Valeria TonellaEFFETTO NOIA
Siete a una presentazione e il cliente vi sta ascoltando con attenzione: annuisce, sorride. Tutto bene, all’apparenza. Ma se dentro di lui quel cliente sta progettando un viaggio o pensando al weekend, contando i minuti che mancano a che voi ve ne andiate, c’è la remotissima (?) possibilità che lo stiate annoiando.
“No, a me non capita mai, io so come ‘tenere vivo’ il cliente quando gli parlo”.
Vi credo.
Ammettiamo comunque per un momento che a voi non succeda mai. La rivista americana Inc. ha individuato la lista delle quattro cose che un cliente non vorrebbe mai sentirsi dire, perché, fondamentalmente, per lui di scarso interesse:
• la storia della vostra azienda. Non fraintendetemi, è bene che il cliente ne abbia un’idea, ma non dilungatevi più di un minuto, un minuto e mezzo. Pensate che è come raccontare al primo appuntamento la genealogia della propria famiglia. c’è curiosità, ma non smisurata;
• gli elenchi. Quelli infiniti, che non si fermano al terzo punto ma vanno ben oltre, e includono premi, date e dati, attrezzature, risorse, prime sedi, nuove sedi... tutto molto utile, se elargito con moderazione.
Invece di “snocciolare” ogni vostra conoscenza a un ritmo biblico, potete anche lasciare nel cliente il desiderio di approfondire alcune informazioni in un secondo tempo, con domande sue in base a esigenze sue;
• la descrizione di vendite passate o il racconto delle storie di altri venditori. Se siete voi a parlare al cliente, sarete voi che il cliente vorrà conoscere meglio, perché sarete voi i venditori con i quali avrà a che fare anche dopo la presentazione. Quindi non spendete troppe energie a raccontare di persone con le quali sì, avete lavorato, collaborato, venduto... ma che però non sono lì nella stanza. E per le persone presenti, invece, limitatevi, consiglia Inc., a questi pochi punti: perché sono presenti, cosa ricaverà il cliente da loro e che cosa loro vorrebbero fare con il cliente.
• le ragioni della vostra unicità. Premessa: trovare la propria Usp (Unique selling proposition) e presentarla bene è buona
cosa. Ma vi siete mai chiesti se per il cliente conti come primo punto sapere perché siete diversi dalla concorrenza? Eppure quasi tutti i discorsi di vendita attaccano qui. C’è un problema: parlare della vostra unicità focalizza il discorso su di voi, non sul cliente. Ricordate di filtrare le vostre qualità, elencate quelle che sapete, a colpo sicuro, lo desteranno da possibili torpori.
Sempre ammesso che a voi non sia mai capitato di annoiare il cliente. O forse...