importanti attività che rappresentano il “core” del loro lavoro, per aiutarli a realizzare questa sintesi.
Senza voler fare concorrenza ai due grandi autori dell’omonimo libro, V+ in una serie di puntate che inizieranno dal prossimo numero e intitolate “Alla ricerca dell’eccellenza” vi esporrà i concetti di base e la loro pratica applicazione in relazione ad attività manageriali, che normalmente sono condotte senza troppa attenzione nei confronti dei clienti e – più in generale – dei soggetti a cui sono rivolte.
Nelle prossime sette puntate, affronteremo due temi importanti che determinano il successo nello sviluppo di una organizzazione di vendita:
1. come si esegue un’efficace intervista di selezione;
2. come si affiancano i neo-inseriti per portarli in tempi brevi a una elevata performance di vendita.
Ogni tema principale sarà integrato da specifiche “esercitazioni”. Perché due temi legati allo sviluppo delle organizzazioni di vendita?
La risposta è semplice: le innovazioni della tecnologia stanno presentando alle aziende che producono beni e servizi delle sfide sempre più impegnative; il cliente potenziale – grazie al web – è informato come mai nel passato, si aspetta un servizio di elevata qualità e vuole entrare in possesso del prodotto che ha scelto in tempi brevi e in modo comodo. Il negozio fisico, coordinato con il sito web, ha riacquistato una grande importanza. Diventa determinante una volta di più la distribuzione.
Sia che distribuiamo servizi (ad esempio prodotti assicurativi) o prodotti fisici (ad esempio prodotti dell’elettronica di consumo), dobbiamo realizzare una grande vicinanza con i prospect, con l’obiettivo di farli diventare clienti attivi e affezionati. E la vicinanza sottintende la capillarità della forza vendite, che deve crescere qualitativamente e quantitativamente. Per farlo con successo occorrono manager delle vendite che ricercano continuamente l’eccellenza.
Buona lettura e buon apprendimento!
Scarica dall'area Download il programma completo della serie "Alla ricerca dell'eccellenza"