Immobiliare: l'innovazione non è di casa

DA DECENNI NEGLI USA E IN EUROPA IL MULTIPLE LISTING SERVICE È UN METODO DI LAVORO CONSOLIDATO. IN ITALIA SI CONTINUA A VENDERE "PER SENTITO DIRE"?

Si parla tanto di cambiamento – tecnologico, sociale, economico, politico – ma l’errore più comune è quello di parlarne tanto e di praticarlo poco, di non produrre coerenza tra le parole e le azioni. Il grande imprenditore Adriano Olivetti diceva: “la luce della verità risplende soltanto negli atti, non nelle parole”.
Il settore del real estate, soprattutto quello dell’intermediazione immobiliare, ne è assolutamente una testimonianza.
È foltissima la presenta di “teorizzatori” del cambiamento, quelli che io definisco i “parolai del real estate”. Ma le azioni, le attività, i fatti che portino a un cambiamento sono scarse.
È una questione di mentalità, di cultura, di atteggiamento.
Le vecchie generazioni, che presidiano ancora in modo stabile il settore, non sono portatrici di innovazioni e le nuove leve non esprimono in maniera sufficientemente solida e credibile una reale e concreta visione di crescita.
Le aziende del settore sono ormai in difficoltà, le associazioni di categoria sono poco rappresentative di nuove istanze e di nuovi modelli di lavoro, i formatori scontano una scarsa credibilità soprattutto in ragione del fatto che descrivono e illustrano tecniche e modelli “per sentito dire”, ma che non hanno mai interpretato con successo.

Un elemento di vera novità, apparso in Italia una decina di anni fa ma solo ora proposto in modo più efficace, è quello del Multiple listing service (MLS).
È un metodo di lavoro, attivo fra gli operatori, che prevede la condivisione e la pubblicizzazione delle liste degli immobili, per consentire un’ampia collaborazione fra le parti a favore sia delle agenzie, sia dei clienti finali.
Il Multiple Listing Service nasce negli Stati Uniti nei primi anni del ventesimo secolo, ed è quindi da decenni utilizzato da tutte le reti immobiliari del Paese. In Europa è presente già da qualche decennio, con buoni risultati.
Tramite l’MLS gli operatori possono soddisfare meglio le richieste della clientela, potendo favorire sia la domanda che l’offerta. Infatti chi vende ha una platea più ampia di potenziali acquirenti, e chi compra ha una maggiore scelta di immobili. L’obiettivo del sistema è quello di creare un portafoglio di immobili in condivisione tra gli agenti immobiliari, il più vasto possibile. In questo modo migliora il servizio al consumatore, e aumentano le possibilità di business dei singoli operatori.
Il sistema è quindi uno strumento professionale di collaborazione tra operatori, e ogni aderente può inserire gli annunci e le descrizioni degli immobili per cui ha ricevuto un mandato/incarico di vendita in esclusiva. Al tempo stesso può consultare gli annunci inseriti dagli altri aderenti nel sistema informatico di condivisione.
Nel caso in cui venga portata a termine una transazione grazie al sistema, si ricorre a una spartizione delle provvigioni tra gli agenti immobiliari che hanno collaborato all’operazione.
Questo metodo di lavoro, già ampiamente diffuso nei Paesi anglosassoni, porta evidenti benefici al mercato dell’intermediazione, ovvero:
-    maggiore scelta per l’acquirente che si reca in una agenzia aderente all’MLS;
-    maggiore possibilità di vendita per il venditore che si affida a una agenzia che adotta l’MLS;
-    aumento del portafoglio immobili in gestione per l’agenzia aderente al sistema;
-    incremento della clientela raggiungibile per l’agenzia aderente al sistema.

Risulta evidente l’efficacia di questo modello di lavoro.
Ma, se pensiamo che in Italia sia stato applicato in maniera sistematica dalla maggioranza degli operatori, sbagliamo di grosso.
La collaborazione e la condivisione delle informazioni, oltre che uno strumento e un sistema informatico, sono soprattutto un fatto di atteggiamento mentale, di desiderio di innovazione, di adeguamento alle nuove tecnologie.
Sarà un percorso lungo e difficile, ma assolutamente necessario per la sopravvivenza e l’evoluzione del moderno intermediario immobiliare.