Non ho venduto... e adesso?

NON SBATTERE LA TESTA: USALA!

1. Analizziamo il motivo per cui non siamo riusciti a chiudere la trattativa, capiamo cioè se si tratta di un errore interno alla negoziazione (non siamo stati convincenti, non siamo riusciti a entrare in relazione con il cliente…) o esterno come potrebbe essere ad esempio l’indisponibilità di budget o l’impossibilità del nostro interlocutore di decidere da solo.

2. Se il problema è esterno, costruiamo una strategia per rimanere in contatto con il cliente (per riproporgli la nostra offerta quando avrà la disponibilità economica necessaria) o per farci presentare da lui gli altri attori coinvolti nel processo decisionale.

3. Se abbiamo scoperto che è stata la nostra tecnica di negoziazione ad allontanare il cliente dalla decisione di acquisto, capitalizziamo l’errore in termini di conoscenza per non replicarlo in altre situazioni, e se decidiamo di riproporci allo stesso cliente, questa volta in modo più efficace, valutiamo adeguatamente tempi e modalità per farlo.