Case history


Edoardo Lombardi Edoardo Lombardi

Dal volume N° 13

La più grande venditrice della Storia: Brownie Wise, la creatrice di Tupperware

Fra le numerose qualità che un leader deve possedere, spicca certamente quella di essere determinato e organizzato. Il leader con questa qualità normalmente sa mettere in priorità le sue azioni, e riesce così a essere più efficiente e capace di raggiungere obiettivi più ambiziosi. Molte persone di successo lo sono diventate grazie proprio alla determinazione e all’organizzazione, fra queste, in politica, va citato Dwight D. Eisenhower, il trentaquattresimo presidente degli USA e, nel business, una figura forse meno nota, ma molto interessante: Brownie Wise (1913-1992), colei che negli anni '50 portò al successo Tupperware. Tupperware è oggi un’azienda multinazionale che nel 2010 ha conseguito un fatturato di $ 2,6 miliardi; dopo oltre sessant’anni di vita continua a prosperare distribuendo i suoi prodotti (contenitori di plastica per alimenti, utensili di cucina, oggetti utili per la casa...), e lo fa in 100 Paesi con una rete di 2.5 milioni di venditori. Pardon: venditrici. Perché il modello distributivo ha rispettato la felici intuizioni della sua creatrice.

Una piccola vittoria al giorno

“Troppe persone si sforzano di conseguire i loro obiettivi troppo in fretta”, Wise aveva detto. Lei invece personalmente mirava a una piccola vittoria ogni giorno. Queste piccole vittorie rappresentarono il successo per Earl Tupper, inventore di Tupperware, che dopo aver lavorato per DuPont durante la 2a guerra mondiale aveva scoperto un modo per modellare il polietilene in fogli sottili, ma molto resistenti. Nel 1949 aveva poi creato e brevettato i coperchi “Tupper Seal”, che rendevano i contenitori a tenuta sia di acqua che di aria;  ma quando li aveva lanciati sul mercato  avevano avuto poco successo. In realtà c’erano tre problemi: il pubblico non aveva fiducia nella plastica, non sapeva come usare i prodotti Tupperware e Tupper non aveva alcuna esperienza nella gestione di una forza vendita. 

La soluzione dei suoi problemi si presentò nel 1951 quando incontrò Brownie Wise, una casalinga della Florida che come dealer indipendente vendeva due camion di prodotti alla settimana, utilizzando il metodo delle riunioni a casa delle clienti, tutte casalinghe ('Home Parties'). Tupper si era accorto dei suoi grandi risultati di vendita e l’aveva invitata per conoscere meglio il suo metodo. Come Wise spiegò al fondatore, l’unico modo di vendere quei prodotti era mediante una dimostrazione del loro utilizzo: e la soluzione erano proprio gli home parties. Tupper la assunse immediatamente, nominandola General Sales Manager, e adottò il suo metodo di vendita. 

Una grande vittoria nel tempo

Nel creare la sua nuova rete di dealer (venditori), Wise si basò sulla sua passata esperienza. Era sempre alla ricerca di collaboratori, specialmente donne e, quando li selezionava, non escludeva nessuno a priori. In un’intervista del 1954, ricordò che una volta si era fermata a un distributore con la sua station wagon carica di contenitori. Il benzinaio l’aveva guardata con curiosità e le aveva chiesto che cosa facesse. Avevano cominciato a parlare e alla fine il benzinaio aveva accettato che sua moglie organizzasse un party. Nella ricerca di nuovi dealer, il suo maggior problema era che trovava prevalentemente persone non addestrate e che avevano timore di vendere. Ma non si scoraggiava mai: il suo motto era: “Costruisci gli uomini e loro costruiranno il business per te!”. La conseguenza fu che spingesse fortemente la formazione, includendo anche un corso per parlare in pubblico e suggerimenti su come fare una presentazione: insisteva che il presentatore mostrasse determinazione sul suo volto e tenesse la testa eretta. 

Ma erano i seminari che teneva personalmente, un insieme di momenti formativi e di animazione, ad ispirare i suoi collaboratori. Wise insegnava poi a dedicarsi a un singolo obiettivo alla volta: “L’essere umano è costruito in modo da riuscire a concentrarsi soltanto su una cosa”. Per evitare di perderlo di vista quell’obiettivo, raccomandava di visualizzarlo in qualche modo. Per esempio, uno dei suoi obiettivi personali era quello di possedere la sua casa. Wise disse: “Ho trovato la fotografia di una casa che somigliava a quella che mi sarei voluta costruire e l’ho appesa alla parete, in modo di poterla vedere spesso”. Ogni volta che incontrava degli ostacoli o degli insuccessi, raccomandava di riacquistare la propria autostima parlando dei propri attributi positivi. “Soffermati sui molti talenti che possiedi e sulle grandi cose che puoi realizzare, semplicemente facendo conto soltanto su alcuni di essi.” 

Wise era convinta che la maggioranza delle persone fosse impaziente e volesse ottenere i suoi obiettivi immediatamente. Invece il suo consiglio era di cercare una piccola vittoria ogni giorno e controllare il progresso. “Pianifica il tuo sviluppo, fissa un momento ogni settimana, e in certi casi ogni giorno,  per prendere coscienza di quanto ti sei avvicinato al tuo obiettivo. E’ importante mantenere un grafico del progresso fatto.” 

Wise applicò questo concetto – visualizzare un obiettivo e avere un approccio step by step per ottenerlo – alla motivazione dei suoi dealer. Il lavoro duro era per lei la normalità: richiedeva rapporti giornalieri da tutti suoi distributori e teneva una macchina da scrivere in camera da letto, nel caso avesse urgenza di scrivere un memorandum nel corso della notte!

Il processo che aveva creato incontrò un grande successo: nel 1951 aveva solo 200 dealer, nel '54 il numero era esploso a 9.000 e il fatturato di Tupperware aveva raggiunto parecchi milioni di dollari. Il successo era dovuto certamente alle capacità di Wise, ma anche al fatto che – forse senza saperlo – aveva sfruttato a pieno il conformismo suburbano, il consumerismo postbellico e il cambiamento del ruolo delle donne nell’America degli anni '50. 

Purtroppo però, dopo sette anni di collaborazione produttiva, Tupper licenziava Wise, stanco della sua grande visibilità (era stata la prima donna ad apparire sulla copertina di Business Week). Era il 1958 e lo stesso anno Tupper monetizzava il successo vendendo la sua società alla Rexall per $16 milioni. Dopo un’esperienza negativa di riapplicazione del suo metodo, Wise scompariva dalla scena del business per poi morire dimenticata nel 1992.

Wise è un esempio di leadership caratterizzata da una straordinaria cura dei dettagli. Era fortemente orientata ai risultati e agli obiettivi. Per ottenere i risultati era convinta della necessità di mettere in ordine di priorità le attività, con l’obiettivo di spendere tempo e risorse solo laddove i risultati si possono generare più agevolmente. E sugli obiettivi, riteneva che dovessero essere stabiliti uno alla volta, in modo che a ciascuno, una volta raggiunto, ne seguisse un altro più ambizioso. Come abbiamo visto, possedeva anche le altre qualità: ma prevalevano determinazione, organizzazione e metodo.

Tupperware ancora oggi manifesta tutte le caratteristiche ereditate da Wise: la sua crescita  deriva dalla grande forza vendita, che è il motore dell’azienda; un impegno mai tradito di sviluppare, educare e dare responsabilità alle donne e alle loro famiglie; la continua ricerca della produttività e l’obiettivo prevalente di aumentare continuamente il numero dei clienti. Ma è il processo l’elemento che consente all’azienda di avere tanto successo: un processo basato su prodotti innovativi, la creazione di momenti di vendita  piacevoli, guadagni motivanti e opportunità di leadership per i dealer e la padronanza dei fondamentali della vendita diretta. Il tutto può essere riassunto nel metodo iterativo applicato che include quattro momenti chiave: la condivisione, l’implementazione, l’aggiornamento e il consolidamento.   

Una casalinga intuisce le potenzialità di un contenitore ermeticamente chiuso e inizia a organizzare feste per le casalinghe, a casa delle casalinghe: nessun uomo di marketing ci avrebbe mai pensato!